Ελεύθερη Ενημέρωση - Βήμα στην Άποψη



Τετάρτη 28 Ιουλίου 2010

Πουλήστε και πάλι πλανόδια

Η ασφαλιστική αγορά πάσχει από εσωστρέφεια. Όσο και να ακούγεται παράδοξο ένας κλάδος που στηρίζεται στην επικοινωνία με το κοινό, να έχει τέτοια συμπτώματα τελικά, αυτό είναι η αλήθεια. Ακόμη και σε εταιρείες πρότυπα, με επωνυμία, ξακουστές στο ευρύ κοινό, το πρόβλημα της εσωστρέφειας είναι υπαρκτό.

Η επαφή με τους πολίτες είναι μικρή και σε αυτό την κύρια ευθύνη μοιάζει να φέρουν οι ασφαλιστές. Οι μάχιμοι επαγγελματίες που κάποτε σάρωναν τις αγορές, τους χώρους όπου υπήρχαν  συγκεντρωμένοι πολίτες, που πλησίαζαν κάθε νέα γνωριμία και πουλούσαν, έχασαν την δυναμική τους και την αίγλη της παλιά εποχής. 

Θύματα της παγκοσμιοποίησης και του αυτοματισμού των διαδικασιών έπαψαν να έχουν εξωστρέφεια, έπαψαν να επιχειρούν να πείσουν όποιον γνωρίζουν ότι έχει ανάγκη κάποιο συμβόλαιο. 

Έτσι, τα προϊόντα των εταιρειών αυξήθηκαν, οι ανάγκες των πολιτών πολλαπλασιάστηκαν, αλλά οι πελάτες έπαψαν να ενημερώνονται, να πιέζονται, να πείθονται ότι η ασφάλισή τους είναι μια πρώτη ανάγκη που προηγείται έναντι άλλων. 


Αντίθετα με το πέρασμα του χρόνου που συνοδεύτηκε με πολλά κρούσματα αφερέγγυων εταιρειών οι πολίτες σχεδόν πείσθηκαν ότι η ασφάλεια ενέχει τον κίνδυνο να την πληρώνουν και να μην την απολάβουν όταν θα την χρειαστούν. 


Τι περισσότερο να συμβεί για να καταλάβει κανείς ότι οι καταναλωτές αγνοούν την ασφαλιστική αγορά και την αντιμετωπίζουν φοβικά. Μέσα από τα δεκάδες προϊόντα που κυκλοφορούν, για κάθε ανάγκη και κάθε βαλάντιο τελικά η εντύπωση είναι για τους περισσότερους αρνητική. Αυτό δεν μπορεί να χαρακτηριστεί παρά ως πρόβλημα εσωστρέφειας. Και για να αντιμετωπιστεί χρειάζεται ηγέτες που θα εμπνεύσουν τους εργαζόμενους οι οποίοι με τη σειρά τους θα βγουν να πουλήσουν. 


Υπήρξαν εποχές με λαμπρούς ηγέτες και λαμπρούς πωλητές. Εποχές με αρμονία, συνεργασία, στόχο ζωής και όχι στόχο αποτελέσματος. Θύμα και η αγορά της εύκολης ανάπτυξης όπου όλοι βρίσκουν τον τρόπο να επιβιώνουν. Σήμερα μια νέα περίοδος βρίσκεται σε εξέλιξη. 


Πέρα από τα κόστη που περικόπτονται, πέρα από τους στόχους που βάζει ο κάθε μάνατζερ, πέρα από τα σύνθετα και πολύπλοκα προϊόντα υπάρχει μια αδήριτη ανάγκη να ενισχυθεί ο επαγγελματισμός του ασφαλιστή. Είναι η αρχή και το τέλος της επιτυχίας της κάθε εταιρείας. 


Δεν αρκούν τα σεμινάρια και η καλή εκπαίδευση, δεν αρκούν οι προμήθειες, δεν αρκούν όλα αυτά που εισήγαγαν την μηχανιστική αντίληψη στον επαγγελματία ασφαλιστή που περιμένει την μεγάλη δουλειά να έλθει στα πόδια του. Ο ασφαλιστής πρέπει να πουλήσει και πάλι  πλανόδια για να μη χαθεί η τέχνη. 

Γιάννης Βερμισσώ
Πηγή: Insuranceworld 

1 σχόλιο:

  1. Ο ασφαλιστής του angancy system είναι είδος προς εξαφάνηση γιατί βρίσκεται υπο διωγμό.Μέγα παράδειγμα η Εταιρία δημιουργός του agency system στην Ελλάδα είναι σήμερα ο μεγαλύτερος πολέμιος του συστήματος.Και μη μου πήτε ότι κάνω λάθος γιατί είμαι θύμα των συστημάτων που προσπαθούν να εφαρμώσουν οι χοντρο ΤΟΥΛΙΠΕΣ στη χώρα μας.
    Υπογράφω σαν ανώνυμος γιατί ειλικρινά τους φοβάμαι. Οι άνθρωποι είναι αδίστακτοι!

    ΑπάντησηΔιαγραφή