Ανατροπή στις ισορροπίες της αγοράς φέρνουν οι on line πωλήσεις

Πηγή: insuranceworld.gr

Ο ένας στους δύο καταναλωτές έχει κάνει έστω και μία αγορά από το διαδίκτυο, ενώ το 65% έχει κάνει από 1 έως 10 αγορές σε διάστημα ενός έτους

Μεγάλες αλλαγές, αλλά και ανατροπές, επέρχονται στα δίκτυα πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιρειών, ανατροπές που δεν έχουν να κάνουν μόνο με τις μειώσεις στις προμήθειες, τις οποίες δρομολογούν εδώ και μήνες οι εταιρείες, αλλά και με τα κανάλια διάθεσης των προϊόντων. 

Σε συνδυασμό μάλιστα με την πρόθεση της Τραπέζης της Ελλάδος να αφαιρέσει από τους διαμεσολαβούντες το δικαίωμα είσπραξης των ασφαλίστρων για λογαριασμό των εταιρειών, καθίσταται ξεκάθαρο ότι με την πάροδο των μηνών, θα αλλάξει συνολικά η κουλτούρα, αλλά και ο ρόλος όσων ασχολούνται με τη διαμεσολάβηση.  

Στους… πονοκεφάλους των ασφαλιστών, που δεν είναι λίγοι - θυμίζουμε ότι σύντομα θα αρχίσουν και οι έλεγχοι της Τραπέζης της Ελλάδος στη διαμεσολάβηση - λίαν προσφάτως, προστέθηκε ένας ακόμη: η πώληση προϊόντων μέσω διαδικτύου. Πρόκειται, βέβαια, για εξέλιξη που όλοι ανέμεναν, είχαν, όμως, στο μυαλό τους ότι θα λάμβανε μεγάλες διαστάσεις μετά από χρόνια. Όμως οι άνθρωποι του marketing των ασφαλιστικών εταιρειών φαίνεται πως σκέφθηκαν διαφορετικά. Το άνοιγμα του πιο οικονομικού - εναλλακτικού καναλιού διανομής, που είναι το internet, θα μπορούσε, υπό προϋποθέσεις, να μειώσει δραστικά τα κόστη πρόσκτησης των ασφαλιστικών προϊόντων, ειδικά αυτή την περίοδο, που, λόγω της κρίσης, ο κλάδος πιέζεται από πολλές μεριές.

Αυτός φαίνεται πως ήταν και ο λόγος για τον οποίο η Interamerican αποφάσισε να επενδύσει στο “anytime”, δοκιμάζοντας να κινηθεί επιθετικά στον τομέα της επικοινωνίας, απευθυνόμενη, με μεγάλη διαφημιστική καμπάνια, στους ασφαλισμένους, τους οποίους προέτρεψε να προμηθευτούν μέσω διαδικτύου το ασφαλιστήριο συμβόλαιο αυτοκινήτου, κερδίζοντας χρόνο και, κυρίως, χρήμα, σε μια περίοδο που άπαντες αναζητούν τρόπους να μειώσουν τα έξοδά τους.

Όπως αναμενόταν, η αντίδραση της διαμεσολάβησης ήταν άμεση και δυναμική. Όλοι οι φορείς εκπροσώπησης των ασφαλιστικών συμβούλων ζήτησαν και, τελικά, συναντήθηκαν με τη διοίκηση της Interamerican προκειμένου να διατυπώσουν την αντίδρασή τους, υποστηρίζοντας ότι η εταιρεία με ένα δεύτερο, οικονομικότερο, τιμοκατάλογο επιχειρεί να υποβαθμίσει την παρουσία των παραδοσιακών δικτύων πώλησης. Αυτό, τουλάχιστον, ισχυρίσθηκαν οι ίδιοι οι διαμεσολαβούντες, με τους οποίους επικοινώνησε το Insurance World. Όσο για την πλευρά της εταιρείας, η τελευταία φαίνεται να εκφράζει μια εντελώς διαφορετική άποψη.

Σύμφωνα με τα στελέχη της, όσοι συμμετείχαν στη συνάντηση της Interamerican αποδέχθηκαν ότι η εταιρεία είχε κάθε δικαίωμα να ανοιχθεί στις direct πωλήσεις, ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, θεώρησαν ότι θα έπρεπε τιμολογιακά να «σεβαστεί» τα δίκτυα που, επί δεκαετίες, στήριξαν την εταιρεία και να διαθέσει τα προϊόντα της με τον ίδιο τιμοκατάλογο.

«Η εταιρεία δεν έπρεπε να ανταγωνιστεί τον εαυτό της, προσφέροντας τα προϊόντα της σε οικονομικές τιμές από το διαδίκτυο» επεσήμαναν στο Insurance World κορυφαίοι παράγοντες της διαμεσολάβησης, ενώ στελέχη της Interamerican, με τα οποία επικοινώνησε το Ιnsurance World, δήλωσαν, από την πλευρά τους, ότι στην προαναφερόμενη συνάντηση η εταιρεία έκανε στους διαμεσολαβούντες μια ιδιαίτερα ελκυστική πρόταση, που περιλαμβάνει την παραμονή τους στην αγορά, «κυνηγώντας» την πώληση και μέσω διαδικτύου.

Σύμφωνα με τα ίδια στελέχη, η Interamerican πρότεινε σε κάθε ενδιαφερόμενο τη δημιουργία μιας δικής του, ξεχωριστής, branded πλατφόρμας πώλησης προγραμμάτων μέσω του “anytime”, παρέχοντας ταυτόχρονα, πέραν της τεχνογνωσίας που διαθέτει η εταιρεία στον τομέα, αυτό και προμήθεια 5%, ενώ άφησε να εννοηθεί ότι πρόκειται για ποσοστό το οποίο ενδεχομένως να διαπραγματεύονταν. 

Πάντως, οι διαμεσολαβούντες θεωρούν ότι για να διατηρήσουν σταθερό το εισόδημά τους, θα πρέπει να τετραπλασιάσουν την παραγωγή τους, όμως κανείς από τη σχετική αγορά δε σκέφθηκε ότι η ασφαλιστική βιομηχανία προσφέρει και μια σειρά από άλλα προγράμματα, στα οποία θα μπορούσαν να δώσουν έμφαση, κερδίζοντας προμήθειες κατά πολύ μεγαλύτερες από αυτές του “anytime”. «Είναι ξεκάθαρο, λοιπόν, ότι λίγοι είναι αυτοί που επιθυμούν να αφήσουν τη σιγουριά της πώλησης προϊόντων υποχρεωτικής ασφάλισης. Όμως δεν πρέπει να ξεχνούν ότι η αγορά εξελίσσεται και είναι υποχρεωμένοι να ακολουθούν κάθε βήμα της, ώστε να παραμένουν στις επάλξεις» δήλωσε στο Insurance World γνωστός παράγοντας του κλάδου. 

Κατά την ίδια την εταιρεία, το “anytime” μπορεί να λειτουργήσει ως ένα νέο, σύγχρονο εργαλείο ανάπτυξης για όλους τους ασφαλιστικούς συμβούλους, αποτελώντας ταυτόχρονα το μέσο για τη μετάβασή τους σε ένα σύγχρονο πεδίο διαμεσολάβησης, σε μια αγορά στην οποία η Ευρώπη έχει εισέλθει με επιτυχία εδώ και πολλά χρόνια. 

Η Interamerican, πάντως, μέσω του “anytime”, φαίνεται να στοχεύει σε πωλήσεις οι οποίες να αντιστοιχούν στο 7% του χαρτοφυλακίου της, έχοντας ως target group άτομα ηλικίας 35 – 55 ετών, κατόχους Ι.Χ. αυτοκινήτων έως και 1.600 κυβικά τα οποία απέκτησαν μετά το 2005. 

Στελέχη της εταιρείας αναφερόμενα στο “anytime” υπογραμμίζουν ότι το πρόγραμμα παρέχει όλη την γκάμα των προϊόντων, από τα πιο οικονομικά έως και προγράμματα που είναι ολοκληρωμένα από πλευράς καλύψεων, ώστε να ανταποκρίνεται σε όλες τις ανάγκες των ασφαλισμένων, ενώ, σε ό,τι αφορά τη διαχείριση της ζημιάς και την υποστήριξη του πελάτη, επισημαίνουν ότι, σε περίπτωση ατυχήματος, την αναλαμβάνει το call center και η οδική βοήθεια.

Το μεγάλο στοίχημα, βέβαια, για την εταιρεία θα είναι να καλύψει επιτυχώς, μέσω του call center, το σέρβις το οποίο αναμένουν οι ασφαλισμένοι. Ήδη έχουν καταγραφεί τα πρώτα συμπεράσματα από έρευνα αγοράς, τα οποία παρουσιάζει στη συνέχεια το Insurance World.

Αναφερόμενα στο θέμα των προμηθειών, τα ίδια στελέχη υπογράμμισαν ότι, για την εταιρεία, το κόστος διάθεσης του προγράμματος είναι εξαιρετικά περιορισμένο και, υπό αυτή την έννοια, δε θα μπορούσε η προμήθεια προς τη διαμεσολάβηση να είναι μεγαλύτερη του 5%. Εξάλλου, όπως ανέφεραν, είναι γνωστό ότι στην Ελλάδα, γενικότερα, το προμηθειακό καθεστώς είναι κατά πολύ υψηλότερο του μέσου ευρωπαϊκού και, υπό αυτή την έννοια, στα επόμενα χρόνια, θα πρέπει να υποστεί γενναίες «διορθώσεις». 

Γιατί όμως η Ιnteramerican αποφάσισε να έλθει σε κόντρα με τα δίκτυα πωλήσεων; Γιατί θέλησε να χαλάσει τις ισορροπίες που χρόνια διέπουν τις σχέσεις της με τη διαμεσολάβηση; Σίγουρα επέλεξε να βασίσει την ανάπτυξή της στις νέες τεχνολογίες, να ακολουθήσει τους ρυθμούς της Ευρώπης, κινούμενη ίσως σε ταχύτερους χρόνους προσαρμογής από αυτούς που ακολουθεί χρόνια τώρα η Ελλάδα. Όμως, φαίνεται πως διάβασε και τις πρόσφατες έρευνες αγοράς, που δείχνουν ότι οι Έλληνες έχουν αρχίσει σιγά – σιγά να κάνουν χρήση του διαδικτύου για αγορές προϊόντων, όπως και υπηρεσιών. 

Ας δούμε, λοιπόν, πόσο κοντά στο διαδίκτυο και στις αγορές μέσω αυτού είναι οι καταναλωτές στην Ελλάδα. Από σχετικά πρόσφατη έρευνα της MRB, που διενεργήθηκε για λογαριασμό της Interamerican, υπήρξαν οι εξής διαπιστώσεις:

- Το 75% των καταναλωτών σερφάρει στο διαδίκτυο κάθε μέρα ή σχεδόν κάθε μέρα και ένα 11% από 2 έως 4 φορές την εβδομάδα

- Το 37% των καταναλωτών χρησιμοποιεί το διαδίκτυο για αγορές αγαθών. Ανάλογο ποσοστό του δείγματος αγοράζει και υπηρεσίες μέσω του διαδικτύου, ενώ το 21% έχει μάθει να συναλλάσσεται ηλεκτρονικά με τις τράπεζες 

- Αγορές προϊόντων και υπηρεσιών μέσω διαδικτύου διενεργούν περισσότερο οι άνδρες (47%) και λιγότερο οι γυναίκες (27%), ενώ με βάση την ηλικία, τα αντίστοιχα ποσοστά είναι: 20 - 24 ετών 49%, 25 - 34 ετών 41%, 35 - 44 ετών 34% και 45 - 50 ετών 24% 

- Στην Αττική το 39% των καταναλωτών προβαίνει σε αγορές προϊόντων και υπηρεσιών από το διαδίκτυο και στην υπόλοιπη Ελλάδα το 32% 

- Ο ένας στους δύο καταναλωτές έχει κάνει έστω και μία αγορά από το διαδίκτυο, ενώ το 65% έχει κάνει από 1 έως 10 αγορές σε διάστημα ενός έτους 

- Το 53% των καταναλωτών πιστεύει ότι το διαδίκτυο είναι αξιόπιστο, το 85% ότι προσφέρει ευκολίες, το 86% ότι προσφέρει ταχύτητα στις αγορές, ενώ μόνο το 39% θεωρεί ότι είναι ασφαλές στις συναλλαγές.

- Σε διάστημα ενός έτους παρατηρήθηκε αύξηση των καταναλωτών που έκαναν χρήση του διαδικτύου για αγορές προϊόντων και υπηρεσιών.

 

Ας δούμε, τέλος, πώς απάντησαν, σε σχετική έρευνα που διενεργήθηκε, επίσης από την MRB, οι ίδιοι οι ασφαλισμένοι για το “anytime”:

- Το 45% των καταναλωτών θεωρεί πιθανό (πολύ, αρκετά ή λίγο) να αλλάξει ασφαλιστική εταιρεία για την κάλυψη του αυτοκινήτου

- Κάλυψη για το αυτοκίνητο μέσω του “anytime” θεωρεί πολύ πιθανό να έχει στο μέλλον το 7% του δείγματος και λίγο πιθανό το 27%. Τα αντίστοιχα ποσοστά για την οδική βοήθεια είναι 9% και 27%

- Το 30% των ασφαλισμένων στο “anytime” δηλώνει ότι είναι πολύ ικανοποιημένο από το κόστος ασφάλισης, αρκετά ικανοποιημένο είναι το 46% των ασφαλισμένων και απλά ικανοποιημένο το 20% (96% σε σύνολο)

- Σε ό,τι αφορά την πληρότητα των καλύψεων, πολύ ικανοποιημένο είναι το 38% των ασφαλισμένων, αρκετά ικανοποιημένο το 36% του δείγματος και το 14% απλά ικανοποιημένο (88% σε σύνολο)

- Από τους ασφαλισμένους στο “anytime”, το 16,3% έκανε χρήση του συμβολαίου του: για οδική βοήθεια το 81,8%, για δήλωση ατυχήματος το 24,2%, για χρήση υπηρεσίας καταγραφής φροντίδας ατυχήματος το 3% και ένα ακόμη 3% έκανε και δήλωση αποζημίωσης

- Το 2010, πολύ ικανοποιημένο από τη χρήση του προγράμματος δήλωσε ότι ήταν το 44,4% των ασφαλισμένων από 58,3% το 2009, αρκετά ικανοποιημένο ήταν το 48,1% από 33,3% το 2009, και απλά ικανοποιημένο ήταν το 3,7% των ασφαλισμένων (0% το 2009).

- Από το σύνολο των υπηρεσιών που παρέχει το “anytime”, το 39% των καταναλωτών ήταν πολύ ικανοποιημένο, το 31% αρκετά ικανοποιημένο και το 18% απλά ικανοποιημένο

Τι δεν περιλαμβάνουν τα προγράμματα του “anytime”

Το Economic σε σχέση με το Classic δεν περιλαμβάνει τις καλύψεις:
- Νομική Προστασία
- Προσωπικό Ατύχημα Οδηγού

Το Value σε σχέση με το Extra δεν περιλαμβάνει τις καλύψεις:
- Νομική Προστασία
- Παλαιότητα Ανταλλακτικών (στο πρόγραμμα VALUE παρέχεται μόνο στα συνεργαζόμενα συνεργεία)
- Ενοικίαση Αυτοκινήτου (στο πρόγραμμα VALUE παρέχεται μόνο στα συνεργαζόμενα συνεργεία)

Το Premium σε σχέση με το Total δεν περιλαμβάνει τις καλύψεις:
- Νομική Προστασία
- Παλαιότητα Ανταλλακτικών (στο πρόγραμμα VALUE παρέχεται μόνο στα συνεργαζόμενα συνεργεία)
- Ενοικίαση Αυτοκινήτου (στο πρόγραμμα VALUE παρέχεται μόνο στα συνεργαζόμενα συνεργεία)
- Η κάλυψη των Ιδίων Ζημιών έχει απαλλαγή στο PREMIUM 1.000 ευρώ, ενώ στο TOTAL 600 ευρώ