Ο Παλμός της Αγοράς και οι συνέπειες της λανθασμένης χρόνιας Στρατηγικής του

Πηγή: insurancedaily.gr

Ειδικό Ρεπορτάζ – Κλάδος Ζωής. Κλείσιμο 2010. Τι ακριβώς συμβαίνει στα κορυφαία καταστήματα αgency της αγοράς. Μιλήσαμε με τα λίγα κορυφαία καταστήματα agency της αγοράς των μεγαλυτέρων ασφαλιστικών εταιρειών που προωθούν τον κλάδο ζωής και σας μεταφέρουμε το κλίμα που επικρατεί, τουλάχιστον στα κορυφαία.

Το κλίμα και η ψυχολογία που επικρατεί στα μεσαία και χαμηλότερα καταστήματα, βέβαια, δεν έχει καμία σχέση με τα αντίστοιχα των κορυφαίων. Εξάλλου για αυτό τον λόγο είναι και κορυφαία.

Η εικόνα δεν ανταποκρίνεται στο σύνολο της αγοράς, όμως, αποφασίσαμε να δημοσιεύσουμε το κλίμα που επικρατεί στους «μεγάλους» για να δώσουμε ένα τόνο αισιοδοξίας και να παραδειγματίσουμε τους υπόλοιπους να ακολουθήσουν το θετικό τρόπο σκέψης και να ξεκινήσουν δυναμικά το 2011.

Τη μεγαλύτερη αύξηση παρουσιάζει η επιθεώρηση του Γιώργου Φουφόπουλου της Εθνικής. Η νέα παραγωγή του σε αιτήσεις το 2009 είναι… €7 εκατ., επάνω 40% από πέρυσι που ήταν €5 εκατ. 

Το ιστορικό της νέας παραγωγής της επιθεώρησης τα τελευταία 4 χρόνια ήταν, το 2007, €3 εκατ., το 2008, €3,5 εκατ., το 2009, €5 εκατ. και το 2010 γύρω στα €7, εκατ. Το ιστορικό της νέας παραγωγής μαζί με τη διατηρησιμότητα που βρίσκεται σε πολύ ικανοποιητικά επίπεδα στην επιθεώρηση Φουφόπουλου, είναι αυτά που μετράνε στο Αgency System. 

Το Δεκέμβριο προβλέπει να κλείσει με €750.000-€800.000 σε νέα παραγωγή ζωής. Η κάμψη που έγινε αισθητή, δήλωσε ο Γ. Φουφόπουλος είναι στις ακυρώσεις των ραντεβού. Το 30% ακυρώνεται, παρόλες τις γενναίες προσπάθειες των συνεργατών του να τις «σώσουν». Η αντίδραση σε αυτές τις ακυρώσεις είναι να αυξάνουν τα ραντεβού τους με το αντίστοιχο ποσοστό, προκειμένου να διατηρήσουν την παραγωγή τους και να εκπληρώσουν τους στόχους τους.

Οι γενικές της επιθεώρησης Φουφόπουλου, θα πλησιάσουν τα €4 εκατ. ο συνολικό χαρτοφυλάκιο ζωής της επιθεώρησης είναι €50 εκατ. και γενικές γύρω στα €10 εκατ. Από τα €50 εκατ. της Ζωής, τα €40 είναι νοσοκομειακά και τα €10 συνταξιοδοτικά. Ο Γ. Φουφόπουλος παραδέχεται ότι ένα 10% της αύξησης οφείλεται στα νέα καταστήματα που προστέθηκαν στην επιθεώρησή του, από Ασπίς και CV. H επιθεώρηση Γ. Φουφόπουλου αποτελείται από 12 Καταστήματα, 10 Assistant και 30 Ομαδάρχες. 

Οι νέες ομάδες που προέκυψαν και τελικά έμειναν και «μετράνε» για την Επιθεώρηση από τις μεταγραφές της Ασπίς είναι: Ένας Δ/Κ, δύο Assistant και δύο Unit. Σημειώνουμε ότι στο σύνολο των 150 Ασφαλιστών της Εθνικής, οι 60 προέρχονται από την επιθεώρηση Φουφόπουλου. 

Με την ευκαιρία, να υπογραμμίσουμε ότι το σύνολο της νέας παραγωγής σε ασφάλιστρα που κατέληξε να παράγει κάθε μήνα, η ομάδα της Ασπις και της CV που προσχώρησε στην Εθνική, κυμαίνεται γύρω στα €25.000 το μήνα από τα €60.000 που ήταν στο ξεκίνημά της, λόγω των μεταγραφών. 

Εννοείται, ότι τα υγιή νοσοκομειακά συμβόλαια μεταφέρθηκαν, και όχι αυτά που βρίσκονταν υπό καθεστώς παροχής νοσοκομειακών υπηρεσιών τα οποία ως γνωστόν τα νοσοκομεία με την ανακοίνωση της αφαίρεσης της άδειας λειτουργίας της Ασπίς και της CV, διέκοψαν τη νοσηλεία προς τους δύστυχους ασφαλισμένους. Αυτές οι λεπτομέρειες δεν μπορούν να περάσουν απαρατήρητες κύριοι της ασφαλιστικής αγοράς. Γράφονται στην Ιστορία του κλάδου ως τα μελανότερα σημάδια που χαρακτηρίζουν το Ήθος και την κουλτούρα των στελεχών που την διευθύνουν και την εποπτεύουν. 

Δεν έχουμε κανένα ενδοιασμό να αναφέρουμε και τα ονόματά τους. Ηθικοί αυτουργοί για τις χιλιάδες των νοσηλευομένων που βρέθηκαν ξεκρέμαστοι χωρίς περίθαλψη, εκτός του Π. Ψωμιάδη, είναι οι Γ. Παπακωσταντίνου, Φ. Σαχινίδης, Γ. Πέτσας, και φυσικά και όλοι οι Γενικοί που δέχτηκαν να πάρουν τα υγιή συμβόλαια που δεν ήταν επιβαρυμένα με αποζημιώσεις, αγνοώντας την ανθρώπινη και την ηθική πλευρά του θέματος.

Ο Δημήτρης Φαραντούρης της Ineramerican, πρώτος Διευθυντής Καταστήματος της Εταιρείας με 85 Ασφαλιστές πλήρους απασχόλησης, θα κλείσει τη χρονιά του με €3 εκατ. Νέα Παραγωγή Ζωής και €3,7 εκατ. Γενικές. 

Ο Δ. Φαραντούρης είναι ένας από τους λίγους Δ/Κ που ακολουθεί τα αχνάρια των κορυφαίων της Αμερικής και δεν χάνει συνέδριο για συνέδριο της GAMA. Πχ, μια συνήθεια του ΔΦ, είναι να ανοίγει αγορές για νέους πελάτες και να τους δίνει σχεδόν έτοιμους στους ασφαλιστές του. Συμμετέχει, δηλαδή, στην επίλυση του σημαντικότερου προβλήματος του ασφαλιστή: Τη συνεχή εύρεση νέων πελατών. Έτσι με ένα ομαδικό που πούλησε στους δημότες Γέρακα, δημιούργησε μια δεξαμενή 3.600 νέων υποψηφίων πελατών!

Ο Αλέξης Μόρντω, πρώτος Δ/Κ της Medllife Alico, παρουσίασε αύξηση… 70% σε σχέση με πέρυσι, όμως ομολογεί πως πέρυσι ήταν αρκετά πεσμένος. Η παραγωγή του μοιράζεται 70%-30% με το τελευταίο να ανήκει στα συνταξιοδοτικά. Ο αριθμός των συμβολαίων της ΝΠ είναι γύρω στο 7% που ένα άλλο ενθαρρυντικό σημείο που λειτουργεί ως δείκτης αύξησης της παραγωγικότητας του ασφαλιστή και του καταστήματος.

Ο Ζακ Σούσης, ίσως ο μεγαλύτερος ασφαλιστής στην Ελλάδα της τελευταίας 30ετίας, πούλησε το πρώτο εξάμηνο του 2010 περισσότερα νοσοκομειακά από όσα δεν πούλησε καμία άλλη χρονιά της καριέρας του! Υπενθυμίζουμε ότι η Alico πρόσφατα πρόσθεσε στο ενεργητικό της το Ομαδικό του ΟΤΕ που περιλαμβάνει €4,5 εκατ. σε Ασφάλιστρα.

 

Θα πρέπει να τονίσουμε ότι αυτές οι επιτυχίες δεν είναι τυχαίες. Σίγουρα οι ικανότητες και ο επαγγελματισμός των ασφαλιστών της περιλαμβάνουν τα καλύτερα στοιχεία της αγοράς, όμως ένα μεγάλο μέρος της επιτυχίας οφείλεται και στην ποιότητα των συμβολαίων που προσφέρει στους ασφαλισμένους. Στο τεύχος Ιανουαρίου, 2011 του «Επιστημονικού Marketing Management» που θα κυκλοφορήσει τις πρώτες ημέρες του νέου έτους, περιγράφουμε δύο συγκεκριμένα συμβόλαια της Alico που είναι από τα πλέον ανταγωνιστικά της αγοράς!

Στο μόνο σημείο που η Alico δεν έχει να παρουσιάσει επιτυχίες και αντιμετωπίζει το κοινό πρόβλημα της Αγοράς είναι η αύξηση του ανθρώπινου δυναμικού της. Επιτρέψτε μας να υπογραμμίσουμε για πολλοστή φορά το «αδύνατο» στρατηγικό σημείο του κλάδου, όσο αφορά την «προσέλκυση» νέων συνεργατών: Δεν πάσχει ο κλάδος από «στρατολόγηση», όσο πάσχει από «στρατολόγους». 

Και δεν εννοούμε μόνον το επίπεδο των Δ/Κ και το περιβάλλον των καταστημάτων. Εννοούμε τη νοοτροπία και τις υποδομές των κεντρικών υπηρεσιών. Λειτουργούν για να προσελκύουν «περαστικούς ασφαλιστές». Όλο το Σύστημα Agency που καθιέρωσαν η Alico και η Interamerican στην Ελλάδα, από το 1964 και που παρέμηνε το ίδιο ακριβώς για τα επόμενα 46 χρόνια, στοχεύει στην προσέλκυση πάση θυσία «περαστικών ασφαλιστών» και όχι στην προσέλκυση «επαγγελματιών» κάποιου επιπέδου.

Για να μπορέσει ο κλάδος να προσελκύσει νέα στελέχη πωλήσεων υψηλού επιπέδου, και υπάρχουν άφθονα, θα πρέπει να ανατρέψει σύριζα το καθεστώς που επικρατεί εδώ και 46 χρόνια στα κλάδο και στα κεντρικά και να δημιουργήσει νέες υποδομές που θα προσφέρουν ένα 10ετες χρονοδιάγραμμα καριέρας και ένα 5ετές τουλάχιστον εκπαιδευτικό πρόγραμμα ειδίκευσης.

Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι CEO και Διευθυντές Πωλήσεων, των λίγων Εταιρειών Ζωής στην Ελλάδα, δεν είχαν ποτέ την ευκαιρία να Μελετήσουν το «Επαγγελματικό Agency System» των ΗΠΑ, Καναδά, Αγγλία, ούτε βέβαια και το επεδίωξαν ποτέ. Γνωρίζουν το Σύστημα Πωλήσεων της Προσωπικής Πώλησης door to door που χρησιμοποιείται για Προσωπικές Πωλήσεις τύπου Tupperware, AMC ή βιβλίων. 

Παραβλέπουμε το γεγονός ότι η οποιαδήποτε προσπάθεια ανατροπής της σημερινής εικόνας της Καριέρας της Ασφαλιστή, θα είναι πολύ δύσκολη, να γίνει πιστευτεί, μέχρι να έχει ο Κλάδος να Παρουσιάσει πραγματικούς Ειδικευμένους Επαγγελματίες, εννοείται πτυχιούχους στην πλειοψηφία τους, που θα «Ασκούν το Επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου» μέσα από τα ιδιαίτερα γραφεία τους και θα αποτελούν το ζωντανό παράδειγμα για παρουσίαση προς του νέους υποψήφιους! (Live Demo). 

Το σημερινό χάλι των στιβαγμένων Ασφαλιστών σε μια αίθουσα με ένα «συρτάρι» για τον κάθε ένα, παλαιών και νεών, πώς στην ευχή θα εντυπωσιάσει το νέο φιλόδοξο και επιθετικό πτυχιούχο συνεργάτη; 

Η αντιμετώπιση του Ασφαλιστή, υποδεικνύει και το… σεβασμό που έχει για αυτόν η Εταιρεία! Ποντάρουν σε «Περαστικούς Ασφαλιστές» και ο έχουν ως Δεδομένο. Απλά, ποτέ δεν έζησαν κάποιον «Επαγγελματία» για να «Πιστέψουν» στη Καριέρα του Ασφαλιστή και να προσανατολίσουν τη Στρατηγική τους προς αυτή την κατεύθυνση. Θα έπρεπε, πχ, τα όλα τα Στελέχη της Αγοράς, Κεντρικών και των Καταστημάτων να έχουν ως πρότυπο υπόδειγμα του νέου Ασφαλιστή τους λίγους κορυφαίους μεσίτες.

Ελλείψη αυτού του πρότυπου Ασφαλιστή, που δεν τον διαθέτουν οι Δ/Κ, πουλάνε την Καριέρα του… Δ/Κ και όχι του «Επαγγελματία Ασφαλιστή». Δεν έχουν κανένα πρότυπο στο Κατάστημα να παρουσιάσουν.

Οι λίγοι Επαγγελματίες, που έτυχαν να περάσουν από το ν Κλάδο, γρήγορα είδαν το επίπεδο των περισσοτέρων Καταστημάτων και έγιναν Μεσίτες ή Μεγαλοπράκτορες Μεσίτες και Μεγαλοπράκτορες, φυσικά, δεν εννοούμε αυτούς που παρουσιάζουν Μεγέθη Αυτοκινήτων, αλλά επαγγελματίες των οποίων το χαρτοφυλάκιο μοιράζεται τουλάχιστον 70% λοιποί κλάδοι και 30% αυτοκίνητο! 

Ποιος Δ/Κ τολμάει να Στρατολογήσει νέους Ασφαλιστές του επιπέδου των κορυφαίων Μεσιτών και Μεγαλοπρακτόρων της Αγοράς που περιγράφουμε; 

Γνωρίζεται ότι οι 100 αυτοί περίπου Επαγγελματίες, Μεσίτες, Πράκτορες, Δ/Κ και Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, περιλαμβανομένων και των ελάχιστων δύο-τριών Στελεχών των κεντρικών υπηρεσιών, αποτελούν το ποσοστό της Επιβίωσης του Ανθρώπινου Δυναμικού που πέρασε από τον Κλάδο τα τελευταία 46 χρόνια; 

Αν υπολογίσουμε ότι ο αριθμός των περαστικών Ασφαλιστών των τελευταίων 46 χρόνων ήταν ένα εκατομμύριο Έλληνες, οι σημερινοί 100 αποτελούν το 0,001% του συνόλου. Θα θυμάστε ότι τις τρεις δεκαετίες 65-75-85-95, οι μισοί Έλληνες πουλούσαν Ασφάλειες στους άλλους μισούς! Αυτό είναι το ποσοστό της Βιωσιμότητας και Παρακράτησης Ασφαλιστών της χώρας μας. (Survival & Retention Ratio).

Λυπούμεθα που περιγράφουμε την ουσία των προβλημάτων μας, αλλά πέρυσι όταν καλέσαμε τον Harry Hoopis, από τους 100 Δ/Κ που ήλθαν να τον ακούσουν, οι 85 πλήρωσαν από τη τσέπη τους το δικαίωμα συμμετοχής στην Ημερίδα. Οι περισσότερες Εταιρείες Ζωής αδιαφόρησαν.