Σημαντική η συνεισφορά του bancassurance

Είναι σαφές ότι τα τελευταία χρόνια τα προγράμματα bancassurance έχουν συνεισφέρει αρκετά στις ασφαλίσεις κατοικίας και επιχειρήσεων (πυρός) λόγω των δανείων που έχουν εκταμιευτεί. Οι ασφαλίσεις αυτές είναι σημαντικές και για το δανειζόμενο και για την τράπεζα καθώς προστατεύουν την περιουσία του από τους καλυπτόμενους κινδύνους, αλλά ταυτόχρονα εξασφαλίζουν την τράπεζα αν επέλθει η ασφαλιστική περίπτωση.

 Επίσης οι ασφαλίσεις αυτής της μορφής αποτελούν μέρος των καθ’ αυτών ασφαλίσεων που αφορούν μία τράπεζα αφού είναι άμεσα συνδεδεμένες με το τραπεζικό προϊόν (το δάνειο). Ως εκ τούτου η πώλησή τους (θα έπρεπε να) είναι σχεδόν αυτόματη καθώς μπορούν να παρουσιαστούν ως χαρακτηριστικό του δανείου.

 

Από την άλλη μεριά οι πωλήσεις προγραμμάτων αυτοκινήτου επίσης έχουν ενδιαφέρον εφόσον βέβαια συνδυάζονται και αυτά με κάποιο προϊόν ή δραστηριότητα της τράπεζας (leasing, δάνειο, κ.λπ.). Γενικότερα η προώθηση ασφαλιστικών προγραμμάτων από το τραπεζικό δίκτυο είναι πιο εύκολη όταν αυτά είναι συνδεδεμένα με κάποιο τραπεζικό προϊόν. Η ΑΧΑ διαθέτει τέτοια προγράμματα αυτοκινήτου για προϊόντα leasing της τράπεζας και βέβαια για το προσωπικό της σύμφωνα με την παραπάνω προσέγγιση.

Η πώληση retail προγραμμάτων αυτοκινήτου από τα τραπεζικά καταστήματα δεν είναι άμεσα συνδεδεμένη με τις τραπεζικές δραστηριότητες και έτσι τα προγράμματα αυτοκινήτου δεν προωθούνται με τον τρόπο αυτό.

 

Η συνεισφορά των προγραμμάτων αυτών είναι σημαντική για την ΑΧΑ ιδιαίτερα στις ασφαλίσεις κατοικίας και η αύξηση του αριθμού των δανείων που εκταμιεύτηκαν τα τελευταία 10 έτη βοήθησε στην αύξηση των πωλήσεών τους.

Η διάθεση προγραμμάτων κατοικίας (ή αυτοκινήτου) είναι σαφές, όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, ότι είναι πιο εύκολη και πιο σχετική με τις τραπεζικές δραστηριότητες. Έτσι είναι σχετικά εύκολο και στον υπάλληλο της τράπεζας να εξηγήσει τα οφέλη και την προστασία που παρέχουν και στον πελάτη της τράπεζας να κατανοήσει τη συσχέτιση.

Είναι πιο δύσκολη η πώλησή τους όταν δεν αφορούν κάποιο τραπεζικό προϊόν, καθώς τότε η προσπάθεια πώλησης είναι εξωγενής των τραπεζικών λειτουργιών. Για αυτό δεν προωθείται από το δίκτυο των καταστημάτων της τράπεζας το προϊόν αυτοκινήτου. 

Εκεί πια ο υπάλληλος λειτουργεί ανταγωνιστικά και με τα υπόλοιπα δίκτυα που μάλλον εμφανίζονται πιο εξοικειωμένα με την ατομική πώληση. Σε κάθε περίπτωση βέβαια σημαντικό πλεονέκτημα των τραπεζών είναι το μεγάλο πελατολόγιο στο οποίο έχουν πρόσβαση.

 

Όπως είναι αναμενόμενο, η διάθεση των προϊόντων αυτών όταν πρόκειται για δάνεια, κυρίως κατοικιών ή (μικρομεσαίων) επιχειρήσεων, αποτελεί βασικό μέλημα καθώς η τράπεζα είναι αυτή που έχει τη σχέση με τον δανειζόμενο. Στην κατεύθυνση αυτή θεωρούμε ότι υπάρχει σημαντικό περιθώριο ανάπτυξης εφόσον αυξηθούν τα δάνεια.

Στις μέρες μας, λόγω των γενικότερων οικονομικών συνθηκών στη χώρα μας  παρατηρούμε μείωση των δανείων. Καθώς όμως υπάρχουν δάνεια σε κατοικίες ή επιχειρήσεις οι οποίες ενδεχόμενα να μην είναι ασφαλισμένες θεωρούμε ότι υπάρχει η ευκαιρία ασφάλισής τους. 

Την δυνατότητα αυτή θα πρέπει να την αναζητήσουν κυρίως οι δανειζόμενοι – ιδιοκτήτες, καθώς σε περίπτωση που αντιμετωπίσουν κάποια καταστροφή πιθανόν να μην έχουν οι ίδιοι τους πόρους ώστε να καλύψουν την οικονομική απώλεια που αυτή συνεπάγεται ή να επαναφέρουν την περιουσία τους στην αρχική της κατάσταση, λόγω περιορισμού του εισοδήματός τους.

 

Σε ότι αφορά τα μεγέθη, η τράπεζα συμμετέχει στην παραγωγή μας στις γενικές ασφαλίσεις με ποσοστό 36%. Μεγάλο μέρος της προέρχεται από την ασφάλιση κατοικιών λόγω των στεγαστικών δανείων που χορηγεί η τράπεζα. Ο στόχος μας είναι να διακρατήσουμε και να αυξήσουμε την τραπεζική παραγωγή με το σκεπτικό που αναφέρθηκε παραπάνω.

Η ΑΧΑ διαθέτει προϊόντα μέσω πολλαπλών δικτύων διανομής και η τράπεζα είναι ένα από αυτά. Προφανώς για το αντίστοιχο πελατολόγιο. Έτσι σαφώς για τα τμήματα της αγοράς που αφορά περιλαμβάνεται στο σχεδιασμό και στη στρατηγική της ΑΧΑ για περαιτέρω ανάπτυξη.

 

Να τονίσουμε δε, ότι η συμμετοχή του bancassurance είναι σημαντική και στις ασφαλίσεις ζωής, σε ποσοστό 48%. Αυτό αφορά την προστασία (των δόσεων) του δανειολήπτη από θάνατο, ανικανότητα και μακροχρόνια νοσηλεία ή επενδυτικά προγράμματα.

Η δραστηριότητα αυτή είναι σημαντική και εξετάζουμε συνεχώς τρόπους και καινοτόμες παροχές που μπορούν να προσφέρουν ουσιαστική κάλυψη στο δανειζόμενο αλλά και συγκριτικό πλεονέκτημα και εξασφάλιση της τράπεζας. Και στην περίπτωση αυτή το μυστικό της επιτυχίας είναι η προώθηση των προγραμμάτων προστασίας ως χαρακτηριστικά των τραπεζικών προϊόντων και προς την κατεύθυνση αυτή κινούνται οι προσπάθειές μας.

Θωμάς Πουφινάς 

Πηγή: Insuranceworld