Πώς να αλλάξετε τη στάση των καταναλωτών

Το να κάνετε μια πώληση συχνά απαιτεί από εσάς και το προσωπικό σας να αλλάξετε τη στάση των καταναλωτών από αρνητική σε θετική. 

Σύμφωνα με μια έρευνα από το Πανεπιστήμιο του Michigan, ένας καταναλωτής συνήθως θέτει στον εαυτό του μια ή περισσότερες από τρία είδη ερωτήσεων, όταν η στάση τους επηρεάζει τις αγορές τους:

1. «Πόσο εύκολα μπορώ να λάβω μια απόφαση για αυτή την αγορά;» Για παράδειγμα, αν οι πελάτες είχαν μια κακή εμπειρία με μια συγκεκριμένη μάρκα, το να διατηρήσουν μια αρνητική στάση απέναντι σε όλα τα προϊόντα που έχουν το εν λόγω σήμα μπορεί να κάνει τη λήψη αποφάσεων πιο εύκολη γι ΄αυτούς. Αν θέλετε να αλλάξετε αυτή τη στάση, θα πρέπει να πείσετε τους πελάτες πως το συγκεκριμένο προϊόν που είχε το πρόβλημα αποτελεί εξαίρεση, όχι τον κανόνα.

2. «Πόσο καλά αντανακλά αυτό το προϊόν τις αξίες μου;» Για παράδειγμα, αν οι αγοραστές ρωτούν που έχει παραχθεί ένα προϊόν, ίσως να δίνουν ιδιαίτερη σημασία στο αν το προϊόν έχει παραχθεί στη χώρα τους ή να αποφεύγουν προϊόντα που θα μπορούσαν να κατασκευάζονται υπό κακές συνθήκες. Αν υποψιάζεστε ότι οι αξίες του καταναλωτή στέκονται εμπόδιο στην αγορά, ρωτήστε, «Τι είναι σημαντικό για εσάς όταν εξετάζετε την αγορά ενός προϊόντος όπως αυτό;» Στη συνέχεια αναλύστε τις απαντήσεις όσον αφορά τις αξίες. Μήπως ο καταναλωτής μιλάει για αφοσίωση; Εξουσία και δύναμη; Ασφάλεια; Εμπιστοσύνη; Επιμονή; Πανουργία; Φιλίες; Κάτι εντελώς άλλο; Στη συνέχεια, συμπεριλάβετε μηνύματα για τις αξίες αυτές στην παρουσίασή σας για το προϊόν ή την υπηρεσία στον αγοραστή.

3. «Τι άλλο πρέπει να ξέρω για το αντικείμενο αυτό πριν αισθανθώ άνετα να το αγοράσω;» Ορισμένες αρνητικές στάσεις προκύπτουν όταν δεν είναι βέβαιος τι να κάνει σε μια άγνωστη κατάσταση. Ρωτήστε, «Τι ερωτήσεις μπορώ να σας απαντήσω για το προϊόν αυτό;» Επίσης, είναι χρήσιμο μερικές φορές να ελαφρύνετε την πίεση χωρίς να αφήσετε τον πελάτη να φύγει εντελώς, λέγοντας, «μπορώ να σας βοηθήσω να βρείτε μερικά από τα άλλα πράγματα τα οποία ήρθατε να ψωνίσετε σήμερα, και τότε μπορούμε να επανέλθουμε σε αυτό το αντικείμενο.»

Bruce D. Sanders, PhD, Συμβουλευτικές ψυχολόγος
Πηγή: Capital