Πηγή: Aσφαλιστική Αγορά
ΕΣΠΕΡΙΔΑ EEAE - Χωρίς θυμό αλλά με αγωνία
Έντονο προβληματισμό για τα τεκταινόμενα και τις
πρακτικές που τους θίγουν, αλλά και αγωνία για το παρόν και το μέλλον
τους εξέφρασαν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που συμμετείχαν στην
εσπερίδα που οργάνωσε η Ένωση Επαγγελματιών Ασφαλιστών Ελλάδος, στις 24
Φεβρουαρίου, στο ξενοδοχείο Μεγάλη Βρετανία, με θέμα «Ανατροπές &
Προοπτικές στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση».
Ωστόσο {και αυτό είναι το
παρήγορο και το ελπιδοφόρο} δεν έλειψε και η θετική θεώρηση των
πραγμάτων καθώς και η αισιόδοξη προοπτική.
Οι κ.κ. Πάνος Δημητρίου, CEO Generali Hellas, Παναγιώτης Βαγιακάκος, CEO HDI Gerling, Αλέξανδρος Ραφαηλίδης, Πρόεδρος ΠΟΑΠ & Γ.Γ. ΕΕΑΕ, και Ηλίας Κονταξής, Αντιπρόεδρος ΠΟΑΠ & Γ. Γ. Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αχαΐας, μίλησαν για την «Οικονομική κρίση στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση», ενώ ο καθηγητής του Τμήματος Στατιστικής & Ασφαλιστικής Επιστήμης του Παν/μίου Πειραιώς, κ. Μιλτιάδης Νεκτάριος, εστίασε στις «Προοπτικές για τους Διαμεσολαβούντες και την Ασφαλιστική Αγορά εν γένει, τη δεκαετία 2010-2020», συμμετέχοντας ως βασικός ομιλητής στην Εσπερίδα. Τον πλαισίωναν, στο δεύτερο αυτό κύκλο συζήτησης, οι κ.κ. Χάρης Αλεξόπουλος, Αντιπρόεδρος ΕΕΑΕ, και Κωνσταντίνος Μαυρόπουλος, πρώην Πρόεδρος ΕΕΑΕ, και η κα Ελίζα Πανουργιά, μέλος Δ.Σ. ΕΕΑΕ.
Έντονοι προβληματισμοί αλλά και αισιόδοξα μηνύματα
Συνυπεύθυνοι για την κατάσταση της αγοράς
Παρακολουθώντας τις εργασίες της Εσπερίδας, που κράτησαν πέραν των τριών ωρών, αυτό που θέλουμε να σημειώσουμε ως ιδιαίτερα θετικό στοιχείο είναι ο προβληματισμός που έχει προκύψει και από τις δύο πλευρές, ασφαλιστικές εταιρείες και ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, για το «τις πταίει;» για την κατάσταση της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς. Υπό το βάρος της οικονομικής κρίσης, οι απαντήσεις στο συγκεκριμένο ερώτημα αναζητούνται πλέον πιο έντονα και ομολογούνται λάθη, παραλείψεις και κακές πρακτικές, ενώ αναγνωρίζεται για πολλά από τα κακώς κείμενα η συνυπαιτιότητα.
Εντελώς ενδεικτικά, παραθέτουμε κάποιες χαρακτηριστικές τοποθετήσεις.
Η κα Δ. Λύχρου επισήμανε: «Κερδίζει υποχρεωτικά έδαφος και η συλλογική και ατομική αναζήτηση του μήπως κάναμε όλοι λάθος. Και αυτή η αναζήτηση εν τέλει μπορεί να είναι και υγιής, διότι συχνά οδηγεί στην αναζήτηση του τι πρέπει να αλλάξει».
Ο κ. Π. Δημητρίου ανέφερε μεταξύ άλλων: «Την αγορά εμείς τη φτάσαμε εκεί που τη φτάσαμε, και εμείς ως εταιρείες και εσείς ως διαμεσολαβητές. Μαζί το κάναμε –δεν θα πω μαζί τα φάγαμε– αλλά η αγορά έφτασε εδώ που έφτασε εξαιτίας όλων μας». Προέτρεψε μάλιστα τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές «να σκεφτεί ο καθένας τι θα πρέπει να κάνει, ώστε να κερδίσει περισσότερη ασφαλιστική ύλη σε σχέση με αυτή που έχει σήμερα. Και όχι φυσικά να πηγαίνει και να παίρνει το χαρτοφυλάκιο του συναδέλφου του, να σπάει το ασφαλιστήριο αυτό και να το πηγαίνει σε άλλη ασφαλιστική εταιρεία. Υπάρχει έξω κόσμος ο οποίος ενδιαφέρεται να ασφαλιστεί. Είναι δίπλα μας αυτός ο κόσμος, δεν χρειάζεται να κάνουμε τίποτα παραπάνω από το να τον προσεγγίσουμε και να προσπαθήσουμε ουσιαστικά να του προσφέρουμε τις υπηρεσίες μας».
Ο κ. Π. Βαγιακάκος, μιλώντας για το Solvency, το οποίο χαρακτήρισε ως «αποτέλεσμα μιας προσπάθειας αυτοκάθαρσης του συστήματος», κάλεσε τους παριστάμενους να αναρωτηθούν: «Τι είναι τελικά αυτό που πουλάμε; Η αγορά είναι αυτό που λέμε διάφορα μέρη ή είναι ένα σύστημα;», για να καταλήξει ως εξής: «Θα ήθελα να αναρωτηθούμε όλοι, ο καθένας από την πλευρά του και το μετερίζι του, κατά πόσον έχει συμβάλει στη δημιουργία ενός καλού συστήματος ή κατά πόσον έχει προσπαθήσει στη μέχρι τώρα πορεία του να εκμεταλλευτεί για το δικό του όφελος τις λειτουργίες αυτού του συστήματος, καλώς ή κακώς. Βλάπτοντας κάποιον άλλον ή προσπαθώντας να μειώσει κάποιον άλλο».
Ο κ. Η. Κονταξής από την πλευρά του χαρακτήρισε ως «ρηχή, στρεβλή και αναξιόπιστη» την ασφαλιστική αγορά στη χώρα μας και για την αλλαγή του …τοπίου πρότεινε: «Να πάψουν να υπάρχουν εταιρείες που θα κάνουν αρπαχτές και θα φεύγουν, να πάψουν να υπάρχουν διαμεσολαβούντες που μοιράζουν ακάλυπτες επιταγές σε όλη την αγορά και επιτέλους, κάποια στιγμή, η Πολιτεία και η εποπτική αρχή, όποια κι αν είναι αυτή κάθε φορά, να κάνει τη δουλειά της. Να ελέγξει και να φέρει αυτό που πρέπει να φέρει στην αγορά». Σημείωσε μάλιστα ότι εταιρείες και ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές πρέπει να δουν από άλλη οπτική τη σχέση τους: «Πρέπει να αντιληφθούμε ότι είμαστε ζευγάρι, ότι ο ένας έχει την ανάγκη του άλλου. ο μεν παράγει με τα κεφάλαια και την τεχνογνωσία του ένα προϊόν, ο δε διαμεσολαβητής, με κατάθεση ψυχής στη διαδικασία της πώλησης, θα βρει την ανάγκη που θα καλύπτει αυτό το προϊόν».
Απόδοση ασφαλίστρων, μείωση προμηθειών
Όπως ήταν αναμενόμενο, τόσο οι ομιλητές όσο και οι παριστάμενοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που πήραν το λόγο, εστίασαν στις αλλαγές-ανατροπές που έχουν λάβει χώρα το τελευταίο διάστημα και επιδρούν καταλυτικά στον τρόπο δουλειάς των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.
Ο κ. Α. Ραφαηλίδης, απευθυνόμενος στους εκπροσώπους ασφαλιστικών εταιρειών που παρίσταντο, περιέγραψε πολύ γλαφυρά την κατάσταση: «Μέσα σε 3-4 μήνες, ταυτόχρονα, μας ζητάτε να κάνουμε πάρα πολλά πράγματα. Έχουμε την οικονομική κρίση, η οποία στην πραγματικότητα μειώνει τις ασφαλιζόμενες αξίες των πελατών, οι οποίοι ή ακυρώνουν τα ασφαλιστήριά τους ή μειώνουν τις ασφαλιζόμενες αξίες. Προσπαθούμε να εισπράξουμε αυτά που έχουμε πουλήσει. Ρευστό δεν υπάρχει στην αγορά. Παίρνουμε επιταγές 5 και 6 και 7 μηνών. Και στην πραγματικότητα αυτό που κάνουμε όλοι είναι να προσπαθούμε όχι να κάνουμε περισσότερες πωλήσεις όσο να διατηρήσουμε αυτό το χαρτοφυλάκιο που έχουμε».
Ως προς την απόδοση των ασφαλίστρων, σημείωσε ότι πολλές εταιρείες μειώνουν μονομερώς το χρόνο απόδοσής τους, παρότι υφίστανται σχετικές συμβάσεις για τον τρόπο πληρωμής, ενώ ταυτόχρονα ζητείται από τις εταιρείες «να πληρώνουμε μικτά ασφάλιστρα και η απόδοση των προμηθειών από τις περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες, πλην εξαιρέσεων, γίνεται μετά από 20, 25, 30 ημέρες», όπως είπε χαρακτηριστικά, για να καταλήξει ως εξής:
«Έχουμε φτιάξει επιχειρήσεις, πληρώνουμε υπαλλήλους, πληρώνουμε ενοίκια, έχουμε μηχανογράφηση. Από τις προμήθειες που παίρνουμε πληρώνουμε τα έξοδα των γραφείων μας. Ερχόμαστε λοιπόν αυτή τη στιγμή, με x δικαιολογίες για μένα, να χρηματοδοτήσουμε στην πραγματικότητα την ασφαλιστική αγορά. Αυτό το διάστημα που δίνουμε πίστωση είναι το διάστημα που μας επιτρέπει να διατηρούμε κάποιους πελάτες, γιατί διαφορετικά θα φύγουν. Στην ουσία εμείς χρηματοδοτούμε τους πελάτες».
Ο κ. Βαγιακάκος χαρακτήρισε αυτά τα φαινόμενα «παιδικές ασθένειες», οι οποίες θα εμφανίζονται «μέχρι να ισορροπήσουν τα πράγματα». Προέτρεψε τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να διαλέξουν με ποια εταιρεία θα συνεργαστούν, λέγοντας χαρακτηριστικά:
«Διαλέξτε το κατάλληλο μείγμα που ταιριάζει σ’ εσάς: συνεργατών, προμηθευτών, ανθρώπων με τους οποίους μπορείτε να συνεργαστείτε, συνεννοείστε και καταλαβαίνεστε, που σας αρέσουν τα προϊόντα τους τα ασφαλιστικά και που έχουν και αυτό που εσείς θεωρείτε ως κόστος ότι μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας και λύνει τις ανάγκες τους καλύτερα και συγχρόνως σας εξυπηρετεί καλά σαν συνεργάτες. Και εμείς θα το πάρουμε το μάθημά μας, αν κάναμε μια …πατάτα σαν ασφαλιστικές εταιρείες, που δεν περπατάει. Από την άλλη, βέβαια, αυτό που δεν μπορώ να κάνω είναι να το αφήνω να "ξεχειλώνει", γιατί είναι δεδομένο ότι υπήρχαν συνεργάτες μου οι οποίοι πέρναγαν καλά με τα λεφτά των πελατών τους. Ξοδεύανε και το παίζανε αγάδες με τα λεφτά των πελατών τους».
Ο κ. Δημητρίου, σχολιάζοντας τα παραπάνω σημείωσε, κατ’ αρχάς, ότι το θέμα με την απόδοση των ασφαλίστρων προέκυψε λόγω του Solvency II και της σχετικής απόφασης της ΕΠΕΙΑ: «Τα ασφάλιστρα που εσείς παίρνατε και μας δίνατε με επιταγές, εμείς τα χρησιμοποιούσαμε για την κάλυψη των αποθεμάτων. Αυτό σταμάτησε να υπάρχει και οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν μπορούσαμε πλέον να παίρνουμε ασφάλιστρα με επιταγές τέτοιας διάρκειας».
Τόνισε ότι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν τη δυνατότητα της επιλογής: «Επιλέξτε τις εταιρείες που θέλετε να συνεργαστείτε», τους προέτρεψε. «εάν έχετε μια εταιρεία που αποδίδει τα χρήματα, όπως λέτε, σε 20, 25, 30 ημέρες μετά από την κατάθεση των μεικτών ασφαλίστρων, μην την επιλέξετε. Βρείτε την εταιρεία εκείνη από την οποία θα μπορείτε να πάρετε τα χρήματά σας σε 5, 10 μέρες ή όποτε έχετε συμφωνήσει».
Ως προς τη μείωση των προμηθειών, που επίσης είναι φλέγον θέμα για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, αξιοσημείωτη είναι η τοποθέτηση του κ. Μ. Νεκτάριου: «Νομοτελειακά σας λέω ότι είναι τέτοιο το επίπεδο ανταγωνισμού, που τα δύο τμήματα του ασφαλίστρου που περιγράφονται από το διαχειριστικό κόστος και από τα ασφάλιστρα θα μειωθούν ραγδαία. Δουλεύουμε με το διπλάσιο διαχειριστικό κόστος σε σχέση με τα μέσα ευρωπαϊκά επίπεδα και υπερδιπλάσιο σε σχέση με τις αμερικανικές εταιρείες. Δεν μπορεί η αμερικανική εταιρεία ζωής να έχει 8% επιβάρυνση στα ασφάλιστρα για λειτουργικά κόστη κι εμείς να έχουμε 25% ή 30%.
Επομένως, οι ασφαλιστικές εταιρείες θα υποχρεωθούν και λόγω του ανταγωνισμού που ήδη είναι πάρα πολύ σκληρός αλλά και του επερχόμενου, γιατί θα λιγοστέψουν οι μονάδες και θα σκληρύνει πολύ ο ανταγωνισμός, να μειώσουν όπου μπορούν. Τα διαχειριστικά κόστη θα πλησιάσουν γύρω στο 10% και δε νομίζω να υπάρχει σοβαρή εταιρεία στη χώρα που να μη στοχοθετήσει διαχειριστικά κόστη 10% στην επόμενη τριετία, και το ίδιο θα συμβεί και με τις προμήθειες τις δικές σας». Όσον αφορά, δε, αυτή καθαυτή την προμήθεια σημείωσε:
«Η προμήθεια είναι κόστος ασφάλισης που φέρεται από τον ασφαλισμένο. Η ασφαλιστική εταιρεία είναι μηχανισμός ο οποίος δέχεται το ασφάλιστρο από όλους τους ασφαλιζόμενους, το διαχειρίζεται και καταβάλλει τις αποζημιώσεις επί αυτών επί των οποίων επέρχεται τελικά ο κίνδυνος.
Επομένως, οι ασφαλισμένοι πληρώνουν και τις ζημιές και τα διαχειριστικά κόστη των ασφαλιστικών εταιρειών και την προμήθεια και όλα τα άλλα. Οι ασφαλιστικές εταιρείες θα μπορούσαν να έχουν 30%-40%-50% διαχειριστικά κόστη για τις δικές τους λειτουργίες, γιατί δεν τα έχουν; Γιατί ανταγωνίζονται μεταξύ τους. Αν η δική μου η ασφαλιστική εταιρεία είχε διαχειριστικό κόστος 28% και του κυρίου χ,ψ, ω είχε 14%, αυτός θα είχε χαμηλότερο ασφάλιστρο και θα πήγαιναν εκεί οι πελάτες. Επομένως, είναι άτοπο να ισχυρίζεται κανείς ότι η προμήθεια δεν επιβαρύνει τις ασφαλιστικές εταιρείες καθόλου».
Πώληση ασφαλιστικών προϊόντων από μη παραδοσιακά δίκτυα
Η απευθείας πώληση ασφαλιστικών προϊόντων (μέσω internet, call centers, κ.λπ.) αποτέλεσε αντικείμενο έντονου σχολιασμού και κριτικής, ενώ ιδιαίτερη αναφορά έγινε στη διαφήμιση συγκεκριμένης ασφαλιστικής εταιρείας για προϊόν ασφάλισης αυτοκινήτου. Οι παριστάμενοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, μάλιστα, εκδήλωναν πολύ έντονα, με επιφωνήματα και χειροκροτήματα, τη συμφωνία ή τη διαφωνία τους στις τοποθετήσεις.
Αυτό που κυρίως σχολιάστηκε είναι το ασφάλιστρο του συγκεκριμένου προϊόντος, ενώ δεν έλειψαν και οι γενικότερες αναφορές στα μη παραδοσιακά δίκτυα διανομής, τα οποία «βγαίνουν ακριβώς με τα ίδια προϊόντα ή σχεδόν τα ίδια και πουλάνε φθηνότερα», όπως είπε χαρακτηριστικά ο κ. Ραφαηλίδης, κάνοντας λόγο για αθέμιτο ανταγωνισμό.
Αξιοσημείωτη είναι η επισήμανση του κ. Δημητρίου ως προς τον έλεγχο της επάρκειας των ασφαλίστρων από την εποπτική αρχή: «Μην περιμένετε από την εποπτική αρχή να ελέγξει αν είναι σωστό το ασφάλιστρο με το οποίο πουλάει μια εταιρεία ένα προϊόν της. Δεν έχει καμία δικαιοδοσία η εποπτική αρχή, όχι μόνο της Ελλάδος αλλά γενικά οι εποπτικές αρχές. Οι εποπτικές αρχές θα ελέγξουν αν έχουν δημιουργηθεί στον ισολογισμό τα κατάλληλα αποθέματα».
Ωστόσο, αξίζει να σημειώσουμε ότι τόσο ο κ. Δημητρίου όσο και ο κ. Βαγιακάκος επιχείρησαν να θέσουν στη σωστή του διάσταση το θέμα: πώληση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω internet, γιατί συχνά οι δυνατότητες που προσφέρει υπερεκτιμώνται. Επί παραδείγματι, ο κ. Βαγιακάκος επισήμανε ότι «δεν έχουμε όλοι οι άνθρωποι τις ίδιες ανάγκες ούτε δίνουμε όλοι οι άνθρωποι την ίδια αξία στα πράγματα. Υπάρχουν άνθρωποι που δεν θέλουν καμιά συμβουλή.
Θέλουν κάτι απλό, φθηνό, να τελειώνουν, να καλύψουν μια ανάγκη. Υπάρχουν άλλοι που έχουν συνθετότερες ανάγκες, που δεν έχουν την απαιτούμενη γνώση, που ζητάνε περισσότερη συμβουλή». Κατά συνέπεια, η προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω αυτού του καναλιού διανομής απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο κοινό, με συγκεκριμένες ανάγκες. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα πρέπει να έχει ως πρωταρχικό μέλημα και στόχο την παροχή υπηρεσίας και εκεί ακριβώς είναι και η μεγάλη διαφορά του, σε σχέση με οποιοδήποτε άλλο κανάλι διανομής. Είναι χαρακτηριστική η σχετική τοποθέτηση του κ. Ραφαηλίδη, ο οποίος σημείωσε: «Όλα τα κανάλια αγοράς, όλα τα κανάλια διανομής, θα πάρουν το κομμάτι που τους αντιστοιχεί και είναι στο χέρι μας τι περιθώριο θα αφήσουμε για να μπούνε αυτά τα κανάλια.
Δεν εξαρτάται μόνο από το ποιος θα προσπαθήσει να διεισδύσει. Εάν προσφέρουμε υπηρεσίες και ο καταναλωτής το καταλαβαίνει, εάν προσθέτουμε υπηρεσία, δεν έχουμε τίποτα να φοβηθούμε. Αν απλά μεταφέρουμε ένα ασφαλιστήριο από την ασφαλιστική εταιρεία στον πελάτη, και τίποτα άλλο, δεν έχουμε λόγο ύπαρξης». Ταυτόσημη ήταν και η προτροπή του κ. Δημητρίου: «Εσείς αυτό το οποίο θα πρέπει να κάνετε είναι να προσφέρετε υπηρεσίες. Όταν προσφέρετε υπηρεσίες, είστε αναντικατάστατοι. Αυτό στοχεύετε, αυτό θέλετε, σ’ αυτό προχωράτε», επισήμανε χαρακτηριστικά.
Συγχωνεύσεις & Εξειδίκευση
Η προτροπή του κ. Νεκτάριου για συνένωση δυνάμεων-συγχωνεύσεις στο χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης έτυχε επίσης έντονου σχολιασμού από τους ομιλητές. Ο κ. Κ. Μαυρόπουλος στην τοποθέτησή του αναγνώρισε την ανάγκη συγχωνεύσεων, ωστόσο δεν παρέλειψε να επισημάνει τη δυσκολία ενός τέτοιου εγχειρήματος. Ανέφερε, μεταξύ άλλων, χαρακτηριστικά: «Καλώς ή κακώς, πρέπει να προσαρμοστούμε σ’ αυτή την κατάσταση, η οποία καθημερινώς θα χειροτερεύει. Κι όσο θα χειροτερεύει η κατάσταση, όλα αυτά τα προβλήματα που τέθηκαν, που είναι ζωτικής σημασίας για όλους μας, για την καθημερινή μας ύπαρξη, θα υφίστανται. Όσον αφορά τις συγχωνεύσεις, σαφέστατα είναι ένα εργαλείο για να υπάρξουμε.
Σαφέστατα οι εξαγορές είναι πολύ σημαντικές, αλλά τα τελευταία 20 χρόνια που είμαι στην αγορά δεν γνωρίζω να έλαβε χώρα στο χώρο της διαμεσολάβησης –και μιλάμε για την εποχή των παχιών αγελάδων, που οι προμήθειες στα ασφάλιστρα ήταν ψηλά– κάποια εξαγορά από ξένο οίκο. Το μόνο που μας σώζει αυτή τη στιγμή είναι οι συνενώσεις μεταξύ πρακτόρων. Καλώς ή κακώς, τα μοντέλα που είχαμε στο παρελθόν λειτούργησαν επιτυχώς κάτω από κάποιες συνθήκες. Όποιοι καταφέρουν να συνενωθούν θα αντέξουν. Βέβαια, ίσως κάποιος αναρωτηθεί στα τόσες χιλιάδες χρόνια της Ελλάδας, πόσες φορές είδαμε τέτοιο πράγμα».
Υπέρ των συγχωνεύσεων τάχθηκε και η κα Ε. Πανουργιά, η οποία παράλληλα αναφέρθηκε και στην ανάγκη της εξειδίκευσης. Σημείωσε μεταξύ άλλων: «Σε μια ομάδα πρακτόρων που θα συνεργάζονται κάτω από την ίδια στέγη, θα πρέπει ο καθένας να διαλέξει τον τομέα του. Σήμερα βγαίνουν προϊόντα που ασφαλίζουν κινδύνους που μέχρι χθες δεν μας περνούσαν καν από το μυαλό. Δεν γίνεται να πουλάμε όλοι όλα. Πρέπει μέσα σε μία συγχώνευση κάποιος να εξειδικεύεται σε ένα συγκεκριμένο κλάδο. Έτσι μόνο μπορούμε να προχωρήσουμε».
Ο κ. Χ. Αλεξόπουλος, επίσης θετικά διακείμενος ως προς την προοπτική των συγχωνεύσεων, έδωσε και μια άλλη ελπιδοφόρα διάσταση ως προς τη λειτουργία μεμονωμένων γραφείων: «Είμαι φύσει αισιόδοξος αλλά και ως οικονομολόγος γνωρίζω ότι όλες οι φάσεις ύφεσης ακολουθούνται από μια φάση ανόδου. Έτσι, λοιπόν, και εγώ διακρίνω την προοπτική του επαγγέλματος, την οποία βλέπω μέσα από τη διαδικασία εξαγορών και συγχωνεύσεων. Θεωρώ όμως ότι και οι μονάδες από μόνες τους μπορούν να επιβιώσουν, χωρίς αναγκαστικά να μεταβληθούν σε πολυεθνικά σχήματα ή σούπερ μάρκετ. Μπορεί να γίνουν οι λεγόμενες “μπουτίκ”, οι οποίες μπορούν να πετύχουν μόνο αν βασιστούν στην εξειδίκευση και την εκπαίδευση».
Αξιοσημείωτη είναι και η άποψη του κ. Βαγιακάκου, περί συγχωνεύσεων-συμπράξεων: «Ίσως στην Ελλάδα, που η μεγάλη μας αγορά είναι οι καταναλωτές, άρα μιλάμε για λιανικές ασφαλίσεις, τα μεγάλα σχήματα έχουν περισσότερες πιθανότητες, έστω γιατί έχουν καλύτερες οικονομίες κλίμακας.
Τα μικρά σχήματα όμως έχουν κι αυτά τη δύναμή τους, πρέπει όμως να εξελιχθούν. εκεί δεν αγοράζεις οικονομίες κλίμακας, αγοράζεις μυαλά. Η δουλειά σας είναι ανθρωποκεντρική, κάποιοι φτιάχνουν το προϊόν και εσείς καλείστε να το περάσετε ως υπηρεσία στον κόσμο. Αν δεν είναι κοντά αυτά τα πράγματα, και σε συλλογικό και σε ατομικό επίπεδο, δεν μπορείτε να σταθείτε».
Η προοπτική του επαγγέλματος είναι λαμπρή
Παρά τον έντονο προβληματισμό για τα διάφορα θέματα που διατυπώθηκαν κατά τη διάρκεια της Εσπερίδας, καλό είναι να κρατήσουμε τη θετική και ευοίωνη πλευρά των πραγμάτων, γιατί ευτυχώς δεν εξέλειπε από τις τοποθετήσεις κανενός εκ των ομιλητών.
«Αυτό που θέλω να μείνει κλείνοντας και που βγήκε και από τις ομιλίες όλων είναι ότι η προοπτική στο επάγγελμά μας πραγματικά υπάρχει και είναι λαμπρή. Βεβαίως, πρέπει κι εμείς, είτε σαν μονάδες είτε μέσα από μεγαλύτερα σχήματα είτε συνεργαζόμενοι είτε συμπορευόμενοι, να εξελιχθούμε. Αυτό είναι που ζητάει ο καιρός πια και νομίζω ότι αυτό είναι και μια νομοτελειακή ανάγκη», σημείωσε χαρακτηριστικά η κα Λύχρου κλείνοντας τις εργασίες της Εσπερίδας και αξίζει να προταχθεί και ως κεντρικό μήνυμα των εργασιών της.
Όλοι μας και πολύ περισσότερο οι επαγγελματίες ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουμε ανάγκη από αισιόδοξα μηνύματα, μέσα στη μαυρίλα των ημερών που διανύουμε, οι οποίες βέβαια μας καλούν ταυτόχρονα να βελτιωθούμε και να εξελιχθούμε. να γίνουμε καλύτεροι επαγγελματίες, ο καθένας στον τομέα του, και να ξεχάσουμε στρεβλές πρακτικές και συνήθειες.
Μέσα από την κρίση θα έρθει η κάθαρση, ειπώθηκε επίσης από την κα Λύχρου, και αυτό προφανώς δεν είναι ευχολόγιο. Είναι μια ρεαλιστική προοπτική, που αξίζει να γίνει πρωταρχικός στόχος όλων, απ’ όποιο μετερίζι κι αν υπηρετούν το Θεσμό της Ασφάλισης.
Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, ειδικότερα, καλούνται να επιλέξουν και μπορούν να το κάνουν: καλούνται να επιλέξουν με ποιες εταιρείες θα συνεργαστούν και τι είδους υπηρεσίες θα προσφέρουν. Μπορούν οι ίδιοι να ορίσουν τη …μοίρα τους, χωρίς να απειλούνται από κανένα εναλλακτικό κανάλι διανομής. «Έχετε τη δυναμική, έχετε τη δύναμη και νομίζω πως έχετε την οξυδέρκεια να καταλάβετε τι θα συμβεί στα επόμενα χρόνια. Εκμεταλλευτείτε το. Κάποιες εταιρείες θα επιλέξουν να είναι μαζί σας, κάποιες δεν θα σας επιλέξουν και κάποιες εταιρείες θα είναι “ερμαφρόδιτες”. Εσείς επιλέγετε –αυτό πρέπει να το καταλάβετε» ήταν μία από τις προτροπές που ακούστηκαν στην Εσπερίδα και περιγράφει ακριβώς αυτό που προαναφέραμε.
Όσο κι αν οι Ανατροπές είναι ενίοτε αναπόφευκτες και συχνά γίνονται ερήμην των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, οι Προοπτικές υπάρχουν, είναι λαμπρές και αυτές θα τις διαμορφώσουν οι ίδιοι –αυτό το δικαίωμα δεν μπορεί κανείς να τους το στερήσει.
Συνυπεύθυνοι για την κατάσταση της αγοράς
Παρακολουθώντας τις εργασίες της Εσπερίδας, που κράτησαν πέραν των τριών ωρών, αυτό που θέλουμε να σημειώσουμε ως ιδιαίτερα θετικό στοιχείο είναι ο προβληματισμός που έχει προκύψει και από τις δύο πλευρές, ασφαλιστικές εταιρείες και ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, για το «τις πταίει;» για την κατάσταση της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς. Υπό το βάρος της οικονομικής κρίσης, οι απαντήσεις στο συγκεκριμένο ερώτημα αναζητούνται πλέον πιο έντονα και ομολογούνται λάθη, παραλείψεις και κακές πρακτικές, ενώ αναγνωρίζεται για πολλά από τα κακώς κείμενα η συνυπαιτιότητα.
Εντελώς ενδεικτικά, παραθέτουμε κάποιες χαρακτηριστικές τοποθετήσεις.
Η κα Δ. Λύχρου επισήμανε: «Κερδίζει υποχρεωτικά έδαφος και η συλλογική και ατομική αναζήτηση του μήπως κάναμε όλοι λάθος. Και αυτή η αναζήτηση εν τέλει μπορεί να είναι και υγιής, διότι συχνά οδηγεί στην αναζήτηση του τι πρέπει να αλλάξει».
Ο κ. Π. Δημητρίου ανέφερε μεταξύ άλλων: «Την αγορά εμείς τη φτάσαμε εκεί που τη φτάσαμε, και εμείς ως εταιρείες και εσείς ως διαμεσολαβητές. Μαζί το κάναμε –δεν θα πω μαζί τα φάγαμε– αλλά η αγορά έφτασε εδώ που έφτασε εξαιτίας όλων μας». Προέτρεψε μάλιστα τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές «να σκεφτεί ο καθένας τι θα πρέπει να κάνει, ώστε να κερδίσει περισσότερη ασφαλιστική ύλη σε σχέση με αυτή που έχει σήμερα. Και όχι φυσικά να πηγαίνει και να παίρνει το χαρτοφυλάκιο του συναδέλφου του, να σπάει το ασφαλιστήριο αυτό και να το πηγαίνει σε άλλη ασφαλιστική εταιρεία. Υπάρχει έξω κόσμος ο οποίος ενδιαφέρεται να ασφαλιστεί. Είναι δίπλα μας αυτός ο κόσμος, δεν χρειάζεται να κάνουμε τίποτα παραπάνω από το να τον προσεγγίσουμε και να προσπαθήσουμε ουσιαστικά να του προσφέρουμε τις υπηρεσίες μας».
Ο κ. Π. Βαγιακάκος, μιλώντας για το Solvency, το οποίο χαρακτήρισε ως «αποτέλεσμα μιας προσπάθειας αυτοκάθαρσης του συστήματος», κάλεσε τους παριστάμενους να αναρωτηθούν: «Τι είναι τελικά αυτό που πουλάμε; Η αγορά είναι αυτό που λέμε διάφορα μέρη ή είναι ένα σύστημα;», για να καταλήξει ως εξής: «Θα ήθελα να αναρωτηθούμε όλοι, ο καθένας από την πλευρά του και το μετερίζι του, κατά πόσον έχει συμβάλει στη δημιουργία ενός καλού συστήματος ή κατά πόσον έχει προσπαθήσει στη μέχρι τώρα πορεία του να εκμεταλλευτεί για το δικό του όφελος τις λειτουργίες αυτού του συστήματος, καλώς ή κακώς. Βλάπτοντας κάποιον άλλον ή προσπαθώντας να μειώσει κάποιον άλλο».
Ο κ. Η. Κονταξής από την πλευρά του χαρακτήρισε ως «ρηχή, στρεβλή και αναξιόπιστη» την ασφαλιστική αγορά στη χώρα μας και για την αλλαγή του …τοπίου πρότεινε: «Να πάψουν να υπάρχουν εταιρείες που θα κάνουν αρπαχτές και θα φεύγουν, να πάψουν να υπάρχουν διαμεσολαβούντες που μοιράζουν ακάλυπτες επιταγές σε όλη την αγορά και επιτέλους, κάποια στιγμή, η Πολιτεία και η εποπτική αρχή, όποια κι αν είναι αυτή κάθε φορά, να κάνει τη δουλειά της. Να ελέγξει και να φέρει αυτό που πρέπει να φέρει στην αγορά». Σημείωσε μάλιστα ότι εταιρείες και ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές πρέπει να δουν από άλλη οπτική τη σχέση τους: «Πρέπει να αντιληφθούμε ότι είμαστε ζευγάρι, ότι ο ένας έχει την ανάγκη του άλλου. ο μεν παράγει με τα κεφάλαια και την τεχνογνωσία του ένα προϊόν, ο δε διαμεσολαβητής, με κατάθεση ψυχής στη διαδικασία της πώλησης, θα βρει την ανάγκη που θα καλύπτει αυτό το προϊόν».
Απόδοση ασφαλίστρων, μείωση προμηθειών
Όπως ήταν αναμενόμενο, τόσο οι ομιλητές όσο και οι παριστάμενοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που πήραν το λόγο, εστίασαν στις αλλαγές-ανατροπές που έχουν λάβει χώρα το τελευταίο διάστημα και επιδρούν καταλυτικά στον τρόπο δουλειάς των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.
Ο κ. Α. Ραφαηλίδης, απευθυνόμενος στους εκπροσώπους ασφαλιστικών εταιρειών που παρίσταντο, περιέγραψε πολύ γλαφυρά την κατάσταση: «Μέσα σε 3-4 μήνες, ταυτόχρονα, μας ζητάτε να κάνουμε πάρα πολλά πράγματα. Έχουμε την οικονομική κρίση, η οποία στην πραγματικότητα μειώνει τις ασφαλιζόμενες αξίες των πελατών, οι οποίοι ή ακυρώνουν τα ασφαλιστήριά τους ή μειώνουν τις ασφαλιζόμενες αξίες. Προσπαθούμε να εισπράξουμε αυτά που έχουμε πουλήσει. Ρευστό δεν υπάρχει στην αγορά. Παίρνουμε επιταγές 5 και 6 και 7 μηνών. Και στην πραγματικότητα αυτό που κάνουμε όλοι είναι να προσπαθούμε όχι να κάνουμε περισσότερες πωλήσεις όσο να διατηρήσουμε αυτό το χαρτοφυλάκιο που έχουμε».
Ως προς την απόδοση των ασφαλίστρων, σημείωσε ότι πολλές εταιρείες μειώνουν μονομερώς το χρόνο απόδοσής τους, παρότι υφίστανται σχετικές συμβάσεις για τον τρόπο πληρωμής, ενώ ταυτόχρονα ζητείται από τις εταιρείες «να πληρώνουμε μικτά ασφάλιστρα και η απόδοση των προμηθειών από τις περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες, πλην εξαιρέσεων, γίνεται μετά από 20, 25, 30 ημέρες», όπως είπε χαρακτηριστικά, για να καταλήξει ως εξής:
«Έχουμε φτιάξει επιχειρήσεις, πληρώνουμε υπαλλήλους, πληρώνουμε ενοίκια, έχουμε μηχανογράφηση. Από τις προμήθειες που παίρνουμε πληρώνουμε τα έξοδα των γραφείων μας. Ερχόμαστε λοιπόν αυτή τη στιγμή, με x δικαιολογίες για μένα, να χρηματοδοτήσουμε στην πραγματικότητα την ασφαλιστική αγορά. Αυτό το διάστημα που δίνουμε πίστωση είναι το διάστημα που μας επιτρέπει να διατηρούμε κάποιους πελάτες, γιατί διαφορετικά θα φύγουν. Στην ουσία εμείς χρηματοδοτούμε τους πελάτες».
Ο κ. Βαγιακάκος χαρακτήρισε αυτά τα φαινόμενα «παιδικές ασθένειες», οι οποίες θα εμφανίζονται «μέχρι να ισορροπήσουν τα πράγματα». Προέτρεψε τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να διαλέξουν με ποια εταιρεία θα συνεργαστούν, λέγοντας χαρακτηριστικά:
«Διαλέξτε το κατάλληλο μείγμα που ταιριάζει σ’ εσάς: συνεργατών, προμηθευτών, ανθρώπων με τους οποίους μπορείτε να συνεργαστείτε, συνεννοείστε και καταλαβαίνεστε, που σας αρέσουν τα προϊόντα τους τα ασφαλιστικά και που έχουν και αυτό που εσείς θεωρείτε ως κόστος ότι μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας και λύνει τις ανάγκες τους καλύτερα και συγχρόνως σας εξυπηρετεί καλά σαν συνεργάτες. Και εμείς θα το πάρουμε το μάθημά μας, αν κάναμε μια …πατάτα σαν ασφαλιστικές εταιρείες, που δεν περπατάει. Από την άλλη, βέβαια, αυτό που δεν μπορώ να κάνω είναι να το αφήνω να "ξεχειλώνει", γιατί είναι δεδομένο ότι υπήρχαν συνεργάτες μου οι οποίοι πέρναγαν καλά με τα λεφτά των πελατών τους. Ξοδεύανε και το παίζανε αγάδες με τα λεφτά των πελατών τους».
Ο κ. Δημητρίου, σχολιάζοντας τα παραπάνω σημείωσε, κατ’ αρχάς, ότι το θέμα με την απόδοση των ασφαλίστρων προέκυψε λόγω του Solvency II και της σχετικής απόφασης της ΕΠΕΙΑ: «Τα ασφάλιστρα που εσείς παίρνατε και μας δίνατε με επιταγές, εμείς τα χρησιμοποιούσαμε για την κάλυψη των αποθεμάτων. Αυτό σταμάτησε να υπάρχει και οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν μπορούσαμε πλέον να παίρνουμε ασφάλιστρα με επιταγές τέτοιας διάρκειας».
Τόνισε ότι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν τη δυνατότητα της επιλογής: «Επιλέξτε τις εταιρείες που θέλετε να συνεργαστείτε», τους προέτρεψε. «εάν έχετε μια εταιρεία που αποδίδει τα χρήματα, όπως λέτε, σε 20, 25, 30 ημέρες μετά από την κατάθεση των μεικτών ασφαλίστρων, μην την επιλέξετε. Βρείτε την εταιρεία εκείνη από την οποία θα μπορείτε να πάρετε τα χρήματά σας σε 5, 10 μέρες ή όποτε έχετε συμφωνήσει».
Ως προς τη μείωση των προμηθειών, που επίσης είναι φλέγον θέμα για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, αξιοσημείωτη είναι η τοποθέτηση του κ. Μ. Νεκτάριου: «Νομοτελειακά σας λέω ότι είναι τέτοιο το επίπεδο ανταγωνισμού, που τα δύο τμήματα του ασφαλίστρου που περιγράφονται από το διαχειριστικό κόστος και από τα ασφάλιστρα θα μειωθούν ραγδαία. Δουλεύουμε με το διπλάσιο διαχειριστικό κόστος σε σχέση με τα μέσα ευρωπαϊκά επίπεδα και υπερδιπλάσιο σε σχέση με τις αμερικανικές εταιρείες. Δεν μπορεί η αμερικανική εταιρεία ζωής να έχει 8% επιβάρυνση στα ασφάλιστρα για λειτουργικά κόστη κι εμείς να έχουμε 25% ή 30%.
Επομένως, οι ασφαλιστικές εταιρείες θα υποχρεωθούν και λόγω του ανταγωνισμού που ήδη είναι πάρα πολύ σκληρός αλλά και του επερχόμενου, γιατί θα λιγοστέψουν οι μονάδες και θα σκληρύνει πολύ ο ανταγωνισμός, να μειώσουν όπου μπορούν. Τα διαχειριστικά κόστη θα πλησιάσουν γύρω στο 10% και δε νομίζω να υπάρχει σοβαρή εταιρεία στη χώρα που να μη στοχοθετήσει διαχειριστικά κόστη 10% στην επόμενη τριετία, και το ίδιο θα συμβεί και με τις προμήθειες τις δικές σας». Όσον αφορά, δε, αυτή καθαυτή την προμήθεια σημείωσε:
«Η προμήθεια είναι κόστος ασφάλισης που φέρεται από τον ασφαλισμένο. Η ασφαλιστική εταιρεία είναι μηχανισμός ο οποίος δέχεται το ασφάλιστρο από όλους τους ασφαλιζόμενους, το διαχειρίζεται και καταβάλλει τις αποζημιώσεις επί αυτών επί των οποίων επέρχεται τελικά ο κίνδυνος.
Επομένως, οι ασφαλισμένοι πληρώνουν και τις ζημιές και τα διαχειριστικά κόστη των ασφαλιστικών εταιρειών και την προμήθεια και όλα τα άλλα. Οι ασφαλιστικές εταιρείες θα μπορούσαν να έχουν 30%-40%-50% διαχειριστικά κόστη για τις δικές τους λειτουργίες, γιατί δεν τα έχουν; Γιατί ανταγωνίζονται μεταξύ τους. Αν η δική μου η ασφαλιστική εταιρεία είχε διαχειριστικό κόστος 28% και του κυρίου χ,ψ, ω είχε 14%, αυτός θα είχε χαμηλότερο ασφάλιστρο και θα πήγαιναν εκεί οι πελάτες. Επομένως, είναι άτοπο να ισχυρίζεται κανείς ότι η προμήθεια δεν επιβαρύνει τις ασφαλιστικές εταιρείες καθόλου».
Πώληση ασφαλιστικών προϊόντων από μη παραδοσιακά δίκτυα
Η απευθείας πώληση ασφαλιστικών προϊόντων (μέσω internet, call centers, κ.λπ.) αποτέλεσε αντικείμενο έντονου σχολιασμού και κριτικής, ενώ ιδιαίτερη αναφορά έγινε στη διαφήμιση συγκεκριμένης ασφαλιστικής εταιρείας για προϊόν ασφάλισης αυτοκινήτου. Οι παριστάμενοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, μάλιστα, εκδήλωναν πολύ έντονα, με επιφωνήματα και χειροκροτήματα, τη συμφωνία ή τη διαφωνία τους στις τοποθετήσεις.
Αυτό που κυρίως σχολιάστηκε είναι το ασφάλιστρο του συγκεκριμένου προϊόντος, ενώ δεν έλειψαν και οι γενικότερες αναφορές στα μη παραδοσιακά δίκτυα διανομής, τα οποία «βγαίνουν ακριβώς με τα ίδια προϊόντα ή σχεδόν τα ίδια και πουλάνε φθηνότερα», όπως είπε χαρακτηριστικά ο κ. Ραφαηλίδης, κάνοντας λόγο για αθέμιτο ανταγωνισμό.
Αξιοσημείωτη είναι η επισήμανση του κ. Δημητρίου ως προς τον έλεγχο της επάρκειας των ασφαλίστρων από την εποπτική αρχή: «Μην περιμένετε από την εποπτική αρχή να ελέγξει αν είναι σωστό το ασφάλιστρο με το οποίο πουλάει μια εταιρεία ένα προϊόν της. Δεν έχει καμία δικαιοδοσία η εποπτική αρχή, όχι μόνο της Ελλάδος αλλά γενικά οι εποπτικές αρχές. Οι εποπτικές αρχές θα ελέγξουν αν έχουν δημιουργηθεί στον ισολογισμό τα κατάλληλα αποθέματα».
Ωστόσο, αξίζει να σημειώσουμε ότι τόσο ο κ. Δημητρίου όσο και ο κ. Βαγιακάκος επιχείρησαν να θέσουν στη σωστή του διάσταση το θέμα: πώληση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω internet, γιατί συχνά οι δυνατότητες που προσφέρει υπερεκτιμώνται. Επί παραδείγματι, ο κ. Βαγιακάκος επισήμανε ότι «δεν έχουμε όλοι οι άνθρωποι τις ίδιες ανάγκες ούτε δίνουμε όλοι οι άνθρωποι την ίδια αξία στα πράγματα. Υπάρχουν άνθρωποι που δεν θέλουν καμιά συμβουλή.
Θέλουν κάτι απλό, φθηνό, να τελειώνουν, να καλύψουν μια ανάγκη. Υπάρχουν άλλοι που έχουν συνθετότερες ανάγκες, που δεν έχουν την απαιτούμενη γνώση, που ζητάνε περισσότερη συμβουλή». Κατά συνέπεια, η προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω αυτού του καναλιού διανομής απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο κοινό, με συγκεκριμένες ανάγκες. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα πρέπει να έχει ως πρωταρχικό μέλημα και στόχο την παροχή υπηρεσίας και εκεί ακριβώς είναι και η μεγάλη διαφορά του, σε σχέση με οποιοδήποτε άλλο κανάλι διανομής. Είναι χαρακτηριστική η σχετική τοποθέτηση του κ. Ραφαηλίδη, ο οποίος σημείωσε: «Όλα τα κανάλια αγοράς, όλα τα κανάλια διανομής, θα πάρουν το κομμάτι που τους αντιστοιχεί και είναι στο χέρι μας τι περιθώριο θα αφήσουμε για να μπούνε αυτά τα κανάλια.
Δεν εξαρτάται μόνο από το ποιος θα προσπαθήσει να διεισδύσει. Εάν προσφέρουμε υπηρεσίες και ο καταναλωτής το καταλαβαίνει, εάν προσθέτουμε υπηρεσία, δεν έχουμε τίποτα να φοβηθούμε. Αν απλά μεταφέρουμε ένα ασφαλιστήριο από την ασφαλιστική εταιρεία στον πελάτη, και τίποτα άλλο, δεν έχουμε λόγο ύπαρξης». Ταυτόσημη ήταν και η προτροπή του κ. Δημητρίου: «Εσείς αυτό το οποίο θα πρέπει να κάνετε είναι να προσφέρετε υπηρεσίες. Όταν προσφέρετε υπηρεσίες, είστε αναντικατάστατοι. Αυτό στοχεύετε, αυτό θέλετε, σ’ αυτό προχωράτε», επισήμανε χαρακτηριστικά.
Συγχωνεύσεις & Εξειδίκευση
Η προτροπή του κ. Νεκτάριου για συνένωση δυνάμεων-συγχωνεύσεις στο χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης έτυχε επίσης έντονου σχολιασμού από τους ομιλητές. Ο κ. Κ. Μαυρόπουλος στην τοποθέτησή του αναγνώρισε την ανάγκη συγχωνεύσεων, ωστόσο δεν παρέλειψε να επισημάνει τη δυσκολία ενός τέτοιου εγχειρήματος. Ανέφερε, μεταξύ άλλων, χαρακτηριστικά: «Καλώς ή κακώς, πρέπει να προσαρμοστούμε σ’ αυτή την κατάσταση, η οποία καθημερινώς θα χειροτερεύει. Κι όσο θα χειροτερεύει η κατάσταση, όλα αυτά τα προβλήματα που τέθηκαν, που είναι ζωτικής σημασίας για όλους μας, για την καθημερινή μας ύπαρξη, θα υφίστανται. Όσον αφορά τις συγχωνεύσεις, σαφέστατα είναι ένα εργαλείο για να υπάρξουμε.
Σαφέστατα οι εξαγορές είναι πολύ σημαντικές, αλλά τα τελευταία 20 χρόνια που είμαι στην αγορά δεν γνωρίζω να έλαβε χώρα στο χώρο της διαμεσολάβησης –και μιλάμε για την εποχή των παχιών αγελάδων, που οι προμήθειες στα ασφάλιστρα ήταν ψηλά– κάποια εξαγορά από ξένο οίκο. Το μόνο που μας σώζει αυτή τη στιγμή είναι οι συνενώσεις μεταξύ πρακτόρων. Καλώς ή κακώς, τα μοντέλα που είχαμε στο παρελθόν λειτούργησαν επιτυχώς κάτω από κάποιες συνθήκες. Όποιοι καταφέρουν να συνενωθούν θα αντέξουν. Βέβαια, ίσως κάποιος αναρωτηθεί στα τόσες χιλιάδες χρόνια της Ελλάδας, πόσες φορές είδαμε τέτοιο πράγμα».
Υπέρ των συγχωνεύσεων τάχθηκε και η κα Ε. Πανουργιά, η οποία παράλληλα αναφέρθηκε και στην ανάγκη της εξειδίκευσης. Σημείωσε μεταξύ άλλων: «Σε μια ομάδα πρακτόρων που θα συνεργάζονται κάτω από την ίδια στέγη, θα πρέπει ο καθένας να διαλέξει τον τομέα του. Σήμερα βγαίνουν προϊόντα που ασφαλίζουν κινδύνους που μέχρι χθες δεν μας περνούσαν καν από το μυαλό. Δεν γίνεται να πουλάμε όλοι όλα. Πρέπει μέσα σε μία συγχώνευση κάποιος να εξειδικεύεται σε ένα συγκεκριμένο κλάδο. Έτσι μόνο μπορούμε να προχωρήσουμε».
Ο κ. Χ. Αλεξόπουλος, επίσης θετικά διακείμενος ως προς την προοπτική των συγχωνεύσεων, έδωσε και μια άλλη ελπιδοφόρα διάσταση ως προς τη λειτουργία μεμονωμένων γραφείων: «Είμαι φύσει αισιόδοξος αλλά και ως οικονομολόγος γνωρίζω ότι όλες οι φάσεις ύφεσης ακολουθούνται από μια φάση ανόδου. Έτσι, λοιπόν, και εγώ διακρίνω την προοπτική του επαγγέλματος, την οποία βλέπω μέσα από τη διαδικασία εξαγορών και συγχωνεύσεων. Θεωρώ όμως ότι και οι μονάδες από μόνες τους μπορούν να επιβιώσουν, χωρίς αναγκαστικά να μεταβληθούν σε πολυεθνικά σχήματα ή σούπερ μάρκετ. Μπορεί να γίνουν οι λεγόμενες “μπουτίκ”, οι οποίες μπορούν να πετύχουν μόνο αν βασιστούν στην εξειδίκευση και την εκπαίδευση».
Αξιοσημείωτη είναι και η άποψη του κ. Βαγιακάκου, περί συγχωνεύσεων-συμπράξεων: «Ίσως στην Ελλάδα, που η μεγάλη μας αγορά είναι οι καταναλωτές, άρα μιλάμε για λιανικές ασφαλίσεις, τα μεγάλα σχήματα έχουν περισσότερες πιθανότητες, έστω γιατί έχουν καλύτερες οικονομίες κλίμακας.
Τα μικρά σχήματα όμως έχουν κι αυτά τη δύναμή τους, πρέπει όμως να εξελιχθούν. εκεί δεν αγοράζεις οικονομίες κλίμακας, αγοράζεις μυαλά. Η δουλειά σας είναι ανθρωποκεντρική, κάποιοι φτιάχνουν το προϊόν και εσείς καλείστε να το περάσετε ως υπηρεσία στον κόσμο. Αν δεν είναι κοντά αυτά τα πράγματα, και σε συλλογικό και σε ατομικό επίπεδο, δεν μπορείτε να σταθείτε».
Η προοπτική του επαγγέλματος είναι λαμπρή
Παρά τον έντονο προβληματισμό για τα διάφορα θέματα που διατυπώθηκαν κατά τη διάρκεια της Εσπερίδας, καλό είναι να κρατήσουμε τη θετική και ευοίωνη πλευρά των πραγμάτων, γιατί ευτυχώς δεν εξέλειπε από τις τοποθετήσεις κανενός εκ των ομιλητών.
«Αυτό που θέλω να μείνει κλείνοντας και που βγήκε και από τις ομιλίες όλων είναι ότι η προοπτική στο επάγγελμά μας πραγματικά υπάρχει και είναι λαμπρή. Βεβαίως, πρέπει κι εμείς, είτε σαν μονάδες είτε μέσα από μεγαλύτερα σχήματα είτε συνεργαζόμενοι είτε συμπορευόμενοι, να εξελιχθούμε. Αυτό είναι που ζητάει ο καιρός πια και νομίζω ότι αυτό είναι και μια νομοτελειακή ανάγκη», σημείωσε χαρακτηριστικά η κα Λύχρου κλείνοντας τις εργασίες της Εσπερίδας και αξίζει να προταχθεί και ως κεντρικό μήνυμα των εργασιών της.
Όλοι μας και πολύ περισσότερο οι επαγγελματίες ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουμε ανάγκη από αισιόδοξα μηνύματα, μέσα στη μαυρίλα των ημερών που διανύουμε, οι οποίες βέβαια μας καλούν ταυτόχρονα να βελτιωθούμε και να εξελιχθούμε. να γίνουμε καλύτεροι επαγγελματίες, ο καθένας στον τομέα του, και να ξεχάσουμε στρεβλές πρακτικές και συνήθειες.
Μέσα από την κρίση θα έρθει η κάθαρση, ειπώθηκε επίσης από την κα Λύχρου, και αυτό προφανώς δεν είναι ευχολόγιο. Είναι μια ρεαλιστική προοπτική, που αξίζει να γίνει πρωταρχικός στόχος όλων, απ’ όποιο μετερίζι κι αν υπηρετούν το Θεσμό της Ασφάλισης.
Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, ειδικότερα, καλούνται να επιλέξουν και μπορούν να το κάνουν: καλούνται να επιλέξουν με ποιες εταιρείες θα συνεργαστούν και τι είδους υπηρεσίες θα προσφέρουν. Μπορούν οι ίδιοι να ορίσουν τη …μοίρα τους, χωρίς να απειλούνται από κανένα εναλλακτικό κανάλι διανομής. «Έχετε τη δυναμική, έχετε τη δύναμη και νομίζω πως έχετε την οξυδέρκεια να καταλάβετε τι θα συμβεί στα επόμενα χρόνια. Εκμεταλλευτείτε το. Κάποιες εταιρείες θα επιλέξουν να είναι μαζί σας, κάποιες δεν θα σας επιλέξουν και κάποιες εταιρείες θα είναι “ερμαφρόδιτες”. Εσείς επιλέγετε –αυτό πρέπει να το καταλάβετε» ήταν μία από τις προτροπές που ακούστηκαν στην Εσπερίδα και περιγράφει ακριβώς αυτό που προαναφέραμε.
Όσο κι αν οι Ανατροπές είναι ενίοτε αναπόφευκτες και συχνά γίνονται ερήμην των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, οι Προοπτικές υπάρχουν, είναι λαμπρές και αυτές θα τις διαμορφώσουν οι ίδιοι –αυτό το δικαίωμα δεν μπορεί κανείς να τους το στερήσει.
Αναρτήσεις
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου