Συναγερμός στην αγορά λόγω των διαθέσιμων Δ/Κ της Interamerican

Αρκετά τηλέφωνα δέχτηκε το «ID» από διαφορετικές εταιρείες Ζωής και Ζημιών που θέλησαν να εκμεταλλευτούν τη σαρωτική συγχώνευση των γαταστημάτων  (Agency) και των γραφείων πωλήσεων της περιφέρειας, που αποφάσισε η Interamerican, πριν ακόμα δημοσιευτεί η είδηση. 

Στην αγορά κυκλοφόρησε «σύρμα» ότι η Interamerican διέκοψε τη συνεργασία της με δεκάδες καταστήματα και τα τηλέφωνα των Διευθυντών και των Επιθεωρητών πωλήσεων άναψαν από τους δυσαρεστημένους Ιντεραμερικανούς που έψαχναν για εταιρεία να συνεχίσουν τη δουλειά τους. Ένας Γενικός μας είπε, μάλλον του ξέφυγε: Γνωρίζεις κανέναν καλό να του κάνουμε μια καλή πρόταση; Ήταν μια ερώτηση που φυσικά δεν χρειαζόνταν απάντηση. 

 

Αυτό που συνέβη με τη σωστή απόφαση της Interamerican να «συμμαζέψει» τα καταστήματά της, αποδεικνύει άλλη μια φορά ότι η αγορά μας είναι περιορισμένη και εγκλωβισμένη στις δικές της χρόνιες πρακτικές, αρνούμενη να σπάσει τα δεσμά της και να προσέξει τι ακριβώς συμβαίνει στην αγορά μας και κυρίως στις ξένες προηγμένες αγορές των ΗΠΑ και άλλων Ευρωπαϊκών Κρατών.

Το Μήνυμα διατυπώνεται από το «ID» και το «EMM», πάνω από 22 χρόνια: Όταν συνεργάζονται δύο συνέταιροι και ο ένας μόνιμα «κερδίζει» και «κερδίζει» εκ του ασφαλούς, και ο δεύτερος μόνιμα «χάνει» και χάνει εκ του ανασφαλούς πόσο καιρό θα διαρκέσει η συνεργασία;

Η ηγεσία της Interamerican, η οποία όπως όλοι γνωρίζουν διευθύνει μια ξένη εταιρεία, κάθε χρόνο πρέπει να κάνει τις γραπτές αναφορές της στη μητρική εταιρεία-μέτοχο. Πώς έκλεισε η χρονιά;

Μια υγιής εταιρεία δεν μπορεί να συνεχίσει να λειτουργεί, χωρίς να παράγει «πλούτο», δηλαδή «κέρδη». 

Η απόφαση της εταιρείας, να συγχωνεύσει τα καταστήματά της, λήφθηκε βάσει των στοιχείων που παρήγαγε το κάθε ένα κατάστημά της. Όταν ένα κατάστημα για μια σειρά ετών, δεν παράγει νέα ασφάλιστρα από νεους ανθρώπους, παρά βασίζεται στη νέα παραγωγή των υπαρχόντων, χαρακτηρίζεται από τις αρχές του Agency System, ως μη επιβιώσιμο. Μπορεί ο Δ/Κ να είναι ένας εξαιρετικός άνθρωπος, κορυφαίος πωλητής, όμως στη «διαφορετική καριέρα» του Agency System, δεν τα κατάφερε.

Εκατό φορές μου τόνισε ο διευθυντής μου στη Νέα Υόρκη, όταν ήμουν μόλις δύο χρόνια κορυφαίος ασφαλιστής και πίεζα να γίνω Unit Manager, ότι αν γίνεις, μην το ειπράξεις ως «προαγωγή». Απλά, αποφασίζεις να αφήσεις προσωρινά μια θαυμάσια καριέρα ενός επαγγελματία ασφαλιστή και να δοκιμάσεις τη διαφορετική καριέρα του μάνατζερ. Θα ενταχθείς σε ένα πρόγραμμα δύο χρόνων στη διάρκεια του οποίου θα πρέπει να παράγεις κάθε τρίμηνο δύο νέους συνεργάτες οι οποίοι θα παράγουν από 8 αιτήσεις τον μήνα ο κάθε ένας και κάθε τρίμηνο θα αξιολογείσαι. Αν τα καταφέρεις, θα συνεχίσεις για άλλα 3-4 χρόνια ως unit manager για να μας βεβαιώσεις ότι μπορείς να παράγεις κάθε χρόνο νεους συνεργάτες και να τους κρατάς και μετά θα δούμε αν θα μπορέσουμε να σου αναθέσουμε την ανάπτυξη ενός ολόκληρου καταστήματος.

Αν δεν τα καταφέρεις, θα το διαπιστώσεις και μόνος σου μόλις κλείσεις τον πρώτο χρόνο, οπότε θα αρχίσεις σιγά-σιγά να συνειδητοποιείς ότι το μάνατζμεντ δεν σου πάει και θα γυρίσεις στην προσωπική παραγωγή. Και τόνισε επιπλέον: Το καλό αυτής της εκδοχής είναι ότι, θα επιστρέψεις στην προσωπική παραγωγή και θα κερδίσεις πολλά χρήματα, γιατί η δοκιμή που έκανες ως unit σου βελτίωσε τις ικανότητες και τις δεξιότητες και δεν θα χάνεις πελάτη. Όπως γνωρίζεις, ο καλύτερος τρόπος να μάθεις κάτι σε βάθος, είναι να υποχρεωθείς να το διδάξεις. 

Η πρόταση της Interamerican σε 60 περίπου Δ/Κ και υπεύθυνους γραφείων στην περιφέρεια, οι οποίοι δεν παρήγαγαν αρκετούς νέους ανθρώπους με την αντίστοιχη νέα παραγωγή, αφορούσε την αλλαγή του καθεστώτος της συνεργασίας τους. Πρότειναν να γίνουν συν-διευθυντές, (associate manager), και να αναλάβουν τα έξοδα του καταστήματος, χωρίς καμία επιχορήγηση, ή να επιλέξουν την πρακτοριακή σχέση. Το μόνο σημείο που απασχολεί αρκετούς από τους 60, είναι ότι αν επιλέξουν την πρακτοριακή σχέση, είναι πιθανόν οι συνεργάτες τους να μην τους ακολουθήσουν. Βέβαια, η πρακτοριακή σχέση έχει λίγο μεγαλύτερες προμήθειες γιατί η εταιρεία ως γνωστόν, δεν πληρώνει τα έξοδα του. Όσοι ασφαλιστές θελήσουν να ακολουθήσουν τον διευθυντή καταστήματος, καλώς. Όσοι δεν θελήσουν να τον ακολουθήσουν, θα ενταχθούν στα κεντρικά.

Και εδώ είναι το «σημάδι» που χαρακτηρίζει την «παραγωγικότητα» του Δ/Κ.  Αν ήταν «παραγωγικός» και φρόντιζε να αναπτύσσει συνεχώς τους συνεργάτες του και να τους διευκολύνει στη δουλειά τους, καθώς επίσης να αυξάνει συνεχώς τον αριθμό των παραγωγικών συνεργατών του φέρνοντας «νέο αίμα», αφενός, θα τον «παραδεχόντουσαν» και αφετέρου θα τον «ακολουθούσαν».

Μην κάνοντας τίποτα από αυτά, φυσικό είναι να «πέσει» στα μάτια τους και να χάσει την αξιοπιστία του.

Με το νέο καθεστώς, οι συγκεκριμένοι Δ/Κ που θα επιλέξουν τη θέση του σύν διευθυντή, θα πρέπει να σηκώσουν τα μανίκια τους και να πέσουν με τα μούτρα στη δουλειά για να  να αρχίσουν να κερδίσουν περισσότερο εισόδημα, ή από προσωπική παραγωγή, που πολλοί τη θεωρούν ανάθεμα ή προσβολή, ή να προσλάβουν νέους ανθρώπους ώστε να αυξήσουν το εισόδημά τους για να καλύψουν τα έξοδά τους.

Η τωρινή σχέση, δυστυχώς, είναι ασύμφορη για την Εταιρεία. Όλα τα υπόλοιπα στις σχέσεις εταιρείας-Δ/Κ θα παραμείνουν τα ίδια. Ταξίδια, μπόνους, υποστήριξη κτλ.

Οι συναισθηματικές κραυγές, τύπου, τους αρμέγανε μια ζωή και τώρα τους πετάνε στο δρόμο κτλ. κτλ., είναι δικαιολογίες άνευ ουσίας. Ίσχυαν πριν 30 χρόνια. Γνώριζαν πολύ καλά ότι η δουλειά στην οποία βρίσκονται δεν είναι σε θέση εξαρτημένης εργασίας. Στην εποχή που η συχνότητα των εξελίξεων μας έχει τρελάνει στην κυριολεξία, όταν ένα μάνατζερ ελεύθερος επαγγελματίας, αρνείται να δώσει 500 ευρώ για να μάθει να πληκτρολογεί την είσοδό του στο διαδίκτυο και να χρησιμοποιεί το e-mail, ή να προσπαθήσει να μάθει λίγα αγγλικά για να διαβάζει κανένα ξένο περιοδικό, δεν μπορεί να απαιτεί να παραμένει ενεργό μέλος της επιχειρηματικής δράσης μιας πολυεθνικής εταιρείας.

Ποία η δικαιολογία να διατηρεί μια εταιρεία ένα Δ/Κ με ένα ολόκληρο κατάστημα με τα έξοδά του, το οποίο να διαθέτει 5-10 ή περισσότερους ασφαλιστές, ο νεώτερος των οποίων έχει πάνω από 10 χρόνια στο επάγγελμα χωρίς να έχει προστεθεί ούτε ένας νέος συνεργάτης την τελευταί 10ετία, έστω 5ετία. Ποία είναι η «πρόσθετη αξία» που προσφέρει ο Δ/Κ στη σχέση του με την εταιρεία και με τους συνεργάτες του; Επειδή βρέθηκαν στον δρόμο του πριν 10-20 χρόνια 4-5 παραγωγικοί συνεργάτες, έχει το δικαίωμα να ωφελείται προσωπικά για όλη του τη ζωή από την παραγωγή τους, χωρίς να τους προσφέρει τίποτα επί της ουσίας; Πρώτα από όλα, οι ίδιοι οι ασφαλιστές δυσαρεστούνται όταν ο Δ/Κ δεν κάνει τίποτα παρά να εισπράττει τις υπερπρομήθειες και να το παίζει και διευθυντής τους.

Τουλάχιστον, αν τους πρόσφερε «κάτι», νέες γνώσεις, το άνοιγμα νέων αγορών και οτιδήποτε άλλο θα τους βοηθούσε στο δύσκολο έργο τους και κυρίως, αν έκανε τη δουλειά του και τα καθήκοντά του, δηλαδή, να παρήγαγε νέους συνεργάτες συνεχώς μερικοί από τους οποίους θα παρέμεναν στο επάγγελμα, τότε, δεν θα είχαν κανένα λόγο να τον αμφισβητούν.

Η δουλειά και τα καθήκοντα του Δ/Κ είναι ακριβώς η ίδια όπως είναι και του ασφαλιστή: Να παράγει κάθε χρόνο νέους ανθρώπους, όπως ο ασφαλιστής παράγει νέα ασφάλιστρα. Δεν παράγεις νέους ανθρώπους, δεν μπορείς να ονομάζεσαι agency manager. 

Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι των  καταστημάτων που  θα πάψουν να υπάρχουν, θα  συγκεντρωθούν σε ελάχιστες ομάδες οι οποίες θα λειτουργούν ανεξάρτητα από οποιονδήποτε Δ/Κ υπαγόμενοι απευθείας στα κεντρικά, με ένα αντίστοιχο επικεφαλής να τους εξυπηρετεί.

Κανένας δεν θα δοθεί σε κανέναν Δ/Κ.

Δεν θα μπορούσε να κάνει το ίδιο μια άλλη εταιρεία που έχασε πάνω από τα μισά καταστήματά της και να περιορίσει αρκετά τα έξοδα πωλήσεων, τα οποία στο κάτω της γραφής, τα πληρώνουν οι πελάτες της; Έπρεπε να αναδιανέμει τους ασφαλιστές των καταστημάτων που έκλεισαν, σε άλλα καταστήματα για να συνεχίσει να πληρώνει υπερπρομήθειες, μόνο και μόνο για να τις κερδίζουν άλλοι διευθυντές καταστημάτων χωρίς να προσφέρουν τίποτα; Πρόκειται για ενέργειες οι οποίες ομολογουμένως δεν μπορούν να ερμηνευτούν, παρατήρησε ένας παράγοντας της αγοράς. Όλες σχεδόν οι κινήσεις αυτής της εταιρείες τα τελευταία χρόνια, προβάλλουν ανεξήγητα κίνητρα. Το κρίσιμο ερώτημα είναι οι επικεφαλείς στα κεντρικά δεν βλέπουν τι γίνεται;

Δικαιολογημένα, ο CEO της Interamerican, Γιώργος Κώτσαλος, λέει: Οι συνεργάτες της εταιρείας, είναι συνεργάτες της εταιρείας. Δεν ανήκουν σε κανέναν.

Μερικοί, κατηγόρησαν τον Γιώργο Κώτσαλο, ότι είναι εχθρός του Agency System και ότι προτιμάει την πρακτορειακή σχέση. Από ότι γνωρίζουμε, αυτό δεν ισχύει γιατί τα 20 περίπου καταστήματα που θα παραμείνουν επειδή πράγματι απέδειξαν ότι είναι παραγωγικά και εμπλουτίζουν συνεχώς το δυναμικό τους με νέους παραγωγικούς συνεργάτες, μόνον καλά λόγια έχουν να πουν για τον δίκαιο, ανθρώπινο και εγκάρδιο τρόπο που τους αντιμετωπίζει η εταιρεία τους.

Οι μέτοχοι, δεν γνωρίζουν φιλίες και άλλες προσωπικές σχέσεις. Παράγεις επιχειρηματικά κέρδη με όλους τους συνεργάτες ευχαριστημένους και κυρίως τους πελάτες, χωρίς να αυξάνεις τα χρέη σου, τότε  ανανεώνεται η σύμβασή σου. 

Δεν συμβαίνει αυτό, για πάνω από δύο συνεχόμενα χρόνια χωρίς καμία ουσιαστική δικαιολογία ανωτέρας βίας σου δίνουν μια αποζημίωση, σε ευχαριστούν ευγενικά και σε στέλνουν σπίτι σου. 

Η νέα πολιτική πωλήσεων της εταιρείας στους συνεργάτες που θα παραμείνουν είναι ξεκάθαρη:

Θα πουλάτε και τα συγκεκριμένα κερδοφόρα συμβόλαια της εταιρείας. Όχι, μόνον αυτά που σχεδόν. Αγοράζονται από το κοινό.

Ζητάμε από τους συνεργάτες της Interamerican που υπάγονται στις νέες επιλογές να μας συγχωρέσουν για τον ωμό τρόπο που θέτουμε τη γνώμη μας, ωστόσο, αυτή είναι γνωστή στην αγορά και από τα αναρίθμητα σεμινάρια που προσφέρουμε για 30 χρόνια και από τα κείμενα του «Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ», του «Επιστημονικού Marketing Management» και από το «ID». Τουλάχιστον, δεν μπορούν να ισχυριστούν ότι αιφνιδιάστηκαν.

Πηγή: Insurancedaily