Απαραίτητη προϋπόθεση η δημιουργία οργανωμένων σχημάτων διαμεσολαβητών

Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση είναι βέβαιο, ότι διέρχεται μια κρίση, η οποία προέρχεται κυρίως από την εντατικοποίηση των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων μέσω εναλλακτικών δικτύων διανομής, όπως το bankassurance, το internet, ή οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων.

Δεν αρνούμαι βέβαια το δικαίωμα όλων αυτών να πωλούν ασφαλιστικά προϊόντα. Αυτό όμως θα πρέπει να γίνεται με τους ίδιους όρους και προϋποθέσεις για όλους, χωρίς για παράδειγμα η τράπεζες να εκβιάζουν τον πελάτη χρησιμοποιώντας τις δανειακές του ανάγκες, ούτε οι αντιπροσωπείες να θέτουν ως προαπαιτούμενο για την πώληση του αυτοκινήτου τη σύναψη ασφαλιστηρίου συμβολαίου.

Το internet από την άλλη, θα πρέπει να λειτουργεί με κανόνες και όχι με αθέμιτες πρακτικές εταιριών που άλλη τιμή χρεώνουν το ασφαλιστήριο μέσω του διαμεσολαβητή και άλλη μέσω του internet.

Αυτές είναι κατακριτέες τακτικές και δημιουργούν κλίμα σύγχυσης στον καταναλωτή, ενώ μακροπρόθεσμα ούτε η ασφαλιστική εταιρία βγαίνει κερδισμένη.

Οι προοπτικές της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, πιστεύω πως είναι πολύ θετικές. Απαραίτητη προϋπόθεση όμως, είναι η δημιουργία οργανωμένων σχημάτων διαμεσολαβητών με συνενώσεις, έλεγχο του κόστους πρόσκτησης και συλλογικές διαπραγματεύσεις με τις ασφαλιστικές εταιρίες.

Επίσης, θα πρέπει να μάθουμε όλοι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές να λειτουργούμε όχι ως πωλητές, αλλά ως σύμβουλοι. Οι καταναλωτές έχουν ανάγκη από ασφαλιστικούς συμβούλους, οι οποίοι θα καταγράφουν τις ανάγκες τους, θα τους προστατεύουν και θα τους προτείνουν κάθε φορά τη βέλτιστη λύση, μη προσπαθώντας να πουλήσουν αλλά να ασφαλίσουν.

Μόνο έτσι θα καταφέρουμε από 300 ευρώ ανά πελάτη που είναι τώρα το μέσο ασφάλιστρο στους περισσότερους διαμεσολαβητές να προσεγγίσει τα 1.000 ευρώ τα επόμενα χρόνια, πολύ πιο κοντά στον δυτικοευρωπαϊκό μέσο όρο των 3.500 ευρώ.

Σήμερα πάντως, οι μεσίτες στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά, συμπεριλαμβανομένου και του ομιλούντος, λειτουργούν στην πραγματικότητα, περισσότερο ως πράκτορες με άδεια μεσίτη.

Ο πραγματικός ρόλος του μεσίτη, τον οποίο όλοι θα κληθούμε να υπηρετήσουμε, είναι η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη και η κάλυψή τους με τους καλύτερους όρους, ακόμη και με τη δημιουργία tailor made προϊόντων.

Για παράδειγμα ποιος θα φανταζόταν στο παρελθόν, το πώς θα εξελιχθεί ο κλάδος της αστικής ευθύνης, με την πολυπλοκότητα των προϊόντων και των αναγκών που υπάρχουν γύρω από αυτή, δημιουργώντας έτσι την ανάγκη ο πελάτης να έχει δίπλα του έναν εξειδικευμένο μεσίτη για να συμβουλεύεται.

Βέβαια στην αγορά μας, υπάρχουν μεσίτες οι οποίοι λειτουργώντας πολλά χρόνια με την ιδιότητα αυτή, έχουν καταφέρει να ξεχωρίσουν και αποτελούν παράδειγμα προς μίμηση για τους υπόλοιπους.

Όσον αφορά την κρίση, από τη στιγμή που υπάρχει γενικότερη κρίση στην παγκόσμια οικονομία, είναι λογικό αυτή να αγγίξει και την ασφαλιστική αγορά. Τόσο το 2009 όσο και το 2010, οι κλάδοι ασφάλισης οι οποίοι είναι προαιρετικοί, έγραψαν και θα εξακολουθήσουν να γράφουν ασθενικούς ρυθμούς ανάπτυξης.

Βέβαια, το τελευταίο χρονικό διάστημα ακούμε διθυράμβους, ειδικά στον κλάδο ζωής, από πολλές εταιρίες. Αποκρύπτουν όμως ότι η μεγάλη αύξηση παραγωγής τους, οφείλεται σε συντριπτικό ποσοστό σε μεταφερόμενα ασφαλιστήρια από τις εταιρίες που έκλεισαν. Δηλαδή ουσιαστικά, η αγορά μας ανακυκλώνει ασφαλιστήρια και δεν αναπτύσσεται πρωτογενώς. Η κρίση όμως, κατά την άποψή μου δημιουργεί ευκαιρίες.

Στην κρίση, αυτοί που έχουν μεγαλύτερη ανάγκη από ασφαλιστική κάλυψη, είναι οι οικονομικά ασθενέστεροι. Σε αυτούς θα κοστίσει πιο πολύ η απώλεια κάποιου περιουσιακού τους στοιχείου ή η βλάβη της υγείας τους. Στο δικό μας χέρι είναι να προτείνουμε στον κάθε έναν από αυτούς, την ασφαλιστική κάλυψη που του ταιριάζει και πάνω από όλα μπορεί να πληρώσει.

Οι συνεργάτες μας, χρησιμοποιούν όλοι πρόγραμμα συγκριτικής τιμολόγησης ασφαλιστικών προϊόντων σε όλους τους κλάδους και έχουν πρόσβαση μέσω του portal της εταιρείας στην παραγωγή τους κάθε στιγμή. Ο πελάτης, μπορεί ακόμη και σήμερα για απλά προτιμολογημένα προϊόντα, να ασφαλιστεί μέσω internet.

Κάθε εξέλιξη έχει τις απώλειες της, αλλά δεν είναι δυνατόν να οπισθοδρομήσουμε. Αυτό όμως δεν ακυρώνει το ρόλο του επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, ο οποίος μπορεί να σταθεί δίπλα στον πελάτη φροντίζοντας να γίνει απαραίτητος.

Άλλωστε, το παράδειγμα με τις τραπεζικές ασφαλιστικές εταιρίες, οι οποίες έκαναν ρεκόρ πωλήσεων έως το 2007 στον κλάδο ζωής μέσω πωλήσεων από το γκισέ και τώρα υφίστανται καθίζηση, αποδεικνύει το επίπεδο των παρεχόμενων υπηρεσιών σε όλα τα εναλλακτικά δίκτυα, οδηγώντας τους καταναλωτές στα παραδοσιακά δίκτυα. Όλοι οι μεσίτες επίσης, θα είναι ευχής έργο , να καταφέρουμε να δημιουργούμε own branded προϊόντα.

Αυτή τη στιγμή υπάρχουν εξειδικευμένοι συνάδελφοι, που σε επιλεγμένους κλάδους ακολουθούν αυτή την πρακτική. Θεωρώ ότι η ένταση του ανταγωνισμού θα αυξήσει αυτή την τάση και σε λίγα χρόνια σε όλους τους κλάδους θα έχουν δημιουργηθεί τέτοιου τύπου προϊόντα.

Όσον αφορά το κλείσιμο των 5 ασφαλιστικών εταιρειών, σίγουρα δεν είναι κάτι ευχάριστο. Όλη αυτή η ιστορία είναι εις βάρος του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης.

Ο χειρισμός του θέματος της Ασπίς, δημιούργησε τεράστιο κοινωνικό πρόβλημα τόσο με τους πελάτες όσο και με τους εργαζομένους και τους συνεργάτες.

Η επίλυσή του με δίκαιο τρόπο είναι άμεση ανάγκη. Άλλωστε το κράτος φέρει τεράστια ευθύνη για την κατάσταση και πρέπει να αναλάβει το κομμάτι που του αναλογεί.

Τέλος, θεωρώ ότι η ύπαρξη κρατικά ελεγχόμενων ασφαλιστικών εταιριών, λειτουργεί εξισορροπητικά στο θεσμό, ενάντια στην θέληση των πολυεθνικών ομίλων για υψηλά ασφάλιστρα και χαμηλές προμήθειες.

Για το λόγο αυτό , η οποιαδήποτε προσπάθεια πλήρους ιδιωτικοποίησής τους θα δημιουργήσει τεράστιες αντιδράσεις. Οι εταιρείες αυτές έχουν ανάγκη σύγχρονου management που θα τις καταστήσει κερδοφόρες, χωρίς όμως να χάσουν τον κοινωνικό τους χαρακτήρα.

Πηγή: Insuranceworld