«Στην πενταετία το Bancassurance θα ξεπεράσει το 50% στις ασφαλίσεις Ζωής»

Πηγή: insuranceworld.gr

Άλμα των τραπεζών στην πώληση ασφαλιστικών προϊόντων διαβλέπει ο γενικός διευθυντής ασφαλιστικών εργασιών της Τράπεζας Πειραιώς, κ. Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου. Πιστεύει ότι το bancasurance σήμερα βρίσκεται σε περίοδο δυναμικής ανάπτυξης και  μέσα στην επόμενη πενταετία θα πάρει μερίδια από την αγορά που θα υπερβαίνουν το 50%  στα συμβόλαια Ζωής. 

 
Όπως αναφέρει στο iw οι τράπεζες ετοιμάζουν προγράμματα, διαμορφώνουν στρατηγικές και καθορίζουν τις κινήσεις τους ώστε να προσφέρουν στους καταναλωτές ασφαλιστικά προϊόντα ευέλικτα σε όρους και τιμές τα οποία θα προκαλέσουν το ενδιαφέρον των καταναλωτών.
 

Άποψή του είναι ότι η δυναμική αυτή δε θα προκαλέσει ανατροπές στις σχέσεις των τραπεζών με τις ασφαλιστικές εταιρείες, καθώς θα απευθύνονται σε διαφορετικά κοινά, θα διαφοροποιηθούν στα προϊόντα ενώ ταυτόχρονα θα μεγαλώσει και η ασφαλιστική «πίτα».

Κάτω από αυτές τις εξελίξεις εκτίμηση του κ. Λυσιμάχου είναι ότι σήμερα οι ασφαλιστικές εταιρείες καλούνται να υιοθετήσουν μια νέα κουλτούρα δράσης και προτρέπει ορισμένες από αυτές να πάψουν να βρίσκονται στο όριο της νομιμότητας. 

Όσο για τις τράπεζες, θεωρεί ότι πρέπει να εξειδικευτούν περισσότερο στα ασφαλιστικά θέματα προκειμένου να κερδίσουν την ευκαιρία της ανάπτυξης στην αγορά του Bancasurance και να ανταποκριθούν με επάρκεια, στις απαιτήσεις των «ασφαλιστικών» πελατών τους.

 

iw? Πως εξελίχθηκε το Βancasurance στην ελληνική αγορά κατά τα τελευταία χρόνια;

Τ.Λ.: Θα έλεγα ότι σήμερα αρχίζει να εξομαλύνεται η διείσδυση του στην ελληνική αγορά και αυτό διότι επί σειρά ετών δεν είχε ολοκληρωθεί η θεσμική υποστήριξή του με αποτέλεσμα η ανάπτυξή του να περάσει μέσα την αυτόνομη προσπάθεια ορισμένων ασφαλιστικών -θυγατρικών των τραπεζών- που άρχισαν να πουλάνε τα ασφαλιστικά προϊόντα τους μέσω της τράπεζας. 

Σταδιακά η νομοθεσία άρχισε να εμπλουτίζεται και έτσι τα τελευταία 10 χρόνια δημιουργήθηκε τελικά ένα πλαίσιο ξεκάθαρο για την ανάπτυξη του Bancasurance. Σταδιακά λοιπόν φθάσαμε σήμερα όπου το ΒΑ στις ασφαλίσεις ζωής έχει μερίδιο αγοράς τουλάχιστον 35% και στις γενικές ασφαλίσεις μερίδιο γύρω στο 20%-25%.

iw?  Νομίζετε ότι η ανάπτυξή του συνδυάζεται και με ωρίμανση του θεσμού;

Τ.Λ.: Ασφαλώς έχει ωριμάσει σε τέτοιο βαθμό που αρχίζει να επιλέγει τρόπους πώλησης και να εφαρμόζει μεθόδους που δεν ήταν γνωστές και δεν ακολουθούνταν στην ελληνική αγορά.

iw? Δηλαδή θέλετε να πείτε ότι παίρνει νέα μορφή;

Τ.Λ.: Ακριβώς. Παίρνει μορφή που καθορίζεται όχι απλά και μόνο από τις σκέψεις και τις αποφάσεις των τραπεζών αλλά και από τις ανάγκες του καταναλωτικού κοινού. Δηλαδή οι πελάτες, θέλουν να έχουν κύρος και αξιοπιστία στο ασφαλιστικό προϊόν που αγοράζουν και αυτό το προσφέρει ένα τραπεζικό ίδρυμα. Θεωρώ ότι σήμερα ένας καταναλωτής έρχεται πιο εύκολα  να πάρει ασφαλιστικό προϊόν από την τράπεζα.

iw? Πιστεύετε ότι η δυναμικότερη είσοδος των τραπεζών θα πυροδοτήσει ένταση στις σχέσεις τραπεζών και ασφαλιστικών;

Τ.Λ.: Στην αρχή ναι. Βέβαια σταδιακά θα επιτευχθεί ισορροπία, καθώς θα γίνει διακριτό στους πελάτες το τι προσφέρει το κάθε προϊόν, με ποιόν τρόπο δημιουργείται, και κυρίως σε ποιο πελατολόγιο απευθύνεται. 

iw? Θα διαφοροποιηθούν οι πελατειακοί στόχοι και η κάθε πλευρά θα αναφέρεται σε άλλο κοινό;

Τ.Λ.: Ναι θα υπάρξει διαφοροποίηση. Και αυτό διότι οι τράπεζες μέσω του δικτύου τους δεν μπορούν να πουλήσουν εύκολα ένα προϊόν που χρειάζεται να το εξηγήσεις στον ενδιαφερόμενο και απαιτείται  χρόνος για να το αγοράσει όπως δηλαδή είναι τα προγράμματα υγείας που περιλαμβάνουν ιατρικές εξετάσεις κ.λπ. Αυτά είναι προϊόντα που χρειάζονται την υποστήριξη ενός ασφαλιστικού συμβούλου. 

Αντίθετα άλλα πιο ευέλικτα προγράμματα θα πουληθούν ευκολότερα από τις τράπεζες. Μπορούμε λοιπόν να πούμε ότι ένα προϊόν που προωθείται καλά από τον τραπεζικό γκισέ δεν μπορεί να προχωρήσει το ίδιο από ένα ασφαλιστή. Το ίδιο ισχύει και αντίστροφα.

iw? Ποια προϊόντα νομίζετε ότι θα προκριθούν στα τραπεζικά γκισέ;

Τ.Λ.: Τα απλά συμβόλαια ζωής που δεν απαιτούν μεγάλη ενημέρωση και δεν περιέχουν πολλούς ειδικούς όρους και δεν απαιτούν χρόνο για να γίνουν αντιληπτά από τον πελάτη. Επίσης ασφαλιστικά επενδυτικά προϊόντα  που είναι εξορισμού ποιο κοντά στο τραπεζικό προϊόν όπως αυτά που έχουν επενδυτικό χαρακτήρα. 

Επίσης τα προϊόντα που βρίσκονται μεταξύ ζωής και γενικών ασφαλίσεων αλλά εξορισμού είναι γενικών ασφαλίσεων. Για παράδειγμα τα προϊόντα προστασίας της δόσης που πληρώνει κάποιος για την αποπληρωμή δανείου και προσφέρουν κάλυψη σε περίπτωση που κάποιος χάσει τη δουλειά του ή χρειαστεί να λείψει για μεγάλο διάστημα από αυτή. Αυτό μπορούμε να το θεωρήσουμε καθαρά ένα προϊόν Bancasurance. Άλλα προϊόντα είναι αυτά που πάνε μαζί με ένα στεγαστικό δάνειο. Βασικό προϊόν και περισσότερο Bancasurance είναι το ασφαλιστικό συμβόλαιο που αφορά τη ζωή αυτού που πήρε το δάνειο.

iw? Μέχρι σήμερα γνωρίζουμε ότι οι ασφαλιστικές με τις τράπεζες πηγαίνουν χέρι-χέρι και «βαδίζουν» επάνω σε ανταλλαγή πελατολογίων κ.λπ. Σήμερα σταματά η κοινή πορεία και ο καθένας τραβά δικό του αυτόνομο επιχειρηματικό δρόμο;

Τ.Λ.: Αυτό δε μπορώ να το υποστηρίξω ακόμα. Δεδομένου ότι δεν έχει ξεκαθαρίσει και στο ελληνικό κοινό η διαφορά αυτή. Ακόμα και στην περίπτωση που οι τράπεζες ή οι ασφαλιστικές εταιρείες είχαν σκοπό να αναπτύξουν μια στρατηγική αυτονομίας δεν είναι εύκολο να γίνει κατανοητό από τους πελάτες. Ακόμα η ωριμότητα και η συνειδητοποίηση του κόσμου σχετικά με την ανάγκη της ασφάλισης είναι πολύ χαμηλά.

iw? Αυτό αποτελεί παλιά ιστορία;

Τ.Λ.: Ναι και παρά το γεγονός της προόδου που ο κόσμος είναι πιο μορφωμένος και πιο ενημερωμένος δε μπορούμε να πούμε ότι η ασφαλιστική αγορά έχει ωριμάσει σε τέτοιο βαθμό που να μπορούν να γίνονται επιλογές τέτοιου είδους. Ακόμα η σχέση ασφαλίστρων προς το ΑΕΠ παραμένει καθηλωμένη κοντά στο 2%.

iw? Αυτή τη σχέση μπορεί να την αλλάξει το Bancasurance.

Τ.Λ.: Ναι αυτό το αλλάζει το Bancasurance διότι βάζει στην αγορά νέους πελάτες που δεν ήταν στο πεδίο αναφοράς της ασφαλιστικής αγοράς, όπως για παράδειγμα είναι αυτοί που λαμβάνουν ένα δάνειο. 

iw? Δηλαδή πότε πιστεύετε ότι το Bancasurance θα λειτουργήσει υπό τη νέα του μορφή και θα βρίσκεται σε πλήρη ανάπτυξη;

Τ.Λ.: Υπολογίζουμε ότι έχουμε μπει στο δρόμο της ανάπτυξης οπότε εκτιμώ ότι την επόμενη πενταετία το Bancasurance θα έχει ξεπεράσει το 50% της αγοράς στις ασφαλίσεις Ζωής. Στις γενικές ίσως υστερήσει λίγο και αυτό διότι υπάρχουν και οι μεγάλοι κίνδυνοι που θέλουν ειδική αντιμετώπιση. 

Πιστεύω ότι αν από τις τράπεζες γίνει σωστή αξιολόγηση της ανάγκης, που τώρα αρχίζει να δημιουργείται, για ιδιωτική σύνταξη τότε θα έχουμε γρηγορότερη ανάπτυξη νωρίτερα της πενταετίας και το μερίδιο του Bancasurance θα ξεπεράσει ακόμα και το 60%.

iw? Στον τομέα των συντάξεων προτίθεστε να αναπτυχθείτε δυναμικά;

Τ.Λ.: Στην σύνταξη, και μάλιστα στην εγγυημένη σύνταξη, έχουμε ήδη αναπτυχθεί. Θα συνεχίσουμε πιο δυναμικά και μπορεί να το συνδυάσουμε και με άλλες τραπεζικές δραστηριότητες.

iw? Η είσοδος των τραπεζών δε θα σηματοδοτήσει απώλειες στην ασφαλιστική αγορά;

Τ.Λ.: Δε θα έχουμε τέτοιο θέμα δεδομένου ότι θα μεγαλώσει η πίτα οπότε και ασφαλιστικές και τράπεζες θα αναπτυχθούν παράλληλα.

iw? Το μεγάλο μερίδιο όμως ποιος θα το πάρει;

Τ.Λ.: Στον κλάδο ζωής πιστεύω ότι θα το έχουν οι τράπεζες.

iw? Μια τράπεζα ως «ογκώδης» οργανισμός έχει ευελιξία να προσεγγίσει ένα πελάτη και πώς γίνεται αυτό προκειμένου να πουλήσει ασφαλιστικά προϊόντα;

Τ.Λ.: Το bancasurance αναζητεί τρόπους για να αναπτυχθεί έξω από τις γνωστές και καθορισμένες δραστηριότητές της αγοράς. Να επισημάνω ότι οι τράπεζες σήμερα αντιμετωπίζουν το φαινόμενο της μείωσης της επισκεψιμότητας των πελατών τους στα καταστήματα και αυτό είναι αποτέλεσμα της οικονομικής συγκυρίας και της ανάπτυξης των ηλεκτρονικών συναλλαγών. Η μείωση αυτή υπερβαίνει ίσως και το 50%. Για να αντισταθμίσουμε την εξέλιξη αυτή επικοινωνούμε εμείς με τους πελάτες. Έχουμε συστήματα αξιοποίησης του πελατολογίου μας και με κάποια κριτήρια τους προσεγγίζουμε.

iw? Δηλαδή πώς;

Τ.Λ.: Κυρίως τηλεφωνικά.

iw? Οι πελάτες ανταποκρίνονται και τελικά πώς ενημερώνονται;

Τ.Λ.: Κλείνουμε ένα ραντεβού.  Και μάλιστα αυτοί ανταποκρίνονται δείχνοντας προθυμία να διαθέσουν από το χρόνο τους προκειμένου να ενημερωθούν.

iw? Και αφού ενδιαφέρονται για ποιο λόγο μέχρι σήμερα δεν ασφαλίστηκαν;

Τ.Λ.: Ίσως διότι θέλουν κάποιον να του δώσει κίνητρο. Μη ξεχνάμε ότι το ασφαλιστικό προϊόν δεν αγοράζεται αλλά πωλείται. Δεν πάει κάποιος στον γκισέ όπως όταν πρόκειται για τραπεζικό προϊόν. Πρέπει κάποιος να κινηθεί προς τον καταναλωτή.

iw? Δηλαδή πιστεύετε ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν κινούνται δυναμικά προς τους πελάτες;

Τ.Λ.: Κινούνται και έχουν και αποτελέσματα. Αντίθετα οι τράπεζες μέχρι σήμερα περίμεναν να έλθει ένας πελάτης στο κατάστημα προκειμένου να τον ενημερώσουν για τα ασφαλιστικά προϊόντα.  Τώρα φτιάχνουμε προϊόντα που να είναι ελκυστικά σε όρους και σε τιμές ώστε να προκαλέσουν το ενδιαφέρον του πελάτη.

iw? Τι είδους προϊόντα πρόκειται να δημιουργήσει η Τράπεζα Πειραιώς για να διεκδικήσει μερίδιο από την αγορά του Bancasurance;

Τ.Λ.: Έχουμε ένα συνταξιοδοτικό προϊόν, το ING Πειραιώς Σύνταξη, το οποίο προωθούμε και δίνει εγγυημένη σύνταξη μετά το πέρας της δεκαετίας αποτελεί την βάση της δράσης μας στο Bancasurance. Επίσης ένα άλλο προϊόν με την Victoria, το Πειραιώς Extra Φροντίδα που δίνει επίδομα ασθένειας και δεν είναι παραδοσιακό νοσοκομειακό είναι και αυτό στην φαρέτρα μας. Όμως έχουμε πρόθεση να αναπτύξουμε και άλλα προϊόντα.

iw? Μεταξύ των τραπεζών υπάρχει ανταγωνισμός στο Bancasurance;

Τ.Λ.: Σε όλα τα επίπεδα υπάρχει. Ο καθένας προσπαθεί να φτιάξει ένα προϊόν που θα είναι ελκυστικό στους πελάτες του. Να αξιοποιήσει δηλαδή της σχέση που έχει ο πελάτης με την τράπεζα.

iw? Εσείς συνεργάζεστε με ασφαλιστικές εταιρείες.

Τ.Λ.: Εφαρμόζουμε ένα μοντέλο πρωτότυπο. Δεν έχουμε ασφαλιστική εταιρεία αλλά έχουμε κάνει συμβάσεις αποκλειστικής συνεργασίας με ξένους μεγάλους αξιόπιστους ασφαλιστικούς οργανισμούς οι οποίοι μας δίνουν καλά προϊόντα καθώς γνωρίζουν την αγορά. Πρόκειται για την ING και την Victoria, θυγατρική της ERGO. Στόχος μας είναι αυξημένες πωλήσεις, χαμηλό κόστος πρόσκτησης και μηδενικό ρίσκο

.

iw? Η ασφαλιστική αγορά σε ποια φάση πιστεύετε ότι βρίσκεται;

Τ.Λ.: Η πορεία ανάπτυξης είναι μικρότερη από άλλες χώρες. Και αυτό οφείλεται στον τρόπο που λειτουργεί η ελληνική κοινωνία απέναντι στην ασφάλιση καθώς και στο γεγονός ότι οι  εταιρείες για πολλά χρόνια είχαν οικογενειακό χαρακτήρα, που σε μερικές περιπτώσεις διατηρείται ακόμα. Αυτό είχε ως συνέπεια να μη γίνουν επενδύσεις σε οργάνωση και επέκταση. Τα πράγματα κυλούσαν μέσα από κάποιες ιδέες που έμπαιναν στην αγορά και όλοι έσπευδαν να τις ακολουθούσουν. Κανείς δεν έδινε μεγάλη βάση για κάτι καινούργιο και αυτόνομο. Ούτε κεφάλαια επενδύθηκαν, ούτε η οργάνωση ήταν ανάλογη. Επίσης και η εποπτεία ήταν πλημμελής και οι κανόνες έμπαιναν ανεξάρτητα από την νομοθεσία.

iw? Σήμερα μπορεί η ασφαλιστική αγορά να ανοίξει τα φτερά της;

Τ.Λ.: Όλα αυτά τα χρόνια μέσα από ένα αλαλούμ που επικρατούσε αμβλύνθηκε ο ανταγωνισμός και δημιουργήθηκαν εταιρείες που μεγάλωσαν χωρίς υποδομή οι οποίες και έκλεισαν. Σήμερα υπάρχει ξεκαθάρισμα των κανόνων και λειτουργίας της αγοράς και βρισκόμαστε σε μια νέα αρχή η οποία καλεί τις εταιρείες να αποκτήσουν μια νέα κουλτούρα δράσης.

iw? Πόσο χρόνο θέλει για να υιοθετηθεί αυτή η κουλτούρα;

Τ.Λ.: Μέσα σε μια πενταετία θα αλλάξει η αγοράς μας.

iw? Ο ανταγωνισμός λειτουργεί στην αγορά;

Τ.Λ.: Ναι και αυτό φαίνεται από το γεγονός ότι όταν βγει ένα νέο καλό προϊόν στην αγορά σχεδόν ακαριαία οι εταιρείες σπεύδουν να το μιμηθούν.

iw? Στην τιμολόγηση όμως λειτουργεί ο ανταγωνισμός ώστε να αποβεί σε όφελος των καταναλωτών;

Τ.Λ.: Θα μπορούσε να λειτουργεί καλύτερα και σε αυτό πιστεύω ότι μπορεί να βοηθήσουν τα bancasurance προϊόντα. Να τονίσουμε ότι οι προμήθειες που βαραίνουν το ασφαλιστικό συμβόλαιο είναι υψηλές στην Ελλάδα σε σχέση με τις άλλες χώρες. 

Αυτό έχει αρνητικές επιπτώσεις γενικά. Ειδικότερα όμως αποτελούν σημαντικό πρόβλημα όταν λαμβάνονται  και σε ζημιογόνους κλάδους.  Δημιουργείται στρέβλωση. Έτσι λοιπόν υψηλή προμήθεια, υψηλό δικαίωμα συμβολαίου και υψηλό ασφάλιστρο συνθέτουν μια δύσκολη ισορροπία για τις εταιρείες που όταν τη χάσουν εισέρχονται στις ζημιές. Στο Bancasurance δεν υπάρχει προμήθεια, ή μπορεί να διαμορφώνεται ανάλογα με τον όγκο των ασφαλίστρων.

iw? Η ασφαλιστική και τραπεζική αγορά χρήζουν βελτίωσης;

Τ.Λ.: Ναι και μάλιστα προς δύο κατευθύνσεις. Η μία αφορά την εξωστρέφεια όπου η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών και ο ασφαλιστικός κόσμος θα πρέπει να βγουν προς τα έξω για να βοηθήσουν στην συνειδητοποίηση των καταναλωτών ότι θα πρέπει να ασφαλίζονται. 

Η άλλη κατεύθυνση αφορά την βελτίωση των ίδιων των εταιρειών. Οφείλουν να φτιάξουν τα του οίκου τους και να πάψουν ορισμένες από αυτές να βρίσκονται στο όριο της νομιμότητας. Θα πρέπει να τακτοποιήσουν τα αποθέματά τους και να μπορούν να αντιμετωπίσουν οποιοδήποτε πρόβλημα. 

Επίσης και οι τράπεζες θα πρέπει να εξειδικευτούν περισσότερο στα ασφαλιστικά. Να δημιουργήσουν μηχανισμούς για καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών μετά την πώλήση του συμβολαίου ώστε να μπορεί ο πελάτης σαν επικοινωνεί και να νιώθει πώς ότι και να του συμβεί θα μπορεί με ένα τηλεφώνημα να λύσει το πρόβλημά του.