Ανατροπές «κυοφορούνται» στον κλάδο των διαμεσολαβούντων

Νέες ισορροπίες θα διαμορφωθούν από το «ξεκαθάρισμα» στον κλάδο καθώς και νέες ευκαιρίες θα προκύψουν για τους διαμεσολαβούντες.

 

Μάχη επιβίωσης καλούνται να δώσουν τα δίκτυα πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων σε μια «ταραχώδη» και πρωτόγνωρη ταυτόχρονα, περίοδο για τον κλάδο. Φαίνεται δε, ότι θα χρειαστεί ακόμα αρκετός χρόνος, πριν διαμορφωθούν νέες ισορροπίες στην αγορά.

Όλες οι εκτιμήσεις μιλούν για προοπτική μείωσης του αριθμού των διαμεσολαβούντων τα επόμενα χρόνια, ενώ αναμένεται να ενταθεί ο ανταγωνισμός και επομένως η μάχη της επικράτησης μεταξύ των δικτύων. Στη συνολική πίτα - που επηρεαζόμενη και από την κρίση, κινείται πτωτικά ή σταθεροποιητικά επί του παρόντος -, όλοι καλούνται να ανταπεξέλθουν: εταιρικά δίκτυα (agency), πράκτορες, μεσίτες, bancassurancre, λοιπά εναλλακτικά δίκτυα.

Η κρίση επίσης, πέρα από τις θεσμικές αλλαγές, φαίνεται ότι επιταχύνει τις εξελίξεις, όσον αφορά το ξεκαθάρισμα στον κλάδο.

Οι εταιρείες από την άλλη πλευρά, με τον πλέον επίσημο τρόπο προβάλλουν την πολυκαναλική διάθεση των προϊόντων τους επιδιώκοντας μεταξύ άλλων, υψηλή παραγωγικότητα και μείωση του κόστους λειτουργίας και πρόσκτησης εργασιών.

Πρόκειται για μια νέα εποχή που σίγουρα κρύβει κινδύνους, προσφέρει όμως και σημαντικές ευκαιρίες για τους διαμεσολαβούντες στην αγορά.

Στο πλαίσιο αυτό, κάθε δίκτυο οφείλει να επικεντρωθεί στα συγκριτικά πλεονεκτήματα που διαθέτει και να τα αξιοποιήσει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν τα νέα δεδομένα στο συνταξιοδοτικό, που προσφέρουν νέες δυνατότητες και δυναμική δραστηριοποίησης, ειδικά σε δίκτυα που έχουν μεγαλύτερη εξειδίκευση με το αντικείμενο, όπως το agency.

Οι εξ... ορισμού όμως εκτιμήσεις και προσεγγίσεις δεν αρκούν. Όλα θα κριθούν στην πράξη, στο πεδίο της ... μάχης. Ακόμα και τα εναλλακτικά δίκτυα, εφόσον η κάλυψη της ανάγκης γίνεται περισσότερο συνειδητή, μπορούν να έχουν αποτελέσματα.

Όσον αφορά τα δίκτυα που στηρίζονται στην προσωπική επαφή και επικοινωνία, είναι σίγουρο ότι χρειάζεται έντονη δραστηριότητα και επαγγελματισμός και όλα τα στοιχεία που συνθέτουν ένα τέτοιο προφίλ, όπως συνέπεια, οργάνωση, εξυπηρέτηση, επαναπροσδιορισμός αναγκών, πελατοκεντρική πώληση, κλπ. Η παροχή προστιθέμενης αξίας στον πελάτη θα είναι αυτή που θα επιβραβεύεται και θα αμείβεται  στο εξής.

Επίσης, οι ικανότητες και δεξιότητες αναπτύσσονται με την εκπαίδευση, η συμβολή της οποίας αναμένεται να είναι καθοριστική στην νέα εποχή.

Κοινά αποδεκτή είναι επίσης, η τεράστια σημασία που θα έχει στο εξής η ανάπτυξη της επιχειρηματικότητας από όλους τους εμπλεκόμενους στην αγορά. Στην κατεύθυνση αυτή και για την αντιμετώπιση του ανταγωνισμού και την επίτευξη οικονομιών κλίμακος, η διαμόρφωση νέων ισχυρότερων σχημάτων και στη διαμεσολάβηση, προβάλει ως μια πολύ πιθανή εξέλιξη.

Φαίνεται ότι περισσότερο από κάθε άλλη φορά, οι επαγγελματίες και οι καλύτερα προετοιμασμένοι θα είναι αυτοί που θα επικρατήσουν.

Πηγή: Insuranceworld