Οι μικρές εξειδικευμένες εταιρείες απειλούν τους μεγάλους του κλάδου

Παρά το γεγονός ότι οι μεγάλες ασφαλιστικές εταιρίες «ερωτοτροπούν» με τους ανεξάρτητους μεσίτες καθώς θέλουν να επεκταθούν σε πιο εξειδικευμένες αγορές, δεν είναι ξεκάθαρο ότι τόσο οι μεσίτες-διαμεσολαβούντες αλλά και οι μικρότερες ασφαλιστικές εταιρίες θα είναι εύκολο να «αποπλανηθούν». 

Όπως έχει γίνει αναφορά στο Insurance Age, σε έρευνα του Insurance 360, ολοένα και αυξάνεται ο αριθμός των μεσιτών που προτιμούν τις μικρότερες και πιο εξειδικευμένες ασφαλιστικές εταιρίες για να συνεργαστούν. Είναι χαρακτηριστικό ότι στην πρώτη θέση της έρευνας βρέθηκε η εταιρία MGA Evergreen, με τους κολοσσούς του κλάδου όπως η Aviva, AXA, RSA, Zurich βρέθηκαν στην τελευταία δεκάδα.

 

Την ώρα που οι μεγάλες ασφαλιστικές εταιρίες ισχυρίζονται ότι προχωρούν στη βελτίωση των υπηρεσιών που παρέχουν στους μεσίτες, μένει να φανεί εάν οι προσπάθειες τους να επαναφέρουν στο άρμα τους ανεξάρτητους διαμεσολαβούντες θα είναι επιτυχής.

Ο κ. John Sims διευθύνων σύμβουλος της Lorega, σε δηλώσεις του αναφέρει ότι « οι μεγάλες εταιρίες του κλάδου θα πρέπει να συνειδητοποιήσουν το γεγονός ότι δεν μπορούν να θεωρούν τους μεσίτες δεδομένους. 

Οι μεγάλες εταιρίες έχουν πλέον να αντιμετωπίσουν ένα μεγάλο αριθμό προκλήσεων, καθώς ολοένα και μεγαλύτερος αριθμός μεσιτών αναζητά άλλες εναλλακτικές.

Στο ίδιο μήκος κύματος και οι δηλώσεις του κ. Graeme Newman, business development director στην CFC Underwriting, ο οποίος αναφέρει ότι ένας μεγάλος αριθμός περιφερειακών μεσιτών, συνεργάζονται με εξειδικευμένες ασφαλιστικές εταιρίες. «Οι μεσίτες είναι σε στενή επαφή με τους πελάτες, και θέλουν να τους παρέχουν υπηρεσίες υψηλού επιπέδου.

Το γεγονός αυτό δημιουργεί ευκαιρίες. Καθημερινά γινόμαστε μάρτυρες του αυξανόμενου αριθμού -των μικρών σε μέγεθος- αλλά εξειδικευμένων ασφαλιστικών ή αντασφαλιστικών εταιριών που αυξάνουν τα μερίδια αγοράς τους. Οι μικρότερες εταιρίες είναι πιο ευέλικτες και έχουν τη δυνατότητα να αντιδρούν πολύ πιο γρήγορα από τους δυσκίνητους ανταγωνιστές τους. Οι μεσίτες προτιμούν να μιλούν απευθείας σε έναν εξειδικευμένο ασφαλιστή ή αντασφαλιστή παρά με ένα τηλεφωνικό κέντρο».   

Ωστόσο δεν είναι λίγοι αυτοί που θεωρούν ότι με το ρυθμό που αυξάνουν τις εργασίες τους οι μικρές ασφαλιστικές εταιρίες, κινδυνεύουν να μετατραπούν στις μεγάλες ασφαλιστικές του αύριο.  Ο κ. Neil Manvell, deputy underwriter στην KPMG Motor Insurance αναφέρει ότι «γνωρίζουμε ποια είναι η αγορά μας και κατά πόσο μπορούμε να μεγαλώσουμε την πελατεία μας έτσι ώστε να μην ξεπεράσουμε το όριο για να είμαστε ευέλικτοι».

Από την άλλη ο κ. Mike Keating, διευθύνων σύμβουλος της ΑΧΑ στον κλάδο προσωπικών λύσεων ισχυρίζεται ότι η ανεξάρτητη ομάδα μεσιτών που λανσάρισε το 2008, έχει σημειώσει πολύ μεγάλη επιτυχία.

Επίσης ανέφερε ότι πριν από τη δημιουργία αυτής της ομάδας, οι ασφαλιστές συμβουλεύονταν στελέχη του κλάδου για να διαπιστώσουν ποιες είναι οι ανάγκες των ασφαλισμένων. Τα σημαντικότερα από τα ευρήματα ήταν: Αξιοπιστία στον τομέα των υπηρεσιών, ευκολία επικοινωνίας και πρόσβαση σε εξειδικευμένο στελεχιακό δυναμικό.

«Αυτό που επίσης διαπιστώσαμε είναι ότι οι μεσίτες δε χρειάζεται απαραίτητα να έχουν επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο. Μπορούσαν να διαπιστώσουν ότι το μέγεθος του λογαριασμού δε δικαιολογούσε την επικοινωνία με τους διευθυντές των λογαριασμών. Σε αυτό το περιβάλλον και αναγνωρίζοντας την ανάγκη να είμαστε ευέλικτοι δημιουργήσαμε μια μικρή ασφαλιστική εταιρία μέσα στην ΑΧΑ».

Συνεχίζοντας ο κ. Keating αναφέρει ότι «αναγνωρίζουμε ότι πρέπει να είμαστε πιο ευέλικτοι. Γνωρίζουμε ότι πρέπει να αναβαθμίσουμε το τμήμα και άλλο, ωστόσο η ανταπόκριση και ο βαθμός ικανοποίησης που λαμβάνουμε από τους πελάτες μας, μας δείχνει ότι είμαστε κοντά σε αυτό που θέλει από τις ασφαλιστικές εταιρίες ο μεσίτης. Τώρα σχεδιάζουμε το επόμενό μας βήμα έτσι ώστε να διευρύνουμε τη συνολική μας πρόταση.

 

 Όσον αφορά τα πλεονεκτήματα του να χρησιμοποιεί κάποιος μια μεγάλη ασφαλιστική εταιρία ο κ. Keating αναφέρει ότι « μια εταιρία με το μέγεθος της ΑΧΑ έχει ένα πολύ δυνατό εμπορικό σήμα. Αυτό είναι μια ενθάρρυνση για τον πελάτη, και εκτιμώ ότι οι μεσίτες θα διευκολυνθούν να πουλήσουν προϊόντα της ΑΧΑ όσον αφορά το εμπορικό σήμα, την ασφάλεια και την υποστήριξη που μπορεί να δώσει η εταιρία».

Σε αντιστοιχία έρχονται και οι δηλώσεις του κ. Aaron Devitt, διευθυντή πωλήσεων στην RSA, ο οποίος εκτιμά ότι η ισχυρή αναγνωρισιμότητα που μπορεί να έχει ένα εμπορικό σήμα, αποτελεί ένα « σημαντικό εργαλείο για τους μεσίτες που θέλουν να διευρύνουν την πελατειακή τους βάση».

Ο κ. Devitt πιστεύει ότι παρά το γεγονός ότι οι εξειδικευμένες ασφαλιστικές εταιρίες προσφέρουν μια συγκεκριμένη προιοντική γκάμα, η RSA διαθέτει ένα τεράστιο χαρτοφυλάκιο προϊόντων.   Όπως περιγράφει την RSA ο κ. Devitt, «είναι εταιρία μίας στάσης». 

 
Ο κ. Devitt  παραδέχεται ωστόσο ότι υπάρχουν κάποια προβλήματα.  « Η πρόκληση για μια μεγάλη ασφαλιστική εταιρία δεν έχει να κάνει με την εξειδίκευση, αλλά με το γεγονός ότι κάποιος δύναται να χαθεί μη γνωρίζοντας σε ποιόν πρέπει να απευθυνθεί και ποιος είναι υπεύθυνος για το λογαριασμό του.

Αναφέρει ότι προκειμένου να λυθεί αυτό το πρόβλημα, τόσο οι ασφαλιστές όσο και οι υπεύθυνοι για την εξυπηρέτηση των πελατών βρίσκονται σε συχνή επικοινωνία προκειμένου να δώσουν πρόσβαση στους μεσίτες στον κατάλληλο συνεργάτη που θα μπορεί να τους εξυπηρετήσει. Όπως εξηγεί ο κ. Devitt, « στην RSA υπάρχει εξειδίκευση στους περισσότερους τομείς, ωστόσο η πρόσβαση σε αυτή είναι δύσβατη. Εάν καταφέρουμε να λύσουμε αυτό το πρόβλημα, είναι σίγουρο ότι οι μεσίτες θα μπορούν να απολαμβάνουν την καλύτερη εξυπηρέτηση.

Ενώ οι μεγάλες ασφαλιστικές εταιρίες έχουν την εξειδίκευση την οποία αναζητούν οι ανεξάρτητοι μεσίτες, υπάρχουν εμπόδια τα οποία δυσκολεύουν τις μεταξύ τους σχέσεις.

Με ένα συνεχώς αυξανόμενο αριθμό μικρών εξειδικευμένων ασφαλιστικών εταιριών και ανεξάρτητων πρακτόρων να «φλερτάρουν» τους διαμεσολαβούντες, οι μεγάλες ασφαλιστικές εταιρίες θα πρέπει μάλλον να κατανοήσουν ότι ο «μήνας του μέλιτος» τελείωσε και ότι η σχέση με τους μεσίτες έχει περάσει το βαθμό που δύναται να διορθωθεί.  

Πηγή: Insuranceworld