Στους «home brokers» στρέφονται οι εταιρείες

Πηγή: insuranceworld.gr

Μέσω των γραφείων αυτών οι μεγάλοι όμιλοι εξασφαλίζουν διασταυρούμενες πωλήσεις, ώστε να προσεγγίσουν και νέες ομάδες καταναλωτών

 

Λέγονται home brokers και στην Ελλάδα δεν είναι ιδιαίτερα διαδεδομένοι. Πρόκειται για στελέχη, τα οποία υποστηρίζουν γραφεία διαμεσολάβησης (μεσιτικά ή πρακτορειακά) μεγάλων ομίλων, που δε δραστηριοποιούνται στην ιδιωτική ασφάλιση και οι οποίοι, προκειμένου να εξυπηρετήσουν τις ασφαλιστικές τους ανάγκες, ανοίγονται επιχειρηματικά και στην ασφαλιστική βιομηχανία. 

Σκοπός των γραφείων αυτών είναι να διαμεσολαβήσουν για την ασφάλιση των περιουσιακών – κινητών ή ακίνητων - στοιχείων των ομίλων στους οποίους ανήκουν, με το χαμηλότερο δυνατό κόστος, δεδομένου του ότι η προμήθεια της διαμεσολάβησης παραμένει στον όμιλο ως έσοδο. 


Επίσης, μέσω των home brokers, οι μεγάλοι όμιλοι εξασφαλίζουν διασταυρούμενες πωλήσεις. Αγοράζουν, για παράδειγμα, πελατολόγια από τις ασφαλιστικές εταιρείες ή τα ανταλλάσσουν με τα δικά τους πελατολόγια, ώστε να ανοίξουν τις πωλήσεις τους και σε νέες ομάδες καταναλωτών. 

Με άλλα λόγια, τα πλεονεκτήματα αυτής της ειδικής δραστηριότητας για έναν όμιλο είναι τρία: καταφέρνει να καλύψει τις ανάγκες ασφάλισής του, ταυτόχρονα ωφελείται οικονομικά από τις προμήθειες τις οποίες εισπράττει, ενώ ανοίγεται και μέσω των διασταυρούμενων πωλήσεων. 

Βέβαια, σε κάθε περίπτωση, η λειτουργία ενός τέτοιου γραφείου προϋποθέτει και κάποια λειτουργικά έξοδα, όπως και την απασχόληση προσωπικού, με εξειδίκευση στην ασφαλιστική αγορά, ώστε να μπορεί να διαχειριστεί μεγάλα και, τις περισσότερες φορές, περίπλοκα συμβόλαια ασφάλισης. 

Από τα χαρακτηριστικότερα παραδείγματα home brokers είναι οι εταιρείες που έχουν ιδρύσει ο όμιλος Βιοχάλκο, με μεγάλη παραγωγική δραστηριότητα, σύγχρονες εργοστασιακές εγκαταστάσεις, μια πλειάδα θυγατρικών και πάγια περιουσιακά στοιχεία ιδιαιτέρως υψηλής αξίας, και ο όμιλος Metro, με παρουσία στη χονδρική (Metro Cash & Carry) και τη λιανική (My Market), στον τομέα της παραγωγής τροφίμων (τυροκομείο Ήπειρος) και της διακίνησης (Optima).

Ωστόσο, οι περισσότεροι home brokers εντοπίζονται στην αυτοκινητοβιομηχανία. Στην πλειονότητά τους οι αντιπρόσωποι - εισαγωγείς αυτοκινήτων, εκμεταλλευόμενοι τις πωλήσεις χιλιάδων οχημάτων σε ετήσια βάση, ίδρυσαν γραφεία ασφάλισης και στη συνέχεια σύναψαν κεντρικές συμφωνίες συνεργασίας με ασφαλιστικές εταιρείες, εξασφαλίζοντας και προνομιακά ασφάλιστρα, αλλά και σημαντικές προμήθειες επί της παραγωγής την οποία «γράφουν» σε ετήσια βάση σε κάθε συνεργαζόμενη ασφαλιστική εταιρεία. 

Σε ό,τι αφορά, ειδικότερα, τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, η πώληση των ασφαλιστηρίων συμβολαίων έχει πλήρως αυτοματοποιηθεί, διότι τα περισσότερα συμβόλαια «κουμπώνουν» με κάποιο τραπεζικό προϊόν χρηματοδότησης για την αγορά αυτοκινήτων. Θα πρέπει, επίσης, να σημειωθεί ότι τα έσοδα των ασφαλιστικών εταιρειών από τους home brokers είναι, σε μεγάλο βαθμό, κερδοφόρα. Πιο συγκεκριμένα, από στατιστικά στοιχεία έχει προκύψει ότι οι κάτοχοι καινούργιων οχημάτων - πολύ δε περισσότερο οι κάτοχοι οχημάτων που αποκτήθηκαν με χρηματοδότηση - είναι περισσότερο προσεκτικοί στην οδήγηση, προκειμένου να μην τρακάρουν ένα όχημα τα οποίο ουσιαστικά δεν τους ανήκει. Αυτό συνεπάγεται κέρδη για τις ασφαλιστικές εταιρείες και φυσικά υψηλότερες προμήθειες για τους home brokers. 

Άλλες αγορές στις οποίες απαντώνται σήμερα οι home brokers είναι γενικότερα στο χώρο του εμπορίου και των κατασκευαστικών εταιρειών, όπως και στον τομέα των ιατρικών υπηρεσιών.

Παράγοντες της ασφαλιστικής αγοράς, αναφερόμενοι στο θέμα, επεσήμαναν ότι στην Ελλάδα η πώληση ασφαλιστηρίων συμβολαίων μέσω home brokers δεν είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη, σε σχέση με το εξωτερικό, όπου η κατηγορία αυτή της διαμεσολάβησης έχει γνωρίσει σημαντική άνθηση. 

Ωστόσο, πλέον, βρίσκεται σε ώριμη φάση, οπότε δεν υπάρχουν μεγαλύτερα περιθώρια ανάπτυξης. Σε ό,τι αφορά την Ελλάδα, εκτιμούν ότι η δραστηριότητα των home brokers δεν πρόκειται να λάβει ιδιαίτερα μεγάλες διαστάσεις, για δύο πολύ βασικούς λόγους:

- Οι επιχειρήσεις που επενδύουν σε ένα γραφείο διαμεσολάβησης θα πρέπει να διαθέτουν πολύ μεγάλης αξίας περιουσιακά στοιχεία, ώστε τα έσοδα τα οποία εξασφαλίζουν από τη λειτουργία τους να ξεπερνούν σε αξία τα έξοδα που απαιτεί η εν λόγω δραστηριότητα.

- Η ίδρυση και, κυρίως, η αποδοτική λειτουργία ενός εξειδικευμένου γραφείου διαμεσολάβησης προϋποθέτει τη στελέχωσή του με έμπειρο προσωπικό, ικανό να διαχειριστεί μεγάλα συμβόλαια ασφάλισης, πολλές φορές εντελώς διαφορετικά μεταξύ τους. Ο υπεύθυνος μιας home broker εταιρείας καλείται να διερευνήσει την ασφαλιστική αγορά για την κάλυψη των εγκαταστάσεων μιας παραγωγικής - για παράδειγμα - μονάδας, τα κτίριά της, το στόλο των οχημάτων της, το προσωπικό της (ομαδικά Υγείας - Συντάξεων), το διοικητικό συμβούλιο της εταιρείας για τυχόν παραλείψεις ή λανθασμένες αποφάσεις, ενώ, τις περισσότερες φορές, αναζητά κάλυμμα και για Αστική Ευθύνη (εγκαταστάσεων ή επιχειρηματία).

Πηγές της αγοράς αναφέρουν επίσης ότι τα home brokers γραφεία, συνήθως, βρίσκονται στην περιφέρεια της ασφαλιστικής αγοράς. Απέχοντας, έτσι, από το επίκεντρο των εξελίξεων, χάνουν μέρος της πληροφόρησης που, συνήθως, υπάρχει για τα τρέχοντα θέματα της αγοράς, ενώ δεν έχουν μεγάλα περιθώρια παρεμβάσεων, ώστε να προλαμβάνουν ή να επηρεάζουν καταστάσεις.

Κάποιες φορές, μάλιστα, συνεργάζονται με μεσιτικά γραφεία, ώστε να εξασφαλίσουν την υποστήριξη ενός περισσότερο έμπειρου και εξειδικευμένου, στα ασφαλιστικά, επαγγελματία, για την επιλογή των προγραμμάτων ασφάλισης. 

Κατά τους ασφαλιστές, σήμερα στην Ελλάδα, τα home brokers γραφεία δεν πρέπει να ξεπερνούν τα πενήντα. Θα μπορούσε κανείς να χαρακτηρίσει ως στάσιμη τα τελευταία χρόνια την εν λόγω αγορά, καθότι οι ασφαλίσεις των μεγάλων επιχειρηματικών κινδύνων γίνονται όλο και πιο σύνθετες, ενώ τα νέα προϊόντα δημιουργούν και νέες ευκαιρίες ασφάλισης, που απαιτούν γρήγορα αντανακλαστικά από όσους διαμεσολαβούν για την ασφάλιση μιας επιχείρησης.

 

 Τα συν των Home Brokers

Χαμηλότερο κόστος ασφάλισης για τον όμιλο
Έσοδο από την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων
Ευκαιρία ανάπτυξης της δραστηριότητας και εκτός ομίλου
Αμεσότερη επαφή με μια αγορά – την ασφαλιστική - η οποία χαρακτηρίζεται από πολλές ιδιαιτερότητες
Εξασφάλιση διασταυρούμενων πωλήσεων μέσα από νέα πελατολόγια

Τα πλην των Home Brokers

 

Ανάληψη ενός ακόμη επιχειρηματικού ρίσκου, ιδιαίτερα σε περίοδο κρίσης
Επιβάρυνση από τα κόστη ίδρυσης – οργάνωσης της εταιρείας
Επιβάρυνση από τα κόστη συντήρησης του μηχανισμού
Δυσκολία στη στελέχωση με έμπειρο προσωπικό