Το μέλλον της κάθε εταιρίας, άρα και των ασφαλιστικών, εξαρτάται από τα πλάνα που καταρτίζονται για χρονικές περιόδους συνήθως τριετίας ή και πενταετίας. Οι στόχοι που δρομολογούνται με βάση αυτά τα πλάνα, έχουν να κάνουν με τη φιλοσοφία που υιοθετεί η κάθε εταιρία, κυρίως σε θέματα πωλήσεων, άρα εσόδων και θέματα διαχείρισης του κόστους.
Εξετάζοντας κανείς τους ισολογισμούς του 2008, μεγάλων εταιριών, παρατηρεί με τους διάφορους αριθμοδείκτες που χρησιμοποιεί, ότι υπάρχει ένα υψηλό ποσοστό αποζημιώσεων στο κλάδο της ζωής σε σχέση με τα καθαρά ασφάλιστρα του κλάδου, ενώ σαφώς τα πράγματα είναι πολύ καλύτερα στο κλάδο των γενικών, όπου η σχέση ζημιών με καθαρά ασφάλιστρα είναι σε πολύ καλύτερη μοίρα.
Τα λειτουργικά έξοδα σε κάποιες περιπτώσεις βρίσκονται κατά μέσο όρο περίπου στο 20% του συνόλου των καθαρών ασφαλίστρων μαζί με τα δικαιώματα, ενώ σε κάποιες άλλες ξεφεύγουν πάνω από το 50%!
Οι προμήθειες και έξοδα πρόσκτησης επίσης έχουν το ρόλο τους στις συνολικές υποχρεώσεις μιας ασφαλιστικής εταιρίας, όπως και σε κάθε εταιρία που χρησιμοποιεί σαν κανάλια πωλήσεων έμψυχο δυναμικό.
Οι προμήθειες των διαμεσολαβούντων, στον μεν κλάδο ζωής, βρίσκονται σε πολλές περιπτώσεις κατά μέσο όρο στο 10%(σε κάποιες περιπτώσεις και κάτω από αυτό το ποσοστό),στο δε κλάδο των γενικών (όχι μόνο δηλαδή κλάδος οχημάτων) τα ποσοστά φτάνουν το 30% (πάντα επί των καθαρών ασφαλίστρων) και σε κάποιες ελάχιστες περιπτώσεις ξεπερνούν το ποσοστό αυτό.
Δε θεωρούμε όμως τις προμήθειες ιδιαίτερα υψηλές (όσο αυτονόητο και αν ακούγεται γιατί μπορεί να θεωρηθεί ότι είναι λογικό να το λέμε αφού έτσι μας συμφέρει).
Σε μία αγορά όπως η ελληνική, όπου ο πραγματικός επαγγελματίας φτύνει πραγματικά αίμα για να καθοδηγήσει σωστά το πελάτη του και να εξυπηρετήσει τελικά το συμφέρον του, προσφέροντας του ακόμη και tailor made προϊόντα (βλέπε μεσίτες ασφαλίσεων),αποδεικνύοντας του αναγκαστικά κάθε χρόνο, του πόσο σωστές επιλογές έχει κάνει για λογαριασμό του, λόγω της έλλειψης αξιοπιστίας που μαστίζει τη συγκεκριμένη αγορά, η άποψη υψηλές προμήθειες θα ήταν μάλλον παράλογο να υποστηριχτεί από τις εταιρείες όταν λειτουργικά και διοικητικά κόστη έχουν τη τιμητική τους.
Παράμετροι που θα συμβάλλουν αποφασιστικά στην ορθολογικότερη μελλοντική πορεία των εταιριών, θα ήταν η ανάπτυξη μηχανογραφικών συστημάτων που θα τις βοηθήσουν να κάνουν πληρέστερη και σφαιρικότερη την αξιολόγηση των κινδύνων, η αξιολόγηση και του παράγοντα ποιότητα στο χαρτοφυλάκιο τους και όχι μόνο του παράγοντα ποσότητα, άρα να βοηθηθεί έτσι και η σχέση τους με τους διαμεσολαβούντες, στο να βασίζονται περισσότερο σε παραγωγή ελεύθερων συνεργατών και όχι τόσο συνδεδεμένων.
Αφού αυτό σημαίνει αυξημένα έξοδα και δείχνει ότι η εταιρία δε πιστεύει ότι ο συνεργάτης θα επιλέξει το προϊόν της ή την εταιρεία αυτή καθ΄ αυτή αν δεν είναι υποχρεωμένος, την ύπαρξη πιέσεων προς κάθε κατεύθυνση ώστε να αναπτυχθεί ανταγωνισμός μεταξύ των δημοσίων νοσοκομείων και των ιδιωτικών, ώστε να συμπιεστεί το υπέρογκο κάθε χρόνο ιατρικό κόστος νοσηλείας.
Ακόμη να αντικειμενικοποιηθεί το σύστημα αποζημιώσεων στα θέματα αστικής ευθύνης των αυτοκινήτων, όπως επίσης να υπάρξει και εδώ πίεση προς το κράτος για να δημιουργηθούν σχολές δικαστών με εξειδίκευση και όχι όλοι να δικάζουν επί παντός επιστητού χωρίς να έχουν τη σχετική με το αντικείμενο γνώση.
Η νοοτροπία επίσης των εταιρειών θα πρέπει να αλλάξει ρότα και με υιοθέτηση κοινών όρων στα συμβόλαια (ήδη έχει γίνει η πρώτη προσπάθεια από επιτροπή μεσιτών για κοινούς όρους στα συμβόλαια πυρός και μένει να δούμε αν θα τους δεχθούν οι ασφαλιστικές), να δείξουν στους καταναλωτές ότι θέλουν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη τους αφού θα μπορούν να συγκρίνουν κοινούς όρους.
Δυστυχώς το έλλειμμα αξιοπιστίας είναι αντιληπτό από το κόσμο και ιδιαίτερα σημαντικό μετά τις εξελίξεις με την Ασπίς. Αν αναλογιστούμε δε ότι ενόψει του SOLVENCY II, μεγάλος αριθμός εταιριών θα ζοριστεί πολύ για να συνεχίσει να επιβιώνει, καλό θα ήταν ο κόσμος να αρχίσει από τώρα να ψάχνει και πραγματικούς επαγγελματίες για να τον βοηθήσουν να αποφύγει μελλοντικούς συμπληγάδες.
Γίνεται τελευταία μια προσπάθεια από κάποιες εταιρίες να δοκιμάσουν και άλλους τρόπους πώλησης ασφαλιστηρίων, εκτός της συνεργασίας τους με τους διαμεσολαβούντες.
Μένει να φανεί πόσο θα εξυπηρετηθεί ο καταναλωτής, ώστε να δικαιολογηθεί και το οικονομικό όφελος της εταιρείας λόγω μη προμήθειας. Βέβαια το έξοδο της προμήθειας δεν εξαφανίζεται, αφού αυτό εν μέρει τουλάχιστον αντικαθίσταται από μισθούς και εργοδοτικές εισφορές υπαλλήλων που προσλαμβάνονται για να διαχειρίζονται τις καινούργιες διαδικασίες που υιοθετεί η ασφαλιστική.
Μπορεί να αγοράσει κάποιος ένα ασφαλιστήριο από το διαδίκτυο, αλλά πόσο σωστή επιλογή θα έχει κάνει όταν θα πρέπει να διαθέσει αρκετό χρόνο για να ψάξει τη κάθε εταιρία;
Πόσο εύκολο θα είναι να συγκρίνει και ερμηνεύσει όρους μόνος του ο καταναλωτής;
Πόσο έγκαιρα θα μπορεί να αντιλαμβάνεται αλλαγές που πιθανά θα κάνει η εταιρεία στα προγράμματα της, ώστε να αποφασίζει ανάλογες τροποποιήσεις στο συμβόλαιο του;
Πόση εμπιστοσύνη μπορεί να έχει στις απαντήσεις που θα παίρνει από ένα υπάλληλο της εταιρείας όταν θα καλεί ένα call center για να του λύσει το πρόβλημα του ή πώς ξέρει τι αντιμετώπιση θα είχε από μία άλλη εταιρεία για να συγκρίνει, χώρια που στις περισσότερες περιπτώσεις οι υπάλληλοι αυτοί έχουν τυποποιημένες απαντήσεις που μπορεί να μην ικανοποιούν τον ασφαλισμένο!
Συνήθως δε έχουμε και χρονοβόρες αναμονές όταν καλούμε ένα call center, πράγμα λογικό γιατί καλύτερη εξυπηρέτηση θα σήμαινε και περισσότερους υπαλλήλους.
Μη ξεχνάμε άλλωστε ότι το συμφέρον της κάθε εταιρείας είναι μεν ο πελάτης αλλά το θέμα είναι αν το συμφέρον του κάθε πελάτη είναι η συγκεκριμένη εταιρία που θα επιλέξει μέσα από αυτές τις διαδικασίες, ακόμη και αν συντονιστεί με αυτή τη κάπως ευρωπαϊκή φιλοσοφία και δεν έχει τη δυνατότητα να καλέσει τον συνεργάτη του στα ασφαλιστικά του θέματα για να του μιλήσει όπως θέλει!
Αλλά ακόμη και αν πειστεί ο καταναλωτής ότι όλα τα παραπάνω είναι προς το συμφέρον του, τίποτα δεν μπορεί να τον βοηθήσει ώστε να έχει άποψη για το ποιόν της κάθε εταιρείας αν δεν έχει κάποιον που είναι επαγγελματίας και μπορεί να κρίνει τα πράγματα από τη σκοπιά του, ώστε να οδηγήσει το πελάτη του στη σωστή λύση.
Το πώς λειτουργεί η κάθε εταιρία από μέσα, μόνο ένας επαγγελματίας μπορεί να το ξέρει και να κρίνει ανάλογα τις κινήσεις που πρέπει να κάνει σε βάθος χρόνου ώστε να οδηγήσει σωστά το συμφέρον του πελάτη του.
Εν πάση περιπτώσει, όπως αμείβεται ο κάθε επαγγελματίας, έτσι είναι λογικό να αμείβεται και ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, ακριβώς για να προσφέρει τη δυνατότητα που μόλις εντοπίσαμε.
Άλλωστε στο εξωτερικό ο μεσίτης αμείβεται κυρίως από το πελάτη και όχι από τις προμήθειες των εταιρειών. Αλλά είπαμε εκεί τα πράγματα είναι πιο ώριμα. Γι αυτό και εκεί επιτελείται πλήρως ο ρόλος του μεσίτη που δεν είναι άλλος από τη δημιουργία προϊόντων, την αντασφάλιση τους και τη πώληση τους.
Σκεφτείτε να πάρει εδώ ο πελάτης συμβόλαιο με εξώφυλλο που έχει τη φίρμα του μεσίτη και όχι κάποιας ασφαλιστικής εταιρείας.Είμαστε μερικά χρόνια πίσω, όπως και να το κάνουμε.
Αν εν πάση περιπτώσει παρόλα αυτά, δεν υπάρξουν βελτιώσεις στα κόστη των εταιρειών, το πιθανότερο είναι να μην ενδιαφέρονται πλέον για μία αγορά σαν την ελληνική αφού τελικά θα έχουμε μείνει μια μικρή αγορά και μπορεί έτσι να αποφασίσουν να αποχωρήσουν. Αυτό βέβαια δεν σημαίνει ότι θέλουν να χάσουν και τους πελάτες τους.
Αντιθέτως θα θέλουν να τους διατηρήσουν, έστω και αν δεν έπιασαν το ποσοστό πελατών που θα ήθελαν. Πώς θα το πετύχουν αυτό; Μέσω των μεσιτών ασφαλίσεων όπου θα τους δώσουν της εξουσιοδότηση να εκδίδουν συμβόλαια, να κάνουν αξιολόγηση του πελάτη και να διαχειρίζονται τη ζημιά του.
Σίγουρα δε μπορούμε με ασφάλεια να προβλέψουμε το μέλλον στην ασφαλιστική αγορά, αλλά το σίγουρο είναι ότι οι σκέψεις και οι προβληματισμοί μας δεν απέχουν και πολύ από τη πραγματικότητα και του τι μέλλει γενέσθαι!
Πηγή: Insuranceworld
Αναρτήσεις
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου