Η κρίση ωθεί σε συγχωνεύσεις τους πράκτορες

Ο πράκτορας μπορεί και πρέπει να επανατοποθετηθεί στην αγορά με κύρος και αξιοπιστία και να οριοθετήσει τον θεσμικό και ζωτικό του χώρο

Ο «ασφαλιστικός πράκτορας» είναι ίσως η πιο οικεία και διαδεδομένη έννοια στον χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Οι Έλληνες καταναλωτές, εδώ και πολλές δεκαετίες, έχουν ταυτίσει τον πράκτορα, όχι μόνο με την διαδικασία της ασφάλισής τους, αλλά και με την ίδια την ασφαλιστική εταιρεία. 

Παλαιότερα, είτε λόγω σύμβασης, είτε για λόγους τοπικού ανταγωνισμού, είτε για λόγους συναισθηματικούς, οι πράκτορες δεν εκπροσωπούσαν πολλές ασφαλιστικές εταιρείες και συνήθως ταύτιζαν την επαγγελματική τους καριέρα με μία εταιρεία. 

Κυρίως στις τοπικές κοινωνίες της περιφέρειας ο «αποκλειστικός» πράκτορας ήταν ο κανόνας. Είναι δε κοινά αποδεκτό ότι τότε, το επάγγελμα του πράκτορα ήταν ένα αρκετά προσοδοφόρο επάγγελμα.

 

Σήμερα τα πράγματα έχουν αλλάξει. 

Καμία σχέση με την προαναφερθείσα ειδυλλιακή εικόνα. Ο μικρός μεμονωμένος πράκτορας με την οικογενειακή επιχείρηση, αν και εξακολουθεί να αποτελεί ίσως την αριθμητική πλειοψηφία, αντιμετωπίζει προβλήματα βιωσιμότητας. Τα κόστη λειτουργίας πολλαπλασιάστηκαν, νέες μορφές οργανωμένων και επιθετικών δικτύων αναπτύχθηκαν, οι αποκλειστικότητες καταργήθηκαν, ο ανταγωνισμός δεν κινείται πάντοτε εντός των θεμιτών ορίων.

Παράλληλα όμως, η ιδιότητα του διαμεσολαβητή και συνεπώς και του πράκτορα θεσμοθετήθηκε, το επάγγελμα αναβαθμίσθηκε, οι παρείσακτοι και περιστασιακοί ελαχιστοποιήθηκαν και νέες ευκαιρίες ανάπτυξης παρουσιάζονται. Ο πραγματικός επαγγελματίας πράκτορας έχει πολλαπλές ευκαιρίες συνεργασιών και δυνατότητες επιλογών μοντέλου ανάπτυξης, η σύγχρονη τεχνολογία μείωσε τις χρονοβόρες διαδικασίες, οι αποστάσεις εκμηδενίστηκαν, η αποκλειστικότητα του επαγγέλματος (που άλλους πράκτορες «ταλαιπώρησε» και άλλους ευνόησε) καταργήθηκε.

Είναι λάθος να προσεγγίσουμε στατικά και φωτογραφικά το επάγγελμα και τις προοπτικές του σήμερα, υπό το πρίσμα της παρούσας κρίσης που βιώνουμε. Η κρίση αυτή αγγίζει το σύνολο σχεδόν των επαγγελμάτων, αλλοιώνει την εικόνα των επί μέρους αγορών και λειτουργεί μεταδοτικά από χώρο σε χώρο.

Η μείωση της ασφαλιστικής παραγωγής που ήδη καταγράφεται στην ελληνική αγορά οφείλεται (πέρα από την κρίση αξιοπιστίας που διέρχεται λόγω του κλεισίματος των εταιρειών) στην μείωση της ασφαλιστικής ύλης, η οποία με την σειρά της οφείλεται στην ύφεση της οικονομίας και στην έλλειψη επιχειρηματικών πράξεων, ενώ η ταυτόχρονη μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος του καταναλωτή δυσχεραίνει ακόμα περισσότερο την σύναψη νέων ασφαλιστηρίων συμβολαίων και οδηγεί σε ακύρωση ασφαλιστηρίων και μη υποχρεωτικών καλύψεων.

Η κρίση αυτή όμως μπορεί να οδηγήσει αναγκαστικά σε αποφάσεις και ενέργειες, στις οποίες οι ίδιοι οι πράκτορες θα έπρεπε να είχαν προχωρήσει προ πολλού ώστε να ανταπεξέλθουν στα νέα δεδομένα της αγοράς. Συγχωνεύσεις, συστεγάσεις και κάθε μορφής συνεργασίες βρίσκονται στην πρώτη γραμμή. 

Είναι αλήθεια ότι η επικρατούσα άποψη είναι ότι, ειδικά ο πράκτορας, δύσκολα εντάσσεται σε ευρύτερα σχήματα, η πραγματικότητα όμως τείνει να την διαψεύσει. Η ελληνική αγορά έχει να παρουσιάσει τα τελευταία χρόνια επιτυχημένα πανελλαδικά δίκτυα που αναπτύχθηκαν με την συμμετοχή πρακτόρων και ασφαλιστικών συμβούλων. Γιατί το επάγγελμα έχει προοπτική.

Όχι μόνο υπάρχει ζωτικός χώρος ανάπτυξης, αλλά ο χώρος αυτός θα διογκωθεί στο μέλλον. Αυτό που λείπει ακόμα στον χώρο της μεγάλης πλειοψηφίας των πρακτόρων είναι η απόφαση ορθολογικής οργάνωσης και δημιουργίας μεγαλύτερων βιώσιμων οικονομικών μονάδων, που όχι απλώς θα αντέξουν στην σημερινή κρίση, αλλά θα μπορέσουν να επεκτείνουν τις εργασίες τους κατακτώντας μεγαλύτερα μερίδια της αγοράς, αλλά κυρίως αναπτύσσοντας νέες αγορές και συμβάλλοντας στην αύξηση των κατά κεφαλήν ασφαλίστρων στην Ελλάδα.

Τα περί έλλειψης ασφαλιστικής συνείδησης του Έλληνα καταναλωτή, τα περί αθέμιτου ανταγωνισμού τραπεζών και αυτοκινητοβιομηχανιών, τα περί απευθείας πωλήσεων των εταιρειών ή πολλαπλών τιμολογίων, αποτελούν γνωστές και πάγιες καταγγελίες εκ μέρους των συλλογικών οργάνων του χώρου, δεν λύνουν όμως το πρόβλημα της περαιτέρω ανάπτυξης των εργασιών των πρακτόρων, αν παραμείνουν στο πλαίσιο της εσωστρέφειας και του αποπροσανατολισμού από άλλα, σοβαρότερα ίσως, επερχόμενα προβλήματα.

 

Η αναζητούμενη μείωση του τελικού κόστους πώλησης των ασφαλιστικών προγραμμάτων οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια σε μείωση των ποσοστών των προμηθειών και των κάθε είδους παροχών, κυρίως σε κλάδους όπου οι Πράκτορες κατέχουν το μεγάλο ποσοστό εργασιών. Η ανάπτυξη νέων τεχνολογιών και ειδικότερα του διαδικτύου και των μεθόδων πρόσβασής του, απειλεί άμεσα όσους δεν εκσυγχρονισθούν.

Η εστίαση κάποιων πρακτόρων σε μεταφορές παραγωγών από εταιρία σε εταιρεία, μόνο την ασφαλιστική συνείδηση δεν αναπτύσσει. Συνεπώς, η έγκαιρη αφύπνιση, η εγρήγορση και η κινητικότητα αποτελούν αναγκαίες προϋποθέσεις για το μέλλον του επαγγέλματος.

 

Το τρίπτυχο στο οποίο πρέπει να επικεντρώσει τις κινήσεις του ο κλάδος των ασφαλιστικών πρακτόρων είναι:

1. Περαιτέρω κατοχύρωση του επαγγέλματός του, τόσο ως προς το επίπεδο της επαγγελματικής του επάρκειας, όσο και ως προς τα δικαιώματα επί του πελατολογίου του.

2. Διεύρυνση των πλαισίων λειτουργίας τους, τόσο με οριζόντιες συνεργασίες για την δημιουργία σύγχρονων, ορθολογικά οργανωμένων βιώσιμων μονάδων, όσο και με νέες συνεργασίες με εταιρείες του ευρύτερου χρηματοοικονομικού (και όχι μόνο) χώρου. 

3. Αντιμετώπιση του ανταγωνισμού, από όπου και αν προέρχεται, με εξωστρέφεια, επαγγελματισμό, επιθετική πολιτική, προσέλκυση νέων ανθρώπων και αναβάθμιση των παρεχομένων υπηρεσιών προς τον καταναλωτή.

 

Η λογική ότι ο πράκτορας δίνει έμφαση κυρίως στην προσωπική εξυπηρέτηση του πελατολογίου του και στην συντηρητική ανάπτυξή του (πελάτη-πελάτη), παραχωρώντας την έννοια της ανάπτυξης δικτύων συνεργατών σε άλλων ειδών διαμεσολάβηση, έχει παρέλθει. Ο πράκτορας σήμερα πρέπει να αναπτύσσει επιχειρηματικότητα, να αποτελεί σημείο πώλησης με καθετοποιημένες υπηρεσίες και να προσφέρει ολοκληρωμένη και σφαιρική εξυπηρέτηση στον καταναλωτή, με έμφαση στην ανάπτυξη και όχι στην διαχείριση.  

Ιστορικά, ο κλάδος των πρακτόρων ασχολείται κατά κύριο λόγο με τις λεγόμενες γενικές ασφαλίσεις (ασφαλίσεις κατά ζημιών και αστικής ευθύνης) και πολύ λιγότερο με τις ασφαλίσεις ζωής και υγείας. Τα τελευταία χρόνια βέβαια, κυρίως στο πλαίσιο μεγάλων οργανωμένων πρακτορειακών σχημάτων, υπήρξε μεταστροφή και είναι σημαντική πλέον η συμβολή των πρακτόρων και στον χώρο των ασφαλίσεων ζωής και υγείας, είτε με αυτόνομες πωλήσεις, είτε στην βάση του cross-selling στο πελατολόγιό τους.

Επίσημα στοιχεία δεν διαθέτει η χώρα μας σε σχέση με την συμμετοχή των καναλιών πρόσκτησης εργασιών στην συνολική ετήσια ασφαλιστική παραγωγή, αλλά κατ’ εκτίμηση ο κλάδος των πρακτόρων συμμετέχει με ποσοστό άνω του 50% στις γενικές ασφαλίσεις και με ποσοστό περίπου 10% στις ασφαλίσεις ζωής και υγείας.

 

Σύμφωνα με τα τελευταία στοιχεία της CEA για τα Ασφαλιστικά Κανάλια Διανομής στην Ευρώπη  στην αγορά των γενικών ασφαλίσεων (ασφαλίσεις κατά ζημιών και αστικής ευθύνης) κυριαρχούν οι διαμεσολαβητές (πράκτορες και μεσίτες), παρά την μείωση του μεριδίου τους σε πολλές αγορές, ενώ στην αγορά των ασφαλίσεων ζωής το bancassurance αποτελεί το κυρίαρχο κανάλι διανομής. 

Ειδικά για την Ελλάδα, αναφέρεται στην μελέτη ότι, σύμφωνα με εκτιμήσεις αφού δεν υπάρχουν στοιχεία, το μεγαλύτερο μερίδιο στις γενικές ασφαλίσεις κατέχουν οι πράκτορες (αποκλειστικοί-συνδεδεμένοι και ανεξάρτητοι), ενώ οι Μεσίτες εστιάζουν το ενδιαφέρον τους σε μεγάλους βιομηχανικούς και ναυτιλιακούς κινδύνους. Στην αγορά δε των ασφαλίσεων ζωής το μεγαλύτερο μερίδιο κατέχουν οι εκπρόσωποι του agency (tied agency system, όπως αναφέρεται).

Προέκταση των εταιρειών

Η τελευταία και ισχύουσα νομοθεσία, προβλέπει πλέον και την κατηγορία του συνδεδεμένου ασφαλιστικού πράκτορα, κατηγορία που δεν διαφέρει ουσιαστικά ούτε ως προς τις απαιτούμενες επαγγελματικές γνώσεις ούτε ως προς την λειτουργία του Πράκτορα (εκτός της οικονομικής διαχείρισης), αλλά ουσιαστικά αποτελεί μέρος του «εταιρικού δικτύου» μιας ασφαλιστικής εταιρείας. 

Για τους επαγγελματίες Πράκτορες του χώρου, που αφενός δεν θέλουν να συνεργαστούν με άλλους συναδέλφους τους και ταυτόχρονα επιθυμούν μια πιο στενή (και δεσμευτική βέβαια) σχέση με μία εταιρία, η ιδιότητα του Συνδεδεμένου Πράκτορα είναι μια λύση.

Στα πλαίσια της μείωσης του τελικού κόστους πρόσκτησης εργασιών και υπό το πρίσμα της τρέχουσας οικονομικής ύφεσης, πολλές εταιρίες ανακοινώνουν ανασχεδιασμούς της δομής των δικτύων τους. Βασικό κριτήριο και ζητούμενο, εμφανές ή όχι, είναι ο εξορθολογισμός του συνολικού κόστους λειτουργίας των δικτύων και ο σαφής διαχωρισμός και καταμερισμός του κόστους αυτού.

Το αποτέλεσμα, βραχυχρόνια τουλάχιστον, θα είναι η αύξηση των ανεξάρτητων μικρών διαμεσολαβητών, κυρίως πρακτόρων, οι οποίοι είτε θα αυτοργανωθούν σε νέα πολυμετοχικά σχήματα, είτε θα ενταχθούν σε υφιστάμενα σχήματα, είτε θα πειραματισθούν με αυτόνομες μονάδες και στην συνέχεια, οι περισσότεροι από αυτούς θα αντιμετωπίσουν τα ίδια προβλήματα που αναφέρουμε πιο πάνω. 

Στην αγορά διαπιστώνουμε και το εξής παράδοξο φαινόμενο: η ιδιότητα του πράκτορα να αποτελεί για πολλούς «ζώνη μετάβασης» προς την κατηγορία των μεσιτών, χωρίς όμως αυτή η μετάβαση να σηματοδοτεί και πραγματική αλλαγή της λειτουργίας τους. 

Ουσιαστικά υφίσταται μια γκρίζα ζώνη, τόσο ως προς τα μερίδια αγοράς, όσο και κυρίως στην οριοθέτηση των εργασιών μεταξύ του ασφαλιστικού πράκτορα και του μεσίτη ασφαλίσεων. Είναι γνωστό ότι και νομοθετικά και θεσμικά οι ιδιότητες του πράκτορα και του μεσίτη αποτελούν μη ταυτιζόμενες ιδιότητες και υφίσταται ασυμβίβαστο στην κατοχή από το ίδιο πρόσωπο και των δύο αδειών. Πως είναι δυνατόν όμως, αυτό που αποκλείει ο νομοθέτης να συνυπάρχει στο ίδιο φυσικό ή νομικό πρόσωπο, να συνυπάρχει στα πλαίσια της καθημερινής λειτουργίας μιας διαμεσολαβητικής εταιρείας;

 

Γιατί η ανάπτυξη, η μεγέθυνση, η άρτια οργάνωση, η άψογη παροχή υπηρεσιών, η δημιουργία δικτύων συνεργατών, η διαπραγματευτική ισχύς, η ευρύτητα των συνεργασιών, συνολικά δηλαδή η λειτουργία μιας σύγχρονης και εύρωστης οικονομικής μονάδας διαμεσολάβησης να ταυτίζεται με την ύπαρξη του μεσίτη και όχι του πράκτορα;

Στο σημείο αυτό φαίνεται πως υπάρχει «σύγχυση», άλλη η ιδιότητα και η αποστολή του μεσίτη και άλλη του πράκτορα. Σημαντικές και οι δύο, αλλά διαφορετικές. Ο πράκτορας μπορεί και πρέπει να επανατοποθετηθεί στην αγορά με  κύρος και αξιοπιστία και να οριοθετήσει τον θεσμικό και ζωτικό του χώρο.

Πηγή: Insuranceworld