Agency System. Μερικά Δεδομένα που ίσως επαναφέρουν το θέμα στη θέση του

Πολλά σχόλια,σχεδόν καθημερινά, γράφτηκαν και γράφονταιστα «Σχόλια των Αναγνωστών» του «ID» στο διάστημα του τελευταίου χρόνου, για το Agency System λόγω των μαζικών μεταγραφών που προέκυψαν από την ING και το κλείσιμο των Ασπίς και Commercial Value. 

Από τα γραφόμενα των μπλόγκερς, εύκολα διακρίνει ο αναγνώστης ότι το κάθε σχόλιο χαρακτηρίζεται από την υποκειμενική κρίση του συγγραφέα και ελάχιστα κείμενα, διακρίνονται για την προσπάθειά τους να αναφερθούν στο θέμα αντικειμενικά και επί της ουσίας του. 

Η σύνταξη του «ID» θεώρησε σκόπιμο, να αναφερθεί στο πολύ σοβαρό αυτό θέμα γιατί αποτελεί έναν θεσμό, ο οποίος εμφανίστηκε στη χώρα μας το 1964 με την Alico και τον Δημήτρη Κοντομηνά και για 46 χρόνια στήριξε έναν ολόκληρο κλάδο και πρόσφερε ανεκτίμητες υπηρεσίες στους 'Ελληνες πολίτες, κυρίως λόγω της προσφοράς των Συμβολαίων Νοσοκομειακής Περίθαλψης.  

Επειδή προτιμάμε να σχολιάζουμε τα διάφορα γεγονότα που αφορούν τον κλάδο των ασφαλειών βασιζόμενοι σε δεδομένα και όχι σε προσωπικές αντιλήψεις και προκαταλήψεις, η αναφορά μας στο θέμα, δεν θα αποτελέσει εξαίρεση.

Ποιά είναι λοιπόν τα 3-4 δεδομένα που αφορούν το Agency System του κλάδου, ποιά είναι τα τρωτά του σημεία, ποιά τα θετικά και ποιά τα ισχυρά;

Ας εξετάσουμε πρώτα τα τρωτά του σημεία. Δυστυχώς, το λανσάρισμα του Agency System στην Ελλάδα, το 1964, αποτέλεσε μια κακή αντιγραφή του αντίστοιχου Αμερικάνικου, γιατί οι στόχοι του Δημήτρη Κοντομηνά δεν είχαν σχέση με την καθιέρωση του ιερού θεσμού των ασφαλειών ζωής, αλλά ο προσωπικός πλουτισμός του. 

Ενώ στο ξεκίνημα ο στόχος μπορεί να θεωρείται φυσιολογικός, στη συνέχεια και λόγω των εκατοντάδων επισκέψεών του στη μέκκα των ασφαλειών ζωής, και εννοούμε στα συνέδρια του MDRT, της Limra, και της GAMA, η συνέχιση του αρχικού του στόχου, δεν μπορεί να βαθμολογηθεί θετικά. Έπρεπε, να «βαπτιστεί» και να «πιστέψει» στον πυρήνα του θεσμού και να χαρακτηριστεί από την ιστορία του κλάδου, ως «μάρτυρας των ασφαλειών ζωής στην Ελλάδα».

Ο κλάδος δεν τον «κέρδισε». Αν τον «κέρδιζε», πρώτον δεν θα πούλαγε ποτέ το δημιούργημά του, δεύτερον, ο μέσος όρος των ασφαλειών ζωής στην Ελλάδα, θα έπρεπε να ήταν συμβόλαια ζωής, τύπου ισόβιος των €50.000 σε κεφάλαια και όχι των €3.000 και των €5.000 που είναι σήμερα χωρίς τα ζημιογόνα νοσοκομειακά προσαρτήματα. Το παράδειγμά του θα ακολουθούσε και ο κλάδος, μιας και όλοι οι υπόλοιποι τον αντέγραψαν με εξαίρεση την Alico που παρέμεινε πιστή στο παλαιό σύστημα και παρουσίασε κέρδη, λόγω του έντιμου,  στιβαρού και παραγωγικού μάναττζμεντ που ακολούθησε ο Ανδρέας Βασιλείου.

Πολλοί αναγνώστες θα θεωρήσουν τον ισχυρισμό της επικράτησης των ασφαλειών ζωής και όχι των αποταμιευτικών ή επενδυτικών ή συνταξιοδοτικών,  απίθανο,  αλλά δικαιολογούνται:

Ποτέ δεν Πίστεψαν στην Ασφάλεια Ζωής.

Η Interamerican θα μπορούσε να ανοίξει τα φτερά της και να γίνει μια από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες ζωής στην Ευρώπη, γιατί καμία Ευρωπαική χώρα δεν γνώριζε το Agency System, όπως το γνώρισε ο Δ. Κοντομηνάς τις δεκαετίες του 1970 και 1980.

Τρίτον, η οκονομική ευρωστία της Interamerican θα μέτραγε σε δισεκατομμύρια ευρώ σε αποθεματικά και κεφάλαια, αν λειτουργούσε σύμφωνα με το γράμμα του νόμου και ο κλάδος θα διέθεται μια εντελώς διαφορετική εικόνα από αυτήν που διαθέτει σήμερα.  Το Agency System της Interamerican θα μπορούσε να διαθέτει γύρω στα 50 καταστήματα των 100 περίπου επαγγελματιών ασφαλιστών που θα παρήγαγαν δέκα φορές το συνολο της νέας παραγωγής του κλάδου.

Τα στοιχεία αυτά, αναλογικά, ισχύουν σε πολλές εταιρείες των ΗΠΑ, σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία της Limra. O Harry Hoopis, πέρυσι απέδειξε στους συμμετέχοντες στην Ημερίδα που οργάνωσε η Morax,  ότι οι νέοι συνεργάτες πρέπει να κερδίζουν τουλάχιστον $48.000 προμήθειες πρώτου έτους.  Πιο παλια, οι παλαιότεροι που άκουσαν αρκετές φορές τον Βασίλη Ιβάνοβ, θα θυμούνται ότι κέρδιζε ένα εκατομμύριο ευρώ το χρόνο εισόδημα απο τις υπερπρομήθειες των ασφαλιστών του. Στις μέρες μας, υπάρχουν Δ/Κ και μεγαλοπράκτορες που διατηρουν τις δικές τους Ομάδες που κερδίζουν 5 και 10 εκατομμύρια δολάρια σε υπερπρομήθειες.

Ο στόχος, επομένως του Δ. Κοντομηνά να πλουτίσει προσωπικά σε βάρος της εταιρείας του, δεν του επέτρεψε να αντιγράψει το Υγιές Αμερικάνικο Agency System, αλλά το αρχικό Αμερικάνικο Σύστημα που ίσχυε στις ΗΠΑ μέχρι το 1960. Ήταν αυτό που στόχευε στην προσέλκυση των ασφαλίστρων ζωής,άσχετα με τον αριθμό των ασφαλιστών που προσέλκυαν στον κλάδο και όχι στην ανάπτυξη επιλεγμένων επαγγελματιών ασφαλιστών ζωής που να εξελίσοταν σε ασφαλιστές καριέρας. Η Limra σχολιάζει το παλιό σύστημα, που δυστυχώς ισχύει ακόμα στη χώρας μας με το εξής ρητό: πετάς το γιαούρτι στον τοίχο και ό,τι κόλλησε, κόλλησε! Λένε κάτι άλλο, βέβαια, αλλά το γιαούρτι είναι πιο κοσμικό!

Μαζεύεις δηλαδή, όποιον τυχάρπαστο βρεις στην αγορά τον εκπαιδεύεις στο γρήγορο κλείσιμο της πώλησης και όποιος αντέξει, άντεξε και παρέμεινε.

Αυτό το σύστημα, βέβαια, βόλευε τον Δ. Κοντομηνά γιατί και εξυπηρετουσε τα σχέδιά του και ήταν πολύ πιο εύκολο. Η παραγωγή και ανάπτυξη επαγγλεματιών ασφαλιστών, όπως τη διδάσκει η Limra, είναι η πιο δύσκολη δουλειά στον κόσμο. Για σκεφτείτε πόσο δύσκολο θα ήταν να δημιουργήσετε μια ομάδα που να αποτελείται όχι απλά από πτυχιούχους, αλλά από ένα πολύ μικρό ποσοστό πτυχιούχων, αυτών που είναι αρκετά φιλόδοξοι και διατεθειμένοι να δεχτούν την πρόκληση του ρίσκου της προσωπικής επαγγελματικής σταδιοδρομίας, ξεκινώντας από το μηδέν και ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που διαρκούε 5 και πλέον χρόνια. (ομαδικά, φόροι κληρονομιάς, ασφάλειες ζωής για επιχειρήσεις, συνεταίρων και άλλα) τα οποία η Morax δίδασκε για τρεις δεκαετίες, χωρίς δυστυχώς να επηρεάσει την Αγορά.

Ίσως και οι ασφαλιστές να μην ήταν του είδους που θα μπορούσαν να πειθαρχήσουν σε παρόμοια μακροχρονια προγράμματα ειδίκευσης.    Πολλοί Δ/Κ  προσεκλύουν τριαντάρηδες ή σαραντάρηδες πρώην επιχειρηματίες που για διάφορους λόγους, δεν τα κατάφεραν στην προσπάθειά τους να δημιουργήσουν τη δική τους επιχείρηση ή ακόμα,  προσπαθούν να στρατολογήσουν  κορυφαία στελέχη που η φιλοδοξία τους περνούσε τον ορίζοντα της καριέρας τους. Όσοι παρακολούθησαν τα σεμινάρια της Limra και οι 100 περίπου Δ/Κ που παρακολούθησαν την Ημερίδα του Harry Hoopis, πέρυσι, καταλαβαίνουν ακριβώς τί εννοούμε.

Παρόλο το λανθασμένο σύστημα που εγκαταστάθηκε στη χώρα μας, ελάχιστοι διευθυντές καταστημάτων οι οποίοι έτυχε να βρεθούν στον κλάδο και έτυχε να διαθέτουν κάποια ηγετική προσωπικότητα, και τη σχετική προσωπική οργάνωση, έχτισαν μεγάλα καταστήματα και παρήγαγαν επαγγελματίες ασφαλιστές που παρέμειναν στον κλάδο και διατήρησαν μεγάλα χαρτοφυλάκια. Τα ονόματά τους είναι γνωστά και δεν υπερβαίνουν τα 15 άτομα από όλες τις εταιρείες που διατηρούν το Agency System, περιλαμβανομένους τους επιθεωρητές και τρεις διευθυντές πωλήσεων μιας εταιρείας.  

Οι περισσότεροι ταλαιπωρούνται και περιβάλονται με ανακυκλυώμενους ασφαλιστές που δεν παραμένουν στο επάγγελμα πάνω από 2-3 χρόνια. Ο μέσος όρος των ασφαλιστών των περισσοτέρων καταστημάτων αποτελείταιαπό Ασφαλιστές των 2-3 χρόνων και λιγότερο από το 10% του συνόλου είναι αυτοί που έχουν πάνω από 10-15-20  χρόνια οι οποίοι θεωρούνται συνταξιούχοι που εργάζονται ελάχιστα συντηρώντας το χαρτοφυλάκιό τους, μιας και το εισόδημά τους μετράει σε μερικές χιλιάδες ευρώ το μήνα. Ποιός τη χάρη τους, μόνον που δεν φταίνει οι ίδιοι.

Φταίει ο κλάδος που επέτρεψε να δημιουργηθεί αυτό το καθεστώς. Αυτό είναι άλλο στρατηγικό λάθος του κλάδου. Να εκδίδει μία κατάσταση προμηθειών που αναφέρει προμήθειες πρώτου έτους και προμήθειες χαρτοφυλακίου.   Παρόλο που τα σεμινάρια της Morax, για πάνω από 30 χρόνια τόνιζαν την ανάγκη διαχωρισμού των προμηθειών του πρώτου έτους από τις υπόλοιπες του χαρτοφυλακίου, ώστε οι ασφαλιστές να τρέχουν κάθε εβδομάδα να παράγουν το εισόδημά τους αποκλειστικά από νέες πωλήσεις και να μην βασίζονται στις προμήθειες των πωλήσεων προηγουμένων ετών,  ο κλάδος, δεν κατάφερε να διαχωρίσει αυτές τις δύο προμήθειες και να δίνει τις προμήθειες χαρτοφυλακίου, μια φορά το χρόνο, ως μπόνους, και το ποσό να αντιμετωπίζεται ως μια ευκαιρία επένδυσης και όχι ως εισόδημα επιβίωσης.

Η προσφορά επομένως του Agency System στις χιλιάδες των Ελλήνων που εντάχθηκαν σε αυτό είναι αξιόλογη και πολύτιμη, παρόλα τα στρατηγικά λάθη της αρχικής ηγεσίας του. Πρόσφεραν μια επικερδή επαγγελματική εξέλιξη, σε άσχετα με τον κλάδο άτομα, ένα είδος επαγγελματικού Franchise, χωρίς να επενδύσουν το παραμικρό οι νέοι συνεργάτες,  το σύστημα τους πρόσφερε χρηματοδότηση, έστω προσωρινή, τους πρόσφερε το χρόνο του ο Manager ή ο Unit, τους πρόσφερε τη φίρμα, τα ανταγωνιστικά συμβόλαια, τη διαφήμιση, τα ταξίδια και πολλά άλλα τα οποία δεν μπορούν να παραγραφούν εύκολα.

Η λέξη »εκμετάλλευση» είναι συνηφασμένη με την ανθρώπινη φύση.  Όταν εισαγάγεις κάποιον σε ένα νέο επάγγελμα, τον χρηματοδοτείς και ασχολείσαι μαζί του, φυσικό είναι να πρέπει να πληρωθείς. Το πρόβλημα δημιουργείται γιατί υπάρχουν πολλοί Δ/Κ οι οποίοι επιμένουν να ωφελούνται από τους συνεργάτες τους μια ολόκληρη ζωή, χωρίς να προσφέρουν τίποτα περισσότερο από την αρχική καθοδήγηση του πρώτου χρόνου και χωρίς να αναπτύσσονται οι ίδιοι, ώστε να παραμένουν χρήσιμοι. Δεν αρκεί να κάθεσαι στο γραφείο σου και να το παίζεις διευθυντής χωρίς να προσφέρεις  τίποτα το ουσιαστικό στους συνεργάτες σου. Τουλάχιστον να έκανες παραγωγικά τη δουλειά σου, δηλαδή να μην σταματούσες ποτέ να προσελκύεις νέους συνεργάτες θα αποδείκνυες ότι προσφέρεις πρόσθετη αξία στο κατάστημα και στην εταιρεία σου.

Το Agency System, προυποθέτει ο Manager, να προσφέρει συνεχώς στους συνεργάτες του, πέρα από την διακριτική εποπτεία, και γνώσεις που φροντίζει, πρώτα ο ίδιος να αποκτά, και άνοιγμα νέων αγορών, ώστε να τους διευκολύνει στο πολύ δύσκολο ρόλο της συνεχούς εύρεσης νέων πελατών και στο χώρο της προσωπικής βελτίωσης, αν βέβαια φροντίζει και ο ίδιος να βελτιώνεται και πολλά άλλα.  Το αν πρέπει να παραμείνει ένας ασφαλιστής στο αgency ή όχι, είναι θέμα καθαρής προσωπικής επιλογής και εξαρτάται από το άτομο. 

Αν ο ασφαλιστής πχ ξοδεύει μια ζωή περισσότερα από όσα κερδίζει, καλά θα κάνει να κάτσει στα αυγά του. Αν πάλι, ελέγχει τα χρήματά του και είναι ισορροπημένος, αλλά αδύνατος ως χαρακτήρας και δεν αισθάνεται καλά μόνος του, πάλι καλά θα κάνει να κάτσει στα αυτά του. 

Αν όμως, αισθάνεται κυρίαρχος του εαυτού του, το χαρτοφυλάκιό του αυξάνεται συνεχώς, είναι πολυ προσεκτικός με τα οικονομικά του, και έχει λύσει το διπλό πρόβλημα εύρεσης νέων πελατών και της εξυπηρέτησης του χαρτοφυλακίου του, και κυρίως, αισθάνεται ότι το περιβάλλον του καταστήματος, δεν του προσφέρει τίποτα το ιδιαίτερο, αντίθετα του δημιουργεί δυσφορίες, τότε, να μην το σκέπτεται καθόλου, αρκεί να μην προσπαθήσει να μεταφέρει το χαρτοφυλάκιό του και να βρεί ένα τρόπο να το διατηρεί και να εισπράττει τις προμήθειές του. Αυτό που συμβαίνει, μόλις φύγει ένας συνεργάτης, να καλείται η εταιρεία σε συναγερμό και να στέλνει τους ασφαλιστές της να «σώσουν» το πελατολόγιο του αποχωρήσαντος, και ο ίδιος να εμπλέκεται στην ίδια διαμάχη, πιέζοντας τους πελάτες του «οτι δεν τους συμφέρει»  τάχα μου το παλιό κτλ κτλ, είναι ασυγχώρητα λάθη που θα πρέπει η πολιτεία να τα απαγορεύει.  Θα πείτε ποιά πολιτεία, ο τρόπος του λέγειν.

Ας εξετάσουμε το θέμα από κοινωνικής πλευράς. Οφελήθηκε η ελληνική Κκινωνία από την εμφάνιση του Agency System; Η απάντηση είναι, οφελήθηκε. Πρώτον δημιούργησε δεκάδες χιλιάδες θέσεις εργασίας, οι περισσότερες των πωλήσεων, έστω προσωρινές, όμως αυτές των κεντρικών υπηρεσίων μετράνε σε αρκετές χιλιάδες και σίγουρα δεν είναι προσωρινές. Δεύτερο, το Agecny System παρήγαγε αρκετά δισεκατομμύρια σε επενδύσεις σε ομόλογα του Ελληνικού Δημοσίου, άσχετα, αν οι πολιτικοί μας τα κατασπατάλησαν και τα κατέκλεψαν. Οφελήθηκαν και οι Έλληνες Πολίτες από τις πλούσιες παροχές των συμβολαίων νοσοκομειακής περίθαλψης, οφελήθηκε η οικονομία με το χρήμα που κυκλοφόρησε.

Ίσως να απαντήσαμε σε πολλά ερωτήματα των ενδιαφερομένων, ελπίζουμε όμως να δώσαμε μια άλλη σκοπιά των προβλημάτων του κλάδου, χωρίς να παραβλέπουμε ότι ένα τεράστιο μέγεθος ευθύνης επιβαρύνει την Πολιτική Ηγεσία της Ελλάδας, η οποία ασχολείτο μόνον με τα θέματα από τα οποία κέρδιζε:

Χρήματα και την παραμονή τους στην εξουσία. Τίποτα άλλο δεν την ενδιέφερε.

Πηγή: Insurancedaily